Manager’s guide to distribution channels

作者：  (美)琳达·哥乔斯(Linda Gorchels)，(美)爱德华·马里恩(Edward Marien)，(美)查克·韦斯特(Chuck West)著;徐礼德，侯金刚译

出版社：机械工业出版社,2013

简介：《渠道管理的第一本书》内容简介：渠道的不断细分、新技术的影响，以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡，面对诸如此类的问题，即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。 渠道管理绝不仅仅是简单的运送和接收货物。渠道管理是企业的生命线，也是企业取得短期和长期成功的关键所在。对于制定分销策略或实施决策的人员，都会从《渠道管理的第一本书》所阐述的具体系统构架中有所收获。 渠道重构的七个步骤 1.确定与分销渠道问题有关的企业方向 2.定义渠道和市场覆盖的要求 3.开展渠道设计 4.选择合适的渠道合作伙伴 5.设定共同的绩效预期 6.提高渠道效率 7.监控绩效表现，调整计划