销售心理学（第3版）

*章　销售中的认同心理学——顾客认同，成功一半/ 001

幽默必不可少/ 003

顾客的名字要记住/ 007

顾客不喜欢穿破皮鞋的人/ 010

要给顾客一个笑脸/ 012

给顾客一点“颜色”/ 015

自信的人才能让人相信/ 018

要有一个漂亮的开场白/ 022

认真聆听顾客的话/ 025

真诚地赞美顾客/ 028

避免与顾客发生争执/ 031

积极应对顾客的抱怨/ 034

第二章　销售中的需求心理学——顾客要什么，就卖什么/ 037

适当迎合顾客的心理需求/ 039

顾客想要的是宾至如归/ 042

让顾客获得内心的满足/ 045

“占便宜”是人的一种天性/ 047

顾客只关心自己的利益/ 049

搞点不一样的东西/ 052

每个人都想当VIP/ 055

顾客都会随大溜儿/ 057

第三章　销售中的行为心理学——了解小秘密，获得大财富/ 059

从空间距离看心理距离/ 061

读懂顾客的“眉语”/ 064

认真观察顾客的眼色/ 066

从抽烟喝酒看顾客心理/ 069

借助宠物洞察客户心理/ 072

读懂顾客的笑语/ 075

透过双手掌握顾客心理/ 078

从吃上掌握顾客的性格/ 081

通过发型看穿顾客心思/ 085

第四章　销售中的性格心理学——了解性格，巧妙应对/ 087

帮摇摆不定的顾客做决定/ 089

充分尊重自我型顾客/ 092

面对冷酷型顾客要灵活/ 095

细节上重视分析型顾客/ 098

以独特应对标新立异型顾客/ 101

恭维爱炫耀型顾客/ 104

尽量服从专断型顾客/ 107

感动情感型顾客/ 110

第五章　销售中的沟通心理学——斟酌言辞，入心入脑/ 113

给顾客讲一个真实的故事/ 115

有时顾客需要你的“威胁”/ 118

话不要说得太满/ 121

80%的销售额是靠倾听完成的/ 124

对顾客要多赞美少批评/ 127

掌握向顾客提问的技巧/ 129

要懂得“价钱太贵”的潜台词/ 131

尽量让顾客多说“是”/ 134

第六章　销售中的成交心理学——摸清心理，促进成交/ 137

不要突破顾客的心理防线/ 139

尽量满足顾客的心理价位/ 142

让顾客冲动起来/ 144

把功夫用在关键人物身上/ 146

成功的现场示范胜过千言万语/ 149

在“报价”上下大功夫/ 152

学会让利给顾客/ 155

关键时刻要允许“先试后买”/ 157

决策不应在头脑发热时做出/ 159

购买气氛一定要融洽/ 162

第七章　销售中的拜访心理学——搞好关系，提高业绩/ 165

不要在客户面前表现完美/ 167

顾客的兴趣爱好要牢记/ 170

多留意顾客的生活细节/ 173

化解顾客的敌意于无形/ 176

让顾客说出他的诉求/ 179

搞好与顾客秘书的关系/ 182

遇到麻烦时学会柔性化解/ 184

怎样面对说“不”的顾客/ 187

签单后不要立刻离开/ 190

第八章　销售中的心理学定律——掌握定律，事半功倍/ 193

顾客会在一条街的1/3处达成交易——“三分之一效应”/ 195

做销售要百折不挠——“原一平定律”/ 198

把主动权握在自己手里——“二选一定律”/ 201

要不停地打破自己的纪录——“跨栏定律”/ 204

让产品给顾客留下深刻的印象——“伯内特定律”/ 207

要把自己看作商品——“250定律” / 209

告诉客户一个小秘密——约哈里窗理论 / 211