Business negotiation

作者：  蒋三庚，张弘主编

出版社：首都经济贸易大学出版社,2006

简介：第一节谈判与商务谈判 人们对事物的认识，一般都是从基本概念开始，然后了解它的含义，这 是认识万物的思维程序。谈判的定义十分简单而含义却很广泛。 一、谈判的定义 谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋 商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。谈判，简单来说，是 当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商的过程，也可以 说，谈判是解决问题、维持关系、建立合作关系的一种方式。按照我国《辞 海》的解释，所谓的“洽”是“协和、和睦、商量”的意思；谈，意思为“ 彼此对话、讲话”；判，则是“判断”。可见，“谈”意味着“过程”，“ 判”意味着“结果”。由于谈判所涉及的范围十分广泛，内容又很丰富，人 们可以从不同的角度去诠释谈判。迄今为止，理论界对谈判有着不同的解释 和定义。随着时代的发展，人们对谈判还会有新的感悟和理解。 (一)国外学者对谈判定义的主要观点 美国谈判学会会长杰勒德·I．尼尔伦伯格在《哈佛谈判学》一书中， 曾给谈判下了一个广泛的定义：“谈判就像在一张绷紧了的网中，运用情报 及权力来左右他人的行为。”他又在《谈判艺术》一书中写道：“每一个要 求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的 潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋 商协议，他们就是在进行谈判。” 法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在他的《谈判的行为、理论与应用》一 书中，从社会关系的角度给谈判下的定义是：“谈判是使两个或数个角色处 于面对面位置的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互 为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间 (即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。” 美国谈判咨询顾问c．威恩·巴罗和格莱德·P．艾森在其合著的《谈判 技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用 的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。 ” 哈佛商学院的教授在其教材中提出：“所谓谈判，就是具有利害关系的 双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。”① 英国谈判专家比尔·斯科特认为：“贸易谈判是双方面对面会谈的一种 形式。它所涉及的双方，即为我方和你方。”② (二)我国学者对谈判定义的主要观点 李品媛编著的《现代商务谈判》中把谈判定义为：“参与