销售中的心理学策略

第一章 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
像鱼那样思考才能钓到鱼
客户也认为自己是上帝
唯我独尊--客户最关心的是自己
永远不要喋喋不休
站在客户的立场思考
别让客户觉得你只是为了赚他的钱
让客户感觉花钱是一种享受
得不到的永远是最好的
第二章 客户为什么要和你成交
真诚大于技巧
一定要记住对方的名字
遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢
不断扩大与客户的共同点
用心聆听客户的话语
牢记客户在小事情上的喜好
批评比掌声更重要
把客户的错误揽到自己身上
第三章 是什么扰乱了客户的心智
给顾客一个购买的身份
巧妙利用人们的怀旧心理
重视时尚对客户消费心理的影响
精心陈列，让商品自己说话
少一些单调，多一些创意
反复刺激客户的购买兴趣点
给客户制造一种买不到的紧张气氛
第四章 销售是心与心的较量
让买家有赢的感觉
逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步
表现出“不情愿”，让客户觉得占了便宜
销售谈判过程中，不可过早地做出让步
善于给客户留面子
学会适时地沉默
瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷
第五章 寻找各类客户心理的突破口
抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间
对爱慕虚荣型客户多加赞美
用真诚感动脾气暴躁型客户
让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上
用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心
对小心谨慎型客户要多给建议
对待世故老练型客户要开门见山
给贪小便宜型客户一些小便宜
让理智好辩型客户感受优越感
吊足沉默羔羊型客户的购买欲望
第六章
破译客户的身体语言密码
透过眼睛读懂客户的内心
小动作透视出客户的大心理
撒谎时，惯用的手势动作
模仿客户，拉近与客户的关系
从坐姿中窥探客户的内心
从走姿中窥探客户的性格
第七章 成功销售，要懂点心理“显规则”
墨菲定律：重视每一位客户
麦吉尔定理：对不同的客户采取不同的方法
斯通定理：态度决定结果
阿尔巴德定理：你对客户了解多少
刺猬定律：与客户保持适当的距离
250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户
欲扬先抑定律：先向客户渲染最坏的情况
帕累托定律：80％的订单来自20％的客户
伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场
哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人
奧新顿法则：关照好客户的心，客户就会关照好你的生意
第八章
成功销售的9大心理效应
光环效应：利用客户的求名心理
沸腾效应：将客户的购买热情加温
稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到
登门槛效应：销售就是要得寸进尺
首因效应：给客户留下美好的第一印象

第九章 就这样让客户无法说“不”
第十章 让客户一步步走进预设的“圈套”
第十一章 在谈判中“俘虏”客户
第十二章 注重细节，让对方成为你的长期客户
第十三章 客户是永远的主角
第十四章 心态赢，销售才会赢
参考文献