谈判决定成败

作者：  王黎编著

出版社：

简介：我们都可能经历这样的情景： 早晨起床后，发现处于叛逆期的小女儿衣着前卫，这让你无法满意，于 是你勒令她换掉这些衣服，可小女儿却认为你无法理解时下年轻人的潮流， 对你的话置若罔闻。 而原本你同邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、 五由邻居送两家的孩子上学，星期三则两家轮流。今天是星期二，原本应由 邻居来送孩子们上学，但是邻居临时有事，同你来商量能否今天由你送孩子 们，但这一切打乱了你的计划。 上班后，参加一个新项目的工作讨论会，你向上司展示你花费了一个晚 上准备的项目方案，努力介绍这个方案的优势，但是却被否决。 下午，因为你最近一段时间顶替另外一位离职同事的工作，你向老板提 出了加薪的要求，向老板说明自己的工作与价值。 下班路上，你路过一家饰品商店，想到妻子的生日在即，于是你进店为 她挑选了一枚漂亮的胸针，但因为是样品，表面蒙上了灰尘，你与店员商量 ，是否因此降低些价格。 实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。谈判贯穿 于一个人每天的生活。我们都处在生活这一张巨大的谈判桌前，扮演着各类 的谈判者，每天都在谈判桌前同他人进行谈判，只是我们经常意识不到而已 。 谈判是现代社会交往过程的起点，在人们的生活中占着举足轻重的位置 。对个人来说，它是满足个人需求的一种有效方式，能帮助你通过谈判的手 段获得自己想获得的结果；对一个组织来说，它是一种做出集体决策的重要 方式，并让决策获得组织中多数人的认同。谈判应是一项公平竞争的活动， 它的目的是要使参与谈判的各方相互合作，达成使双方都可以得到利益的协 议或者合约。 在现实中，如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之 进行协商交涉时，谈判就开始了。 在美国，有一个卖主在报纸上刊出了一份广告，愿意以3万美元的价格 出售一辆汽车。广告登出以后，有几家感兴趣的买主前来看货，希望做成这 笔交易。在讨价还价的过程中，有一个客户愿意出价28500美元并预先交付 了500美元订金。由于出价明显高出其他买主，所以汽车所有者便欣然接受 了这个出价，并且回绝了所有其他的买主，一心等待订金的交付者交来剩余 的28000美元货款，就可以正式完成这笔交易了。 但就在卖主满心欢喜地等待那位买主前来交款提货时，事情却发生了令 卖主意想不到的变化。一连等了好几天，却丝毫没有那位买主的消息。卖主 在焦急中又过了几天，买主才打来电话，他很遗憾地向卖主说明，由于合伙 人和妻子不同意，实在无法继续完成这部汽车的交易。不仅如此，买主还在 电话中提到，他们之所以不同意继续交易，是因为他们已经调查并比较过一 般的价格，认为这种汽车的价格最多不超过25000美元，如果以28500美元的 价格买走汽车，会遭到别人的耻笑。更何况他还担心这辆车子的其他方面， 比如发动机引擎、轮胎等是否能够让他满意。 听到这里，卖主自然非常生气，感到愤愤不平，因为他已经回绝了其他 所有的买主，甚至连他们的电话号码都一起扔掉了，再和那些买主联系已经 非常困难而且毫无头绪。卖主的情绪产生了一定的波动，他感到特别郁闷烦 躁，觉得自己受到了买主的愚弄。接着，卖主开始怀疑起自己当初制定的价 格来，也许市面上同类汽车的价格实际上真的只值25000美元。再加上如果 交易不成，卖主还得再去登广告，再去和买主接洽，再去做令人厌烦的讨价 还价，总之一切过程又得重新开始。更何况如果再遇到一个这样的买主，结 果又会怎么样呢?出于这些繁琐的考虑，卖主在很不情愿的情况下，决定以2 5000美元的价格卖掉这辆汽车。于是他打电话给那位买主，告诉他自己愿意 按照对方的出价将汽车卖给他。就这样，卖主完成了一项很不愉快的交易， 而那位精明的买主则趁机以超低的价格得到了那辆汽车。 上述故事中，虽然是买东西这样一件小事，但是在其中却蕴含了极深的 谈判技巧。撇开买车人的虚假出价、撇开交易的不公平，为了各自的利益和 想要的结果而进行谈判的实质却是我们每个人都会遇到的。为了与他人达成 一致，为了满足个人的需求，我们都需要与人进行谈判。 每个人都为了大大小小的事情不断与人谈判。谈判成为最重要的决策方 式之一，哪怕我们个人没有亲身参与的谈判，我们的生活也受着各式各样谈 判结果的影响。 P3-5