电话销售业绩倍增指南

第一章 电话销售岗前准备的四个方面 1
第一节 好环境 好心情 好业绩 4
一、环境方面 4
二、物品方面 5
三、心理准备 7
第二节 因为专业 所以值得信赖 9
第三节 选对池塘好钓鱼 10
第四节 你为什么要打“这个电话” 13
经典故事 吴士宏在IBM的初次面试 15

第二章 六种经典开场白 17
第一节 好的开始 成功的一半 19
第二节 别给客户拒绝你的机会 22
第三节 经典开场白实例 24
一、请求帮忙法 24
二、第三者介绍法 25
三、“牛群效应”法 26
四、激起兴趣法 27
五、巧借“东风”法 29
六、老客户回访 31
经典故事 向乞丐学营销 36

第三章 突破秘书/前台的十个策略 37
第一节 秘书/前台的“三板斧” 39
第二节 为什么受伤的总是你 40
第三节 突破秘书/前台的十个策略实例 45
一、直接称呼秘书/前台人员的姓名 46
二、直接称呼对方负责人的姓名 46
三、学会赞美前台工作人员 47
四、“我很理解您” 48
五、“草拔完了，请给5美元” 50
六、总有一个理由 51
七、“我已经向您汇报了” 53
八、强渡关口 53
九、曲径通幽 54
十、条条道路通罗马 55
第四节 秀才遇到兵 55
经典故事 巧取九龙杯 57

第四章 与客户负责人谈判的13项修炼 59
第一节 知己知彼 百战不殆 61
一、互联网上查询 62
二、客户和朋友推荐 62
三、通过公司的前台/秘书 62

第二节 万事俱备 只欠东风 64
一、纸和笔 64
二、熟悉对方的相关资料 64
三、制作电话脚本 64

第三节 声如其人 66
一、语速 67
二、清晰度 67
三、语气 67
四、音调 67
五、节奏 68
六、音量 68
七、热情度 68
八、带笑的声音 69
九、自信 69
十、专业 70
十一、简洁 71
十二、在语言中注入情感 71

第四节 彬彬有礼 72
一、呼出电话常用礼貌用语 72
二、接听呼入电话常用礼貌用语 73

第五节 能用“问”的绝不用“说” 74
一、提问问题的原则 75
二、如何提问才“有效” 76
三、设计问题一般应遵循的规律 78

第六节 一个嘴巴 两只耳朵 83
一、虚心请教 85
二、不断肯定客户的观点 86
三、恰当重复客户的语言 86
四、不要打断客户的话 86
五、做好倾听时的记录工作 86

第七节 把话说到对方的心坎儿上 87
一、如何提高业绩 88
二、如何节约开支 88
三、如何节约时间 90
四、如何使员工更加敬业 90
五、真诚的赞美 90
六、客观看问题的态度 91
七、新颖的说话方式 91
八、对他的理解和尊重 91

第八节 腹有诗书气自华 91
一、没有相应的欣赏能力，发现不了美 92
二、心胸狭窄，无法容纳别人的长处 92
三、什么样的人说什么样的话、做什么样的事 93
第九节 拒绝“犯罪” 94
第十节 同理对方及同理自己 96

第十一节 不做情绪的奴隶 99
一、净水法则一：“沉淀法” 100
二、净水法则二：“稀释法” 100
三、净水法则三：“蒸馏法” 101
四、净水法则四：“过滤法” 101
五、净水法则五：“替换法” 102
六、净水法则六：“化学法” 102

第十二节 金无足赤 人无完人 103
一、赞美客户的眼光 103
二、肯定竞争对手的优点，客观地看待问题 103
三、即使指出对方的不足，也要委婉含蓄 104
四、提出自己的建议，让客户做决定 104

第十三节 以其人之道还治其人之身 105
一、第一种方法：同理自己 106
二、第二种方法：教育对方 106
经典故事 攻心为上 107

第五章 16类客户拒绝应对策略 109
第一节 “不需要”、“不感兴趣” 111
一、在没有了解客户之前就提到产品，开始推销 113
二、没有请教接线人的身份和姓名 113
三、没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系 113
四、没有争取最后一线机会，提前挂电话 113
第二节 “你寄份资料过来吧/先发份传真过来吧” 117
第三节 “这事我不负责，谁负责我不清楚” 121
第四节 “我现在很忙，没时间，以后再说吧” 124
第五节 “把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧” 128
第六节 “我们现在还没有这个需求” 134
第七节 “我们已经有其他供应商了” 137
第八节 “你们都是骗子” 141
第九节 “你们的产品没什么效果” 144
第十节 “你们的价格太高了” 148
第十一节 “让我考虑考虑/我需要时间考虑” 153
第十二节 “××公司不错，我们打算跟他们合作了” 157
第十三节 “今年我们公司亏损很严重，没钱” 162
第十四节 “领导还没有决定，等决定好了再给你电话吧” 165
第十五节 “你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了” 167
第十六节 客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替 170
第十七节 几种特殊电话的处理 172
一、当忘记自己的承诺时，如何说开场白 172
二、如何拒绝不怀好意的电话 173
三、如何应对打探隐私的电话 174
四、如何应对挖墙脚的电话 174
经典故事 还有更好的办法 175

第六章 18种常用的成交促成法 177
第一节 客户抛出的“绣球” 179
一、当客户很关心产品或服务的细节时 179
二、当客户不断地认同你的看法时 180
三、在回答或解决客户的一个异议后 180
四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时 180
五、当客户在电话那端保持沉默时 181
第二节 把“美人”抱回家 181
一、不确定成交法 181
二、“七个问题”成交法 182
三、典型故事成交法 183
四、对比成交法 184
五、引导成交法 185
六、假设成交法 185
七、二选一成交法 185
八、解决客户疑惑成交法 186
九、危机成交法 186
十、以退为进成交法 187
十一、替客户拿主意成交法 187
十二、最后的期限成交法 188
十三、手续简单成交法 188
十四、展望未来成交法 189
十五、“最后一个问题”成交法 189
十六、先少量试用成交法 190
十七、真诚成交法 190
十八、3F成交法 191
第三节 还没有结束 191
一、整理客户资料并存档 192
二、做好发货前的准备工作 193
三、催收货款 193
经典故事 “没有我的允许，谁都不许进入那间屋子” 193

第七章 两个不同时间段的客户跟进 195
第一节 别让煮熟的鸭子飞了 197
第二节 善始善终 201
一、恳请客户提意见 202
二、鼓励客户多谈谈 202
三、在电话中表示感谢 202
四、用实际行动表示感谢 203
五、发一些感谢贺卡 203
经典故事 善始善终 203

第八章 建立长期信任关系的九种方法 205
第一节 电话跟踪——环环相扣 207
第二节 手机短信——男女有别 211
第三节 电子邮件——不要成为垃圾 212
第四节 亲笔手写信——字字含情 212
第五节 精美卡片——被遗忘的就是最好的 213
第六节 精致小礼品——绝不行贿 214
第七节 超值服务——“艺高人胆大” 214
一、作客户的生活顾问 216
二、作客户的心理顾问 216
三、作客户的家庭顾问 216
第八节 联谊活动——团队的力量 216
第九节 QQ/MSN在线聊天——激情加灵感 217
经典故事 用虔诚的心敲钟 217

第九章 五个不同时期电话销售人员的心态剖析 219
第一节 第1个月——“初生牛犊不怕虎” 221
一、兴奋的 222
二、紧张的 222
第二节 第2-3个月——跳蚤的“悲剧” 224
一、恐惧的 224
二、沉默的 225
三、喜欢找借口 225
第三节 第4-6个月——“职业生涯的黎明” 226
一、平和的 227
二、积极的 227
三、认真的 227
四、感恩的 227
五、进取的 228
第四节 第7-24个月——“剩者为王” 228
一、兴奋的 229
二、个性的 230
第五节 第3-5年——“七年之痒” 231
第六节 你凭什么“脱颖而出” 231
一、敬业的 232
二、快乐的 232
第七节 做“老鹰”还是做“爬虫” 233
经典故事 心态决定一切 234

第十章 电话销售终极修炼——“四个人” 237
第一节 一个不断进取的人 240
第二节 一个乐于助人的人 241
第三节 一个纯朴简单的人 242
第四节 一个懂得感恩的人 243
精辟短文 人生修行的四种境界 244

附录一 测测你的倾听与回应水平 247
附录二 电话销售人员亲和力测试 249
附录三 电话销售能力掌握表 253
附录四 本书精彩对白 257