顶尖业务员的成交妙策
作者： 谢德高编著
出版社：中国市场出版社,2006
简介：一、要说服顾客首先必须说服自己
对于业务员来说，成交的关键之一就是强烈的成交欲望。你必须将成交
视为第
二生命，并且在心灵深处埋下这颗种子。有一位王牌业务员就说：“我对销
售有无
比的热情，交易成功所带来的满足感，简直就是我的生命之泉。”这位王牌
业务员
早已名利双收，但成交对他还是具有无比的吸引力；对他来说，成交始终是
世界上
最具吸引力的挑战。
1．说服自己“一定会成交”
先有能力掌握自己，才能够说服顾客成交。但是，多数人最难解的课题
正是
“自己”。难怪苏格兰诗人罗伯特·彭斯要向上帝祈求：“请神赐我能力，
让我认识
自己。”
其实掌握自己的最佳方法非常简单，只有四个字——正面思考。这种理
论存在
很久了，因为这是正确的。最近的医学研究显示，部分癌症患者“想象自己
会痊
愈”，竟然因此脱离了病魔的控制!著名球星吉姆·纽曼的教练曾对纽曼说
：
“这些困难不困难呢?答案在于意志——意志是成功之钥，成功与否，
存乎
一心!”
纽曼后来成为汉弥尔顿公司的副总裁。他说：“当时我相信教练的话，
现
在更深信不疑。”
美国衣阿华州因边疆五年歉收，经济萧条，市民的购买力大幅下降。凡
到这里
做生意的销售员都抱怨生意难做，简直是到处碰壁，一事无成。
但精明的克里曼特·斯通并不这样看，他认为生意是人做的，凡是有人
生活的
地方总是有生意可做的，问题是应该怎样去做。他自己驾车前往衣阿华州的
西奥斯
克城开拓销售业务。在车上，他想象着自己一定能够成功，而不去考虑自己
也同样
会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。
克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，
找到了
银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的
保险业
务，说：“我们的保险单只需收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。”
没费多少口舌，银行经理就买下了克里曼特的保险单。在场的一个出纳
员和一
个收款员也跟着买了保险单。
克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售
情况出
乎意料地好。克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的推销时解释说：“
当社会
关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。因为他们那里
已经歉
收了五年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择了保险单这个商品向
他们出
售，使他们觉得保险单并非可有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物
。
