银行公私联动营销

目录

前言................................................................ 1

第1章公私联动，银行营销必修课............................. 001

1.公私联动，源于银行内部的整合营销................................ 002

公私业务割裂拖垮银行营销效率............................. 003

公私联动，银行内部双赢的营销法则......................... 007

2.公私联动，营销中的互联网思维.................................... 009

用户思维：以需求为导向的精准营销......................... 010

大数据思维：深度挖掘客户资源............................. 014

跨界思维：打破内部营销屏障............................... 017

3.公私联动，推动银行战略转型...................................... 020

适应客户需求结构的转变................................... 021

客户资源和忠诚度同步提升................................. 024

完善银行内部管理机制..................................... 028

推动私人银行业务的开展................................... 031

提升银行综合竞争力....................................... 035

第2章战略规划，开启全行公私联动........................... 039

1.公私联动，营销的三大模式........................................ 040

以公带私................................................. 041

以私带公................................................. 045

综合同步................................................. 048

2.问题识别，公私联动需要突破屏障.................................. 051

联动未固化，缺乏持续性................................... 052

联动不彻底，深度不足..................................... 055

联动不和谐，存在内耗现象................................. 059

3.垂直整合，建立自上而下的联动机制................................ 063

总行层面的公私联动管理................................... 064

分行层面的公私联动策划................................... 067

支行层面的公私联动衔接................................... 070

网点层面的公私联动执行................................... 073

4.横向整合，统一全方位营销平台.................................... 076

营销渠道的整合........................................... 077

产品和业务体系的整合..................................... 080

5.公私联动，基本策略搭建.......................................... 083

统一观念，树立全员联动意识............................... 084

固化流程，公私联动营销有序开展........................... 087

机制保障，注入强大的“后勤”力量......................... 090

第3章机会发掘，深挖大客户.................................. 093

1.甄选优质客户.................................................... 094

查阅内部客户资料......................................... 095

强化厅堂识别能力......................................... 098

关联法寻找同类客户....................................... 101

人脉圈客户资源介绍....................................... 104

2.寻找和界定客户联动价值.......................................... 107

整合公私客户信息......................................... 108

深度探寻客户需求......................................... 111

发现公私联动机会的主要方式............................... 114

3.联动客户的资料管理与互通........................................ 117

建立公开透明的客户信息分享渠道........................... 118

根据客户潜在联动需求分解营销任务......................... 121

用“头脑风暴”制定初步联动方案........................... 125

第4章战术选择，高效联动成交................................ 129

1.客户拜访，成交第一步............................................ 130

善用多种策略成功约见..................................... 131

拜访客户前的四项准备..................................... 135

建立不同层级的定期拜访机制............................... 139

2.营销面谈，成交在此一举.......................................... 143

开门见山，赢得初步信任................................... 144

直击痛点，确认客户需求................................... 148

有理有序，完美呈现产品方案............................... 152

灵活谈判，击破客户异议................................... 156

快速签约，维护面谈成果................................... 160

3.营销执行，完美展现价值.......................................... 164

根据客户需求制定个性化对公业务内容....................... 165

根据执行进度针对性调整对私业务流程....................... 169

4.营销反馈，评估联动成果.......................................... 172

公私联动的执行效果评估................................... 173

公私联动的深度和广度评估................................. 177

公私联动的方案调节和再执行............................... 180

5.公私联动，营销的主攻方向及举措.................................. 184

代收付业务公私联动策略................................... 185

贷款业务公私联动策略..................................... 188

理财业务公私联动策略..................................... 191

第5章关系维护，实现持续联动................................ 195

1.联动营销下的客户关系............................................ 196

公私联动营销客户关系特征分析............................. 197

公私联动营销客户关系平衡维护............................. 200

2.售后跟进，完善服务体系.......................................... 203

卓越服务，超越期望值..................................... 204

搭建一站式客户服务平台................................... 207

实施科学的客户满意度评估................................. 210

3.客户公关，突破利益关系.......................................... 213

组织定期回访，保持最佳距离............................... 214

组建客户社群，提供免费人脉圈............................. 217

开展线下活动，拉近客户关系............................... 220

4.信息推介，刺激联动需求.......................................... 224

信息推介三原则：快速、精准、简约......................... 225

根据对象及环境选取相应的信息渠道......................... 228

巧用口碑力量推动信息的区域扩散........................... 232