销售提成设计精细化管理全案

第1章　销售底薪设计　1
1.1　底薪的设计依据　3
1.1.1　市场水平　3
1.1.2　行业水平　3
1.1.3　企业水平　4
1.2　底薪的层级　4
1.2.1　按照职级定底薪　4
1.2.2　按照资历定底薪　5
1.2.3　按照业绩定底薪　6
1.3　底薪的形式　6
1.3.1　无任务底薪　6
1.3.2　任务底薪　7
1.3.3　混合底薪　7
1.4　底薪的设计方法　7
1.4.1　级差的设计　7
1.4.2　层级的设计　8
1.4.3　底薪与提成的平衡　8

第2章　销售提成设计　11
2.1　提成设计维度与误区　13
2.1.1　提成设计考虑的维度　13
2.1.2　销售提成设计的原则　13
2.1.3　销售提成设计满意度　14
2.1.4　销售提成设计的误区　17
2.2　销售目标设计　18
2.2.1　销售目标确立方法　18
2.2.2　销售目标的分解　18
2.2.3　销售利润的实现　21
2.3　销售提成模式设计　22
2.3.1　直线提成制　22
2.3.2　阶梯提成制　23
2.3.3　累进提成制　23
2.3.4　瓜分提成制　24
2.3.5　“直线式滑梯冶提成制　25
2.3.6　“波浪式滑梯冶提成制　26
2.3.7　六种提成模式的选择　27
2.4　提成比例设计　28
2.4.1　设计考虑因素　28
2.4.2　比例阶梯设计　29
2.4.3　经营风险防范　31
2.5　提成计算设计　32
2.5.1　按业务量设计　32
2.5.2　按合同量设计　32
2.5.3　按回款量设计　33
2.5.4　按照价格设计　34
2.5.5　按照项目设计　35
2.5.6　按照团队设计　35
2.5.7　按照小组设计　36
2.6　提成兑现设计　37
2.6.1　兑现时间设计　37
2.6.2　兑现依据设计　38
2.6.3　兑现风险防范　38
2.7　提成问题处理　39
2.7.1　离职后提成问题　39
2.7.2　税务问题的说明　40
2.7.3　提成纠纷的处理　40

第3章　销售辅助提成设计　43
3.1　辅助提成设计　45
3.1.1　辅助提成的形式　45
3.1.2　辅助提成的设计　46
3.1.3　辅助提成的发放　47
3.2　辅助提成方案设计　48
3.2.1　信息提供者提成方案　48
3.2.2　导购人员的提成方案　50
3.2.3　促销人员的提成方案　52
3.3　合作销售提成设计　53
3.3.1　需要考虑的因素　53
3.3.2　合作销售提成设计　54
3.3.3　合作销售提成方案　55
3.4　市场部提成方案设计　57
3.4.1　需要考虑的因素　57
3.4.2　市场部提成设计方案　58
3.4.3　市场推广人员提成方案　60
3.5　售后服务提成方案设计　61
3.5.1　需要考虑的因素　61
3.5.2　汽车4S店售后服务提成方案　61
3.5.3　电器售后维修服务提成方案　63
3.5.4　软件售后服务人员提成方案　66
3.5.5　设备售后服务人员提成方案　69

第4章　销售提成体系设计　71
4.1　战略导向销售提成体系设计　73
4.1.1　达成战略的销售目标分析　73
4.1.2　激励导向的销售提成设计　74
4.1.3　战略导向的销售提成体系　77
4.1.4　战略导向销售提成体系设计案例　79
4.2　业绩导向销售提成体系设计　80
4.2.1　业绩导向销售提成体系的介绍　80
4.2.2　部门业绩导向的销售提成体系　83
4.2.3　区域业绩导向的销售提成体系　85
4.3　成本利润导向销售提成体系设计　89
4.3.1　成本利润导向的销售提成体系　89
4.3.2　企业统一核算的销售提成体系　91
4.3.3　单独核算项目的销售提成体系　93
4.4　产品导向销售提成体系设计　94
4.4.1　新产品新市场销售提成体系　94
4.4.2　新产品老市场销售提成体系　97
4.5　价格导向销售提成体系设计　100
4.5.1　价格导向的销售提成体系介绍　100
4.5.2　销售费用包干型销售提成体系　101
4.5.3　企业承担费用的销售提成体系　102
4.6　渠道导向销售提成体系设计　103
4.6.1　经销商销售提成体系　103
4.6.2　代理商销售提成体系　104
4.6.3　批发商销售提成体系　106
4.6.4　零售商销售提成体系　107
4.6.5　直营店销售提成体系　109

第5章　销售提成方案设计　113
5.1　不同职级提成方案设计　115
5.1.1　经理级销售提成方案设计　115
5.1.2　主管级销售提成方案设计　117
5.1.3　专员级销售提成方案设计　118
5.2　不同渠道提成方案设计　122
5.2.1　总代理销售提成方案　122
5.2.2　经销商销售提成方案　123
5.2.3　零售商销售提成方案　125
5.2.4　网店成员销售提成方案　128
5.3　不同地域提成方案设计　130
5.3.1　海外市场销售提成方案　130
5.3.2　区域市场销售提成方案　132
5.3.3　新拓市场销售提成方案　133
5.4　不同产品销售提成方案设计　135
5.4.1　老产品新市场销售提成方案　135
5.4.2　新产品新市场销售提成方案　136

第6章　销售提成制度设计　139
6.1　销售提成核算制度　141
6.1.1　核算制度规范的范围　141
6.1.2　核算制度涉及的问题　141
6.1.3　利润提成核算办法　142
6.1.4　业务提成核算办法　143
6.1.5　成本提成核算办法　146
6.1.6　合同提成核算办法　147
6.1.7　价格提成核算办法　149
6.1.8　团队提成核算办法　151
6.1.9　项目提成核算办法　152
6.1.10　销售提成核算细则　154
6.2　销售提成发放制度　158
6.2.1　发放制度规范的范围　158
6.2.2　发放制度涉及的问题　158
6.2.3　销售提成发放形式　159
6.2.4　销售提成发放规定　160
6.3　销售提成管理制度　162
6.3.1　管理制度规范的范围　162
6.3.2　管理制度涉及的问题　162
6.3.3　销售部门提成管理制度　163
6.3.4　财务部门提成管理制度　165
6.3.5　销售提成争议处理制度　166

第7章　销售提成量化考核设计　169
7.1　销售提成量化指标　171
7.1.1　销售业绩量化指标　171
7.1.2　销售利润量化指标　171
7.1.3　销售费用量化指标　172
7.1.4　销售回款量化指标　173
7.1.5　销售坏账量化指标　174
7.2　销售提成量化考核表　175
7.2.1　按销售业绩提成的量化考核表　175
7.2.2　按销售利润提成的量化考核表　176
7.2.3　按销售费用提成的量化考核表　177
7.2.4　按销售回款提成的量化考核表　178

第8章　销售部提成设计　181
8.1　部门提成设计　183
8.1.1　设计考虑的因素　183
8.1.2　提成设计的原则　183
8.1.3　提成比例的设计　184
8.2　部门人员销售提成方案设计　185
8.2.1　总监级销售人员提成方案　185
8.2.2　经理级销售人员提成方案　188
8.2.3　主管级销售人员提成方案　189
8.2.4　专员级销售人员提成方案　190
8.3　销售部绩效考核设计　193
8.3.1　销售部绩效考核量化指标　193
8.3.2　销售部绩效考核实施细则　194

第9章　大客户部提成设计　199
9.1　部门提成设计　201
9.1.1　提成设计考虑的因素　201
9.1.2　提成设计遵循的原则　202
9.2　部门人员销售提成方案设计　202
9.2.1　大客户经理销售提成方案　202
9.2.2　大客户主管销售提成方案　203
9.2.3　大客户专员销售提成方案　205
9.3　大客户部绩效考核设计　207
9.3.1　大客户部提成考核管理制度　207
9.3.2　大客户部绩效考核实施细则　209

第10章　网络销售提成设计　217
10.1　底薪与提成设计　219
10.1.1　底薪设计考虑的因素　219
10.1.2　提成设计考虑的因素　219
10.2　网络销售人员提成方案设计　220
10.2.1　网络销售店长提成方案　220
10.2.2　网络销售主管提成方案　222
10.2.3　网络销售客服提成方案　224
10.3　网络销售人员绩效考核设计　225
10.3.1　网店销售绩效考核量化指标　225
10.3.2　网店店长绩效考核实施细则　226
10.3.3　网店客服绩效考核实施办法　230

第11章　电话销售提成设计　235
11.1　底薪与提成设计　237
11.1.1　底薪设计考虑的因素　237
11.1.2　提成设计考虑的因素　237
11.2　电话销售人员提成方案设计　238
11.2.1　电话销售经理提成方案　238
11.2.2　电话销售人员提成方案　239
11.3　电话销售人员绩效考核设计　241
11.3.1　电话销售人员的量化指标　241
11.3.2　电话销售部绩效考核方案　242
11.3.3　电话销售经理绩效考核方案　245

第12章　零售店销售提成设计　249
12.1　提成设计的问题　251
12.1.1　提成依据的设计　251
12.1.2　提成比例的设计　251
12.1.3　提成核算的设计　252
12.1.4　提成发放的设计　254
12.1.5　提成风险的规避　254
12.2　零售店销售提成方案设计　255
12.2.1　零售店店长销售提成方案　255
12.2.2　零售店销售主管提成方案　256
12.2.3　零售店销售专员提成方案　258
12.3　零售店销售人员绩效考核设计　259
12.3.1　零售店管理人员绩效考核方案　259
12.3.2　零售店销售人员绩效考核方案　262

第13章　房产、汽车业销售人员提成　267
13.1　房产销售人员提成　269
13.1.1　房产销售提成比例设计　269
13.1.2　地产销售人员提成方案　270
13.1.3　中介经纪人员提成方案　271
13.2　汽车销售人员提成　272
13.2.1　汽车销售提成比例设计　272
13.2.2　汽车销售人员提成方案　273
13.2.3　汽车销售提成设计案例　275

第14章　医药、保健品销售人员提成　277
14.1　医药销售人员提成　279
14.1.1　医药销售提成比例设计　279
14.1.2　医药销售人员提成方案　280
14.1.3　医药销售提成方案应用　281
14.2　保健品销售人员提成　283
14.2.1　保健品销售提成比例设计　283
14.2.2　保健品销售人员提成方案　285
14.2.3　保健品销售提成设计案例　287

第15章　服装、化妆品销售人员提成　291
15.1　服装销售人员提成　293
15.1.1　服装销售提成比例设计　293
15.1.2　服装销售人员提成方案　294
15.1.3　服装销售提成设计案例　296
15.2　化妆品销售人员提成　298
15.2.1　化妆品销售提成比例设计　298
15.2.2　化妆品销售人员提成方案　299
15.2.3　化妆品销售提成方案应用　302

第16章　服务业业务提成设计　305
16.1　酒店销售人员提成　307
16.1.1　酒店销售提成比例设计　307
16.1.2　酒店销售人员提成方案　308
16.2　快递公司快递人员提成　309
16.2.1　快递人员提成比例设计　309
16.2.2　快递人员提成设计方案　310
16.3　物流公司销售人员提成　311
16.3.1　物流销售人员提成比例设计　311
16.3.2　物流销售人员提成设计方案　314
16.4　旅行社业务提成　316
16.4.1　旅行社提成比例设计　316
16.4.2　旅行社业务提成方案　317
16.5　培训咨询机构销售人员提成　319
16.5.1　培训咨询销售提成比例设计　319
16.5.2　培训公司销售人员提成方案　320
16.5.3　咨询公司销售人员提成方案　322
16.5.4　律师事务所业务提成方案　323
16.6　技术服务业务提成　326
16.6.1　技术服务提成比例设计　326
16.6.2　技术服务业务提成方案　327
16.7　中介机构销售提成　329
16.7.1　中介机构提成比例的设计　329
16.7.2　婚姻服务中心销售提成方案　330
16.7.3　家政服务中心销售提成方案　331

第17章　食品、饮料行业销售人员提成　333
17.1　食品业销售人员提成　335
17.1.1　不同食品提成比例的设计　335
17.1.2　食品业销售人员提成方案　336
17.1.3　食品业销售提成设计案例　338
17.2　饮料业销售人员提成　340
17.2.1　不同饮料提成比例设计　340
17.2.2　饮料销售人员提成方案　341
17.2.3　饮料业销售人员提成方案应用　342

第18章　出版传媒销售人员提成　343
18.1　广告销售人员提成　345
18.1.1　广告销售提成比例的设计　345
18.1.2　户外广告销售人员提成方案　346
18.1.3　电视广告销售人员提成方案　348
18.1.4　网络广告销售人员提成方案　349
18.1.5　报纸杂志广告销售人员提成方案　350
18.2　出版销售人员提成　351
18.2.1　出版销售提成比例设计　351
18.2.2　图书销售人员提成方案　352
18.2.3　报纸销售人员提成方案　354
18.2.4　杂志销售人员提成方案　355

第19章　IT业销售人员提成　357
19.1　网络建设销售人员提成　359
19.1.1　网络建设销售提成比例设计　359
19.1.2　网络建设销售人员提成方案　360
19.2　软硬件销售人员提成　362
19.2.1　销售人员提成比例设计　362
19.2.2　软件销售人员提成方案　363
19.2.3　硬件销售人员提成方案　365
19.3　IT耗材销售提成　368
19.3.1　销售提成比例的设计　368
19.3.2　IT耗材销售提成方案　369
19.4　数码产品销售提成　370
19.4.1　数码产品销售提成比例设计　370
19.4.2　台式机、笔记本式计算机销售提成方案　372
19.4.3　照相机、摄像机销售提成方案　374
19.4.4　数码产品销售提成方案应用　376

第20章　家电、办公用品销售提成设计　379
20.1　家电销售人员提成　381
20.1.1　家电销售提成比例设计　381
20.1.2　家电销售人员提成方案　382
20.1.3　家电销售提成方案应用　384
20.2　办公用品销售人员提成　384
20.2.1　办公用品销售提成比例设计　384
20.2.2　办公用品销售人员提成方案　387
20.2.3　办公用品销售提成方案应用　389

第21章　家具、装饰材料销售提成设计　391
21.1　家具销售人员提成　393
21.1.1　家具销售提成比例设计　393
21.1.2　家具销售人员提成方案　394
21.1.3　家具销售提成设计案例　396
21.2　装饰材料销售人员提成　397
21.2.1　装饰材料销售提成比例设计　397
21.2.2　装饰材料销售人员提成方案　399
21.2.3　装饰材料销售提成设计案例　401

第22章　外贸销售提成设计　403
22.1　外贸销售人员提成　405
22.1.1　外贸销售任务分解设计　405
22.1.2　外贸销售提成比例设计　407
22.2　外贸销售提成方案　408
22.2.1　外贸销售提成核算方案　408
22.2.2　外贸销售人员提成方案　410
22.2.3　外贸销售提成设计案例　414

第23章　设备、工程销售人员提成　415
23.1　设备销售人员提成　417
23.1.1　设备销售提成比例设计　417
23.1.2　设备销售人员提成方案　418
23.1.3　设备销售提成设计案例　420
23.2　工程销售人员提成　421
23.2.1　工程销售提成比例设计　421
23.2.2　工程销售人员提成方案　423
23.2.3　工程销售提成设计案例　425

第24章　销售提成管理实务　427
24.1　销售提成合同范本　429
24.1.1　销售业务提成合同范本　429
24.1.2　销售回款提成合同范本　431
24.1.3　销售利润提成合同范本　435
24.2　销售提成管理流程　437
24.2.1　销售提成管理程序　437
24.2.2　销售提成设计流程　439
24.2.3　销售提成发放流程　440
24.2.4　销售人员薪酬设计流程　441
24.3　销售提成管理工具表单　442
24.3.1　月度销售提成申请表　442
24.3.2　销售提成申报审批表　442
24.3.3　销售提成月度明细表　443
24.3.4　销售提成发放统计表　444
24.3.5　跟单人员提成设计表　444
24.3.6　销售薪酬调查统计表　445
24.4　销售提成修改完善　446
24.4.1　发现销售提成问题　446
24.4.2　修改销售提成比例　449
24.4.3　修改销售提成发放　449
24.4.4　修改销售提成制度　450