Birth of a Salesman

作者：  (美)沃尔特·A.弗莱德曼(Walter A.Friedman)著;方海萍，魏清江译

出版社：线装书局:中国社会科学出版社,2005

简介：从竭力推销格兰特将军回忆的书商到国家收银机公司(NCR)约翰?H?帕特森的金字塔战略，再到福特和克莱斯勒为经销商总结的万无一失的推销词，销售从一门艺术转变为了科学。《一个推销员的诞生》把重点放在那些对销售特别着迷以及那些设计出新颖有效的销售战略的企业家或管理者的工作上，放在企业家、管理者和系统建设者身上，而不是推销员本身。《一个推销员的诞生》按照一个粗略的时间顺序，讲述了从美国内战到大萧条时期的众多“热衷于推销术”的人的故事，并将这些故事与现代销售管理的兴起联系在一起。每一章都给出了一个典型的销售类型的例子。这些例子包括:旅行推销商出售格兰特将军的回忆录；旅行推销商批发硬件；胜家缝纫机厂、亨氏等大规模制造商开始销售管理；国家收银机公司形成一套全面的管理体系；卡内基技术学院开发出分析销售的多种方法；福特、通用汽车和富勒刷子公司建立客户营销战略。这些例子也说明了销售组织规模的不断扩大，以及销售战略实施的日趋复杂。