面对面顾问式实战销售

序
目录
一、销售原理及关键
(一)销售、买卖的真谛
销售过程中销的是什么?
销售过程中售的是什么?
买卖过程中买的是什么?
买卖过程中卖的是什么?
(二)人类行为的动机
追求快乐，逃避痛苦
你的产品能带给客户哪些快乐． 能让他避免哪些痛苦?
活用人类行为的动机来促成销售： 痛苦加大法和快乐加大法
(三)面对面销售过程中
客户心中在思考什么?
二、沟 通
(一)沟通原理
沟通的重要性
沟通的目的
沟通的原则
沟通应达到的效果
沟通三要素
小实验
(二)问话，沟通中的金钥匙
是自己说得多好还是让对方说得多好
如何让别人说得更多呢?
问问题的两种模式
问话在销售中的作用
问问题的方法
练习
(三)聆听的技巧
(四)肯定认同技巧
肯定认同是建立信赖感， 达成交易的桥梁
对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子
(五)赞美的技巧
赞美要真诚， 抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则
赞美中最经典的四句话
(六)批评的技巧
三，销售十大步骤
(一)准备
身体准备
精神准备
专业知识准备
非专业知识准备
对了解客户的准备
(二)良好的心态
把工作当成事业的态度
长远的态度
积极的态度
感恩的心态
学习的态度
(三)如何开发客户
找到一个未来客户前你需要研究的问题
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
(四)女口何建立信赖感
快速建立信赖感的方法
(五)了解客户的需求
沟通，了解客户的需求
了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM
解决N更ADS模式的方法
要建立起一定的顾客档案
(六)产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值?
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
(七)解除顾客的反对意见
销销是