Working procedure

第一章 从“心”开始做销售
销售是一份需要用心的职业。首先要有成为销售冠军的野心，“不想成为将军的士兵不是好士兵”，同样，不想成为销售冠军的销售人员也不是一名好的销售人员。与此同时，积极的心态、对销售的满腔热情以及面对销售挫折时的勇气，都是“用心”的表现。当你走出常见的销售误区之后，展现在你面前的，将是成交的喜悦。
第一节 野心是成功的最大资本
第二节 保持积极的心态
第三节 培养销售的热情
第四节 推销需要勇气
第五节 走出销售误区

第二章 准鲁，成交的基础
不打无准备的仗，只有充分地准备，达到充分知己知彼才能够保证成交。为了达到这个目标，销售人员首先要有一个非常明确的目标，并在这个目标的指引下行动。既要充分地了解和掌握所销售产品的特性和资料，又要充分地了解潜在的客户的情况，尽可能地通过各种渠道充分掌握全面的客户资料。洞察客户的需求和心理特点，步步为营，给客户一个美好的印象，做好成交所需的一切准备。
第一节 定好目标再行动
第二节 熟知产品知识
第三节 寻找潜在客户
第四节 收集客户信息
第五节 细分顾客
第六节 备好签约成交用的工具
第七节 “包装”好自己的形象

第三章 拜访，成交的桥粟
从拜访客户前的约见到约见后开场白的设计，从倾听客户的需求到沟通中的问答设计，乃至最后的辞别，每一个眼神，每一个动作，每一句话，每一个细节都要得体到位，都做到精心设计，极致完美，并且在不断的实践中总结经验，提高自己拜访客户的能力。拜访结束后的工作也细致有序，做好记录，认真总结经验，逐步地改进，最终才能提高自己成交的几率。只有把握住每一个细节，最终才能成为王牌的销售精英！
第一节 拜访的前奏：约见
第二节 开场白的设计
第三节 做一个好的倾听者
第四节 有效提问客户
第五节 读懂客户的身体语言
第六节 辞别得体
第七节 拜访结束后的行政工作

第四章 卖点，成交的推手
销售人员要抓住产品的亮点来发展产品的市场，只有这样，这个产品的市场才会茁壮地成长。要做到这一点，销售人员就要转变观念，擦亮眼睛发现所售产品的美妙之处。通过各种渠道来帮助自己的产品发光，充分掌握展示产品亮点的方法和技巧，让自己所销售的产品成为市场的焦点，这就是最伟大的销售人员应该具备的心经。
第一节 卖点来自观念的转变
第二节 提炼卖点
第三节 六方见证产品卖点
第四节 示范产品卖点
第五节 FABE法则——介绍卖点的技巧

第五章 拒绝，成交的开始
对于任何一名销售员来说，未成交的客户数量要远远大于成交的客户数量。其实，成交机遇就藏在客户的异议和拒绝中，绝对成交就是要求我们销售员搞明白自己为什么会被拒绝？怎样才能将拒绝化为订单？要想将拒绝转化为订单就要求我们销售员必须学会预期客户拒绝——不打无准备的仗；识别真假拒绝——看准、抓好、不放松；成功化解客户的拒绝——让客户开口说0K，这样才会提高我们的成交率！
第一节 你为什么会被拒绝
第二节 预期客户拒绝
第四节 处理客户拒绝的原则
第五节 化解客户拒绝的五种方法
第六节 将拒绝转化为订单

第六章 签约，绝对成交
美国著名营销大师菲利普科特勒说：“成交时机的把握，犹如烹饪大师把握炒菜的火候一样，只有在最合适的时间出锅的菜，味道才是最棒的！否则，菜还没入味，就已经煮老了。”同样，销售员签约也需要把握好成交的时机，及时读懂客户的成交信号，主动提出成交，并且要巧妙应对客户反悔，争取成功签约、绝对成交！
第一节 读懂客户的成交信号
第二节 引导客户说“是”
第三节 把握时机，主动提出成交
第四节 巧妙应对客户反悔
第五节 十大经典成交方法
第六节 签约注意事项

第七章 跟踪，将成交最大化
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告数据：
2％的销售是在第一次接洽后完成，
3％的销售是在第一次跟踪后完成，
5％的销售是在第二次跟踪后完成，
10％的销售是在第三次跟踪后完成，
80％的销售是在第4至11次跟踪后完成！
在我们日常工作中，我们发现：80％的销售人员在跟踪一次后，不再进行跟踪。
第一节 成交需要“跟踪”
第二节 主动联系客户
第三节 管理成交客户资料
第四节 做好服务跟踪
第五节 成交客户的跟踪策略

第八章 打造销售冠军
冠军，是一个值得期待的梦想。但是，只要善于学习，善于挑战，你也可以成为顶级销售冠军。认识成功人士的六种商数，沿着冠军成交的十个步骤，掌握推销的“四动”成功法则，运用“七力”，把自己打造成为一名销售冠军。
第一节 成功人士的六种商数
第二节 冠军的十步成交策略
第三节 营销人“四动”成功法则
第四节 七力打造销售冠军