Sales Management:Analysis and Decision Making
作者: (美)托马斯·英格拉姆(Thomas Ingram)等著;李桂华主译
出版社:电子工业出版社,2003
简介:这本教材是为本科学生学习销售管理课程而撰写的,同时,也适合于MBA层次的学员使用。 本书以一个逻辑严谨的层次和顺序展现了销售管理的模式。该教材内容分为5篇,刚好与销售管理模式的5个阶段相一致。 第1篇是描述人员推销的职能。它试图在引入具体销售管理内容之前,让学生对人员推销有一个初步了解。美国国内的同行认为,有关销售管理的现行可用教材都没有提供足够的人员推销知识,因此,我们决定在本版教材的开头安排两章这方面的内容。 第2篇是确定销售职能的战略地位。这篇包括两章内容,其中一章讨论了在企业层次、业务层次、营销层次和销售层次上的人员推销与组织战略间的重要关系。这一章重点是讨论在不同组织层次上战略决策是如何影响销售管理决策和人员推销实践的。这篇的另一章主要讨论可选择的销售组织结构,讨论确定销售团队规模、区域设计及销售力量分配等方面的测量分析方法。 第3篇是销售队伍建设。这篇将从上述的组织分析转向人员分析。内容涉及两个重要决策领域:销售人员的招聘与甄选,对招聘的销售人员的事先培训。 第4篇是销售队伍管理。本篇继续以人员分析为导向,讨论有关成功的销售管理所必需的领导和一般管理原则问题,分析有关销售队伍的激励和奖惩机制。 第5篇是销售队伍的效率与绩效评估。这篇将通过提出评估和控制程序来结束销售管理的过程。销售组织的效率评估与销售人员的绩效评估之间的差异将另章说明。