销售圣经

上篇成功销售全攻略
第一章 制订销售计划与目标
分析销售业务的现状
一、我们怎样才能实现目标
二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
四、创立价值服务理念
五、现有业务状况
六、业务缺口分析
七、弥补业务缺口所必需的新业务量
有计划才能达到目标
一、销售计划很重要
二、好的开始是成功的一半
三、万丈高楼起于平地
四、挖掘我们的核心竞争力
五、成功销售，永不为迟
设定销售目标
一、做正确的事
二、设定销售目标
三、“没有”目标的神话
第二章 建立稳固的销售
寻找目标顾客
一、寻找潜在顾客的方法
二、“上门”机遇
三、最好的献给最高级的客户
四、你最有潜力的市场就是你的现有客户
五、对客户进行精确定位
六、发掘有希望购买产品的顾客
约见客户
一、事前准备
二、初次与客户会面
三、约见：确定会谈氛围
四、2分钟电钻法
有技巧地激发购买欲望
一、问准问题
二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标
三、如何陈述产品特色和产品优势
四、向客户陈述解决方案
五、解决方案的陈述风格
六、确定解决方案
克服障碍，促成交易
一、销售人员的悖论
二、克服对客户异议的错误观念
三、问客户具有约束力的问题
四、让客户作出承诺
五、沉默的力量
第三章 维护并拓展你的销售业务
维护你的客户
一、三大特征
二、问客户使销售额递增的两个最重要问题
三、利用各种渠道与客户交流
四、以正确的方式开展业务活动
培养长期顾客
一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚
二、如何长期维护老顾客
三、让渡顾客价值，达到顾客满意
四、并不是所有的顾客都值得保留
业务拓展
一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要
二、注意环境因素
三、在危机中拓展业务
四、引进新业务
五、如何成功建立业务关系人际网
第四章 电话销售
销售过程的PLAYING模型
一、过程策略
二、做出电话计划
三、倾听客户讲话
四、提问正确的问题
五、少说废话
六、让客户参与谈话
七、交易谈判
八、获得承诺
识别客户的性格类型
一、精确型客户
二、兴奋型客户
三、果断型客户
四、温和型客户
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提问高价值问题
一、建立关系
二、用问题识别需求
三、用问题建立信任
四、用问题揭示需求
五、用问题加深关系
六、提问高价值问题
七、对不同性格客户的提问
化解异议，完成销售
一、异议的价值
二、永远不要让客户“听”到你的紧张
三、处理异议的技巧
四、确认
五、压力管理
六、不同性格类型的客户的异议