现代推销技术
作者: 张海霞 主编
出版社:中国金融出版社 2014-8-1
简介: 张海霞主编的《现代推销技术》分为“理论”、 “实务”、“管理”和“实训”四大部分。第一,将 “推销技术理论”、“推销方式”、“推销理论”、 “推销环境”、“客户购买行为分析”和“推销员的素质和能力”等内容合并为“理论篇”。第二,将“ 寻找客户技术”、“接近客户技术”、“推销洽谈技术”、“客户异议处理技术”、“推销成交技术”、 “客户维系技术”六项推销实务技术作为本书的重点,分章叙述,统称为“实务篇”。这一部分可概括为 “推销六法则”:寻找客户→接近客户→推销洽谈→ 异议处理→推销成交→客户维系。这一概括打破了过去所谓的“推销四法则”。一个完整的推销活动应该始于礼仪的准备,然后进行推销调查,接着寻找客户、接近客户,进行实质性洽谈,在洽谈中注意处理好客户异议,消除推销障碍,顺利达成交易,还要进行客户维系,巩固成果和扩大战果。第三,“推销管理 ”和“推销战略”两章属于知识提升层次的推销管理方面的内容,作为“管理篇”。第四,编排了“专业推销技巧实训”作为“实训篇”共同构成了本书的理论体系。这样划分方便教师因材施教,教师可以按照不同院校、不同专业、不同层次的学生特点进行选择。