客户服务课堂
作者: 宋丽萍, 张玲编著
出版社:
简介:客户的具体期望
在基本需求的基础上,对于每一次的服务,客户还会有一些具体的期望
。客户的期望是在不断变化的,而且每个客户都有一些独特的期望,因此我
们每次面对客户时都要重新确定客户的期望。明确客户期望的方法主要有以
下三种:
·设想
站在客户的角度,设想他对我们可能会有什么具体的期望。例如,如果
客户购买了我们生产的移动电话后,投诉说电池有问题。让我们设想一下,
客户会希望怎么处理,并将这些设想排序:
退货
换货
道歉
上门服务
很重要的一点是,对客户期望的设想一定要通过交谈、提问等其他手段
进行验证。
·倾听
认真倾听客户的言谈,从中了解客户的想法和期望。有些客户对所期望
的结果特别明确,他们往往会在言谈中说出自己的期望。此外,在交谈中观
察客户的非语言行为,也能帮助我们了解客户的期望。
对于沉默寡言型客户,可以采取引导法,向对方提问,针对客户关心的
问题询问他的意见,从而促使客户与你交谈。特别要注意客户的表情、举动
等非语言行为,了解他们的真正意图。
对于喋喋不休型客户,在倾听的同时要抓住主动权。倾听客户的话,向
他表示你的关注;同时又要积极抓住主动权,引导话题,以获得你所需的信
息,及时结束谈话。
客户谈论与主题无关的话题,任其畅谈可能会影响你的工作,如果暂时
没有需要了解的其他信息,应采用礼貌委婉的方式及时结束谈话。例如:“
不好意思,我不能继续和您谈下去了,我必须马上处理好您的资料。明天上
午十点我给您打电话,商谈这个问题的解决方案!”
·提问
有时客户并没有明确意识到自己的期望,因此也无法清晰地表达出来。
此时,我们可以采用提问的方式来引导谈话,探索出客户心中的期望,从而
确保接下来的服务能够令人满意。而且,提问也是准确、直接了解客户期望
的有效方式。
提问时可以问封闭式问题,使客户给出“是”或“否”的答案。这一提
问方法可用于:获得确定的信息;澄清客户的想法;对客户的陈述进行确认
。
提问时也可以问开放式问题,使客户可以自由地进行陈述。这一提问方
法可用于:获得较多的细节和信息,而不仅仅是“是”或“否”的答案。
案例1.3抱怨服务差
王先生:你们的服务太差了!
李林:王先生,发生什么事了?
王先生:你们送的货不对!
李林:您能说详细一点吗?这样我可以帮助您一起解决。
王先生:我订了两件货,其中一件没错,另一件和我订的完全不一样!
李林:我明白了,我来帮您处理。请稍等一下,我正在打开您的订货资
料