Customer centric selling

作者：  (美)迈克·博斯沃斯(Michael T. Bosworth)，(美)约翰·霍兰德(John Holland)，(美)弗兰克·维斯卡蒂斯(Frank Visgatis)著;邱璟旻，张无尘译

出版社：中华工商联合出版社,2010

简介：　　 作者五年前提出的一整套“攻心式销售”理念，是其积数十年企业顾 　　问的实务经验精心打造，已经为微软、惠普、英特尔等国际知名企业共同 　　信赖。如今，网络已经完全改变了销售的游戏规则，消费者已经变得越来 　　越以结果为导向了，他们甚至会事先做足功课。怎么办？作者全新修订、 　　重磅推出的超值白金版《攻心式销售》指明了让你直达客户内心的全新路 　　径。它在如何缩短销售周期上取得了重大突破、将为你提供赢得网上消费 　　者的最新策略，最终帮助你打造令消费者无法抗拒的尊享体验。 　　 传统的销售智慧告诉我们，销售就是说服与规劝，本书提出极具实践 　　性的“攻心式销售”8大原则，13个核心概念，你和你的团队必须要用“以 　　顾客为中心”的思路武装自己，迅速找到客户、服务客户，因为你的竞争 　　对手就潜伏在“一只鼠标”之外。 　　 ◆要情景对话，不要销售简报。 　　 ◆要提出问题，不要一味发表己见。 　　 ◆要着眼于解决方案，不要只注重关系。 　　 ◆要追随决策者，不要围着产品使用者打转。 　　 ◆要强调产品如何使用。不要只描述特征。 　　 ◆要以销售胜利为目的，不要只装做忙碌。 　　 ◆要遵循买方时间表。不要只考虑己方日程。 　　 ◆要授权于买家，不要让他们“被销售”。