Sales team management

作者：  陈文军，沈海霞编著

出版社：北京工业大学出版社,2010

简介：　　面试销售人员的智慧 　　玛丽家有一只冠军狗，这只狗到处找狗打架，它无往不胜，颇为洋洋自得，因此冠军狗总是很嚣张地向居住区里新来的狗挑衅。一天，玛丽牵着冠军狗在公园里散步，偶遇了贝蒂，她牵着一只体型更加庞大的狗。由于从未见过这只狗，冠军狗便不停地吠叫，挑衅之心毕露无疑，玛丽想：贝蒂总是处处跟我比较，如果我的冠军狗把贝蒂的狗打败，那一定很威风!于是，玛丽对贝蒂说：“不如让这两只狗比赛一下怎么样?”贝蒂迟疑了一下：“这样有些不妥吧!”玛丽说：“你放心，如果我的狗真的要伤害你的狗，我会制止的。”贝蒂仍然很迟疑，在贝蒂迟疑的瞬间，两只狗竟然打了起来。没多久，冠军狗就败下阵来，垂头丧气地躺在地上。玛丽惊愕地问：“贝蒂，你家的狗是什么品种?”贝蒂说：“它的毛没被拔掉之前，人们都叫它狮子。” 　　智慧：冠军狗由于只看到“狮子”的外表，便鲁莽地向其挑衅，却不知道自己挑衅的对象虽然具有狗的外貌，但在角色认知上却是一头狮子。销售经理在面试招聘时，如果只从知识和技能层面考察应聘者，而罔顾了应聘者的内在本质特征，就会犯下与冠军狗如出一辙的错误。