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简介
从竭力推销格兰特将军回忆的书商到国家收银机公司(NCR)约翰?H?帕特森的金字塔战略，再到福特和克莱斯勒为经销商总结的万无一失的推销词，销售从一门艺术转变为了科学。《一个推销员的诞生》把重点放在那些对销售特别着迷以及那些设计出新颖有效的销售战略的企业家或管理者的工作上，放在企业家、管理者和系统建设者身上，而不是推销员本身。《一个推销员的诞生》按照一个粗略的时间顺序，讲述了从美国内战到大萧条时期的众多“热衷于推销术”的人的故事，并将这些故事与现代销售管理的兴起联系在一起。每一章都给出了一个典型的销售类型的例子。这些例子包括:旅行推销商出售格兰特将军的回忆录；旅行推销商批发硬件；胜家缝纫机厂、亨氏等大规模制造商开始销售管理；国家收银机公司形成一套全面的管理体系；卡内基技术学院开发出分析销售的多种方法；福特、通用汽车和富勒刷子公司建立客户营销战略。这些例子也说明了销售组织规模的不断扩大，以及销售战略实施的日趋复杂。
目录
序言 1916年第一届世界推销员大会/1
引言 销售的科学/1
第一章 沿街叫卖的小商贩--个体小商贩/1
第二章 推销格兰特将军的回忆录--推销员的艺术/23
第三章 打造全国性市场--旅行推销员/45
第四章 57个品种--销售经理和品牌商品/77
第五章 金字塔计划--约翰．H．帕特森和对效率的追求/105
第六章 销售学--心理学家、经济学家和其他销售专家/141
第七章 本能与情感--沃尔特．迪尔．斯科特和推销术研究所/162
第八章 为她买辆车--20世纪20年代的消费品销售/180
第九章 销售推销术--公共关系和大萧条/215
第十章 超越威利·洛曼--美国现代推销术/245
致谢/259
引言 销售的科学/1
第一章 沿街叫卖的小商贩--个体小商贩/1
第二章 推销格兰特将军的回忆录--推销员的艺术/23
第三章 打造全国性市场--旅行推销员/45
第四章 57个品种--销售经理和品牌商品/77
第五章 金字塔计划--约翰．H．帕特森和对效率的追求/105
第六章 销售学--心理学家、经济学家和其他销售专家/141
第七章 本能与情感--沃尔特．迪尔．斯科特和推销术研究所/162
第八章 为她买辆车--20世纪20年代的消费品销售/180
第九章 销售推销术--公共关系和大萧条/215
第十章 超越威利·洛曼--美国现代推销术/245
致谢/259
Birth of a Salesman
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