商超渠道的开发与管理

　　序言
　　[第一部分 大卖场的选定]
　　第一章 这里是战笼：你进还是不进
　　 爱之深：让企业欲罢不能的商超渠道 ／005
　　 痛之切：直面商超渠道管理的三大问题 ／007
　　 管到终端的意义 ／009
　　第二章 如何选定你的大卖场
　　 了解你所要经营的卖场 ／015
　　 如何判断卖场生意的好坏 ／019
　　第三章 制定卖场巡访计划
　　 基础信息建档 ／025
　　 巡访“七定” ／028
　　 固定巡访执行 ／030
　　 巡访过程管控 ／035
　　[第二部分 商超销售的沟通与谈判]
　　第四章 建立平等的合作平台
　　 采购――你为什么这样强势 ／043
　　 沟通是一种态度，而非技巧 ／046
　　 看卖场运营特点 ／051
　　 如何做好客情 ／054
　　第五章 谈判的关键要素
　　 需求――谈判存在的基础 ／061
　　 风险――风险和契约意识至关重要 ／067
　　 信任一谈判进入实质阶段的前提 ／068
　　 共赢――把“蛋糕”做得更大 ／070
　　 实力――权力才是真正的实力 ／072
　　 准备一谈判靠的不仅仅是口才 ／075
　　 风格――摸住对手的命脉 ／078
　　第六章 在条款谈判中取得优势地位
　　 价格条款谈判策略 ／083
　　 返利条款谈判策略 ／084
　　 费用条款谈判策略 ／085
　　 促销条款谈判策略 ／086
　　 后勤条款谈判策略 ／087
　　 付款条款谈判策略 ／089
　　第七章 谈判过程与实战技巧
　　 开始阶段――风起云涌 ／094
　　 防守阶段――处变不惊 ／096
　　 进攻阶段――得寸进尺 ／104
　　 僵持阶段――纹丝不动 ／107
　　 破局阶段――柳暗花明 ／109
　　 结束阶段――功德圆满 ／110
　　第八章 谈判中常见问题的把握
　　 闯过商超入场关 ／115
　　 女口何应对砸价 ／118
　　 拖罚款有没有商量 ／121
　　 远离下架与清场 ／125
　　 采购要你帮忙办私事怎么办 ／128
　　[第三部分 商超渠道的商品管理]
　　第九章 进场商品的设计与组合
　　 品类管理的重要性 ／135
　　 优化商品组合 ／138
　　第十章商品陈列
　　 陈列先占位 ／143
　　 如何做好陈列 ／145
　　 常见的陈列形式 ／151
　　第十一章 产品配送管理
　　 不断货、不压货 ／157
　　 如何提高配送效率 ／158
　　[第四部分 商超销售氛围管理及考核]
　　第十二章 助销提升
　　 让终端更生动化 ／165
　　 驻店导购管理 ／167
　　第十三章 玩转促销
　　 促销方案的设计 ／173
　　 促销方案的高效执行 ／179
　　 促销效果的评估 ／182
　　第十四章 制定销售考核指标
　　 结果性指标与过程性指标 ／189
　　 销售考核指标要为企业营销战略服务 ／191
　　 销售考核指标要细化到可执行 ／192