Negotiauctions:new dealmaking strategies for a competitive marketplace

副标题：无

作者：古汉·萨博拉曼尼安(Guhan Subramanian)著;何亚威译

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ISBN：9789862167236

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简介

简介

　　★市面上第一本結合拍賣與談判的商業交易指南　　★《富比士》、《哈佛商業評論》等重要媒體專文推薦　　買賣房子時，該怎樣才能談到心目中最理想的價錢？　　經營網拍，要如何設計定價方式，才能讓買家安心、賣家開心？　　每個人一生中，或多或少都扮演過買方或賣方的角色；一定也曾感嘆，明明這筆交易可以談到更好的價錢，為何總不能如願？　　事實上，目前的商業交易市場已更趨複雜。哈佛商學院教授古漢看到一種新的形式出現：部分談判，部分拍賣，並稱之為「競價談判」（negotiauctions）。無論是公司高階主管進行企業併購、業務代表想要開發新客戶、採購打算為公司降低成本，同時維持品質和信賴度，本書都能派上用場，也可以用於重要的個人添置資產上，例如買車或賣屋。事實上，在競爭壓力同時來自談判桌的對面和同一面的每一個交易情境裡，本書都能藉由詳實的資料收集、豐富的案例分析，以及經證實有效的策略，讓買賣雙方都能從中獲益。　　無論你是業務、採購、企業主管，或是在生活中進行任何買賣交易，只要運用最新的「競價談判」（NEGOTIAUCTIONS）法，結合「設局」、「轉局」、「成局」3策略，定能快樂成交！

【推薦序】結合拍賣與談判，解決交易實務問題的新理論 / 劉必榮

【推薦序】希冀目前的MBA及EMBA學程能大力加強談判教學 / 江炯聰

導言

何謂競價談判？ / 本書重點

Part Ⅰ 「競價談判」與談判

Ch1準備談判

了解參與談判的各方及其利益 / 三個核心概念：BATNA、保留價值及ZOPA / 了解誘因

Ch2談判桌上

定錨與首次提議 / 管理你的讓步模式 / 尋找創造價值的行動 / 談判者的兩難

Ch3何時拍賣，何時談判？

需考量四大因素：出價者背景、資產特性、賣方背景，以及結構因素

Ch4選擇正確的拍賣類型

考慮重點：競標者數量、競標者所認定的價值程度、競標者風險迴避的程度、需不需要阻止競標者互通有無

Ch5過程接受者的賽局

希拉蕊回憶錄出版實例 / 「贏家的詛咒」解決之道 / MBOO分析法 / 競標價與得標率的關係

Ch6現有理論的限制

PartⅡ 競價談判

Ch7 何謂「競價談判」

Ch8設局的行動

購屋時，該如何設局 / 企業購併的成功設局 / 當你的設局行動不被接受

Ch9 轉局的行動

買方、賣方的轉局行動 / 前所未見的版權競標策略

Ch10成局的行動

我的買車詢價經驗 / 成功的關鍵 / 結束競爭

Ch11交易的陰影：法律的約束（強制力）

利用虛構的競標者 / 對過程承諾反悔 / 透過他人競標 / 圍標

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