Power of a positive no:how to say no and still get to yes

作者：  (美)威廉·尤里(William Ury)著;倪小钢译

出版社：机械工业出版社,2007

简介：学会说“不” 在和一位医生的一次谈话快结束的时候，医生不失时机地对我和我的太太说：“你女儿得一次感冒都可能要她的命。”当时，我的太太怀抱襁褓中的女儿加布里埃拉，我们被这句话吓得心都凉了。加布里埃拉出生时就伴有脊柱部位的重疾。与这位医生的谈话不过是个起点，我们与医院的方方面面打过的交道真是数不胜数。后来，我们经历了上百次会诊，尝试过几十种治疗方法，女儿在7年里，动了7次手术。虽然女儿还在继续治疗，虽然她的身体还要历经磨难，但她的状态很健康，很幸福，我想在此与你分享这份快乐。在过去的8年里，我们也记不清与多少医生、护士、医院和保险公司打过交道。但我知道，在这些经历中，我把与别人达成共识的技巧，发挥得淋漓尽致，这些技巧都得益于我过去讲授的谈判课程。就我个人而言，我还认识到，为了保护好我的女儿和我的家庭，我们要提高的最重要的技能，其实就是说“不”的技能。 我最先对那些说话方式不妥的医生说了“不”，这些医生虽然动机不坏，但总是在病人和病人父母面前说些危言耸听的话吓唬人，这大可不必。后来，我又对一些住院病人和探视的学生说了“不”，这些人一大早就利用探视的时间，吵吵嚷嚷地拥进加布里埃拉的病房，把她当个垂头丧气的小可怜对待。而在我的职业生活中，经常有人向我发出各种各样的邀请、请求和紧急求助，但我为了抽出更多宝贵时间和家人在一起以及进行医学研究，我都不得不对他们说“不”了。 然而，我们需要把“不”说得好听一点。这些医生护士毕竟掌握着我女儿的生命。在一个不健全的医疗制度下，他们也承受着巨大的压力，连和每个病人待上几分钟的机会都没有。我的太太和我必须学会在回绝别人之前三思而行，以保证我们说出的“不”既有效果又尊重对方。 我们说出的“不”也是以一个更加重要的“是”为前提的，每一个成功的“不”都具备这个特点。我们这个重要的“是”，就是我女儿的健康和幸福。简而言之，我们想说的是积极的“不”而不是消极的“不”。为了保护我的女儿，为了她和我们的家庭生活更美满，我们要积极地说“不”。当然，我们不可能每次说“不”都会马到成功，但是我们会尽力而为，争取把“不”说得更加完美。 本书就是要教你一些重要方法，让你在生活的各个领域里都能说好这个“不”。 作为人类学家，我还要不断地学习“人类的本性和行为”这门科学。作为职业，我是一个谈判方面的专家—担任着这方面的教师、咨询顾问和调解人的工作。作为一个满怀激情的人，我是和平的探求者。 当我还是个孩子的时候，就目睹过发生在家庭饭桌上的争吵。当时我就琢磨，难道就没有更好的办法来解决这些纠纷，而偏要吵嘴打架，搞得两败俱伤。第二次世界大战刚刚结束15年，我去欧洲念书的时候，总是对那些吵架的阴影念念不忘，那些伤痛的痕迹还依稀可见，那时我产生了更加强烈的愿望，决心找到解决这些问题的好办法。 我们这一代人的成长和生活伴随着第三次世界大战威胁的阴影。这种威胁看起来很遥远，但又无时不在，甚至让人觉得，人类的基本生存都成了问题。我们学校里修建了抵御核武器的防空洞，有时在深夜，我和朋友们一起在防空洞里谈论今后的生活计划，最后大家对未来能否来到都感到疑惑。但我那时就认为，而且现在更加认为，我们一定能够找到好办法，来保护我们的社会和我们自己，而不是在无休止的争斗中相互诋毁。 为了寻求解决这个进退两难问题的答案，我成为了一名专业研究人类冲突问题的学生。我不满足于只当观察者，而要当一个谈判者和调解者，这样才能让我学到的知识有用武之地。在过去的30年里，我一直从事调解人的工作，尽量帮助人们解决各种冲突和矛盾，从家庭矛盾、煤矿罢工到企业纠纷，甚至是中东、欧洲、亚洲和非洲的种族战争。我还为成千上万人和数以千计的组织与政府机构做咨询工作，听取他们的问题，告诉他们如何在困难重重的情况下与对手达成共识。 在工作中，我时常看到一些两败俱伤和毫无必要的痛苦争斗，而这些争斗造成了家庭分裂，朋友分离，导致了破坏性罢工，造成了相互损伤的官司，使单位、组织处于瘫痪停顿的状态。我曾经在战区目睹过战争的恐怖对无辜者心灵的重创。我有时看见的一些情景反而会让我产生一种与我的希望背道而驰的怪念头，希望看到更多的冲突和对抗—配偶和孩子们默默地忍受辱骂，打工仔受尽老板的虐待，或者所有社会都诚惶诚恐地生活在极权主义专制的桎梏之下。这种感觉真是一种莫大的 讽刺。 以哈佛大学谈判课题的研究工作为起点，我一直不停地为不断完善解决冲突的方法而工作。25年前，罗杰·费舍尔和我合作撰写了一本名叫《达成一致》（Getting to Yes）的书，它集中讨论的是，如何在谈判双方利益均沾的情况下达成协议。我相信那本书会受到欢迎的，它能提醒人们去运用一些他们知道的常识性的法则，因为人们已经淡忘了如何运用这些法则。 10年后，我写了另一本名叫《无法说不》（Getting Past No）的书，来回答《达成一致》的读者向我提出的一些最普通的问题。这些问题是：当谈判对手对你的意向不感兴趣时，如何以合作的态度继续谈判？如何与难缠的对手在困难的处境中达成协议？ 多年以来我领悟到，走向“是”，与别人合作，只得到了“半壁江山”，而且是容易得到的那一半，在任何情况下都是这样。一个矿区的委托人（一家公司的老板）有一次跟我说：“我们那儿的人懂得怎么和人达成共识，这不成问题。说‘不’才是棘手的问题呢。”还有，英国首相托尼·布莱尔也说：“领导的艺术不是说‘是’，而是说‘不’。”事实的确如此，在《达成一致》出版后，《波士顿环球报》（Boston Globe）登出了一幅卡通画：一位西装革履的先生，问图书馆馆员有关于谈判方面的书没有。馆员答道：“这本书正流行呢。”顺手递过去一本《达成一致》。“‘是’可不是我想要的事情。”那位先生表示了不同的看法。 当时，我仍然在一种假设中执迷不悟，认为破坏性争执的原因是人们不懂得怎样说“是”，也就是不知道如何达成协议。然而我却忽略了某些本质性的问题。即使双方达成了协议，他们也时常感觉不安心，不满足，那是因为他们在谈判时都回避和绕过了一些关键问题，留下了主要矛盾没有解决。 我逐渐认识到，主要的绊脚石并不是人们不懂得如何说“是”，而首先是人们不懂得如何说“不”，在说“不”之前没有做好充分的准备。通常，人们明明知道自己想要说，而且有必要说“不”时，却变得哑口无言了。要不就是说出的“不”效果不佳，弄得鸡飞蛋打，不欢而散。我们要么对一切过分的要求、不公平的行为甚至无理的辱骂都言听计从，要么就发动一场两败俱伤的争吵，而在这样的争吵中从来都只有失败者。 当罗杰·费舍尔和我写《达成一致》这本书时，我们打算寻找出一些用于协商的手段，这些手段都具有合作的倾向，可以用来解决家庭和工作中或其他更广泛的领域里所发生的破坏性冲突。所以走向“是”，与人达成和解，在当时仍然有必要。然而现在，人们要求能够积极说“不”的需求却更加急不可待和迫在眉睫了，因为人们在为有价值的事情而拒绝他人时，积极地说“不”，才不至于毁坏与他人的关系。“不”和“是”有相同的重要性，而且“不”确实还是一个行之有效的“是”的前提条件。如果你不能对别人说“不”，也就不能真正对自己的某个需求说“是”。如此看来，“不”先于“是”。 《积极说不》这本书是我写的三部曲中的最后一部。第一部是《达成一致》，第二部是《无法说不》。《达成一致》主要论述的是谈判双方如何达成协议。而《无法说不》是论述谈判的对方如何克服他们的不同意见和阻力而达成共识。《积极说不》则是从你个人的角度来谈论，教你怎样学会为伸张和保护你的利益而说“不”。按照逻辑顺序，应该从谈论自己开始，所以我渐渐地不再把《积极说不》这本书看成是其他两本书的后续篇，反倒认为它更像是先行篇。《积极说不》倒可以为《达成一致》和《无法说不》提供必要的基础。这三本书既是独立的，又可以相互促进，相得益彰。 我不仅认为《积极说不》是论述谈判技巧的书，还认为它是论述生活技能的书，因为整个人生就是在“是”和“不”之间跳跃的舞蹈。我们每个人只要是醒着，就有必要说“不”，无论对朋友和家人，还是对老板和雇员或是对合作者和我们自己。要不要说“不”和如何说“不”，对我们自身的生活质量都有直接的影响。“不”或许是我们要掌握用温文尔雅和行之有效的方式说出的一个最重要的词汇了。 从语言的角度，我要使用术语“另一个”，特指你要与之说“不”的那个人或那一方。尽管有语法规则的限制，我仍要在使用“另一个”时，和“他们”这种词搭配使用，否则我就得说出“他或她”或是说出性别来，我觉得没有这个必要。我还要在写“不”和“是”时，把它们加上引号，以突出这两个字的重要性和它们之间的关系。 从文化的角度，虽然说“不”是很普遍的事情，但是也要根据不同地域的文化差异而选择不同的说法。例如，在东亚的某些国家，人们认为不去说“不”这个词很重要，尤其是和你有密切关系的人就更不能说了。当然这些国家的人也说“不”，但说得很委婉。作为一个不断学习的人类学家，我十分敬重不同的文化差异。同时我相信，积极说“不”的基本原则，完全适用于不同文化背景的人，但我理解，不同文化背景的人们也会用独具特色的表达方式说“不”。 我想用我学习经历的一段感想作为本序的结尾。和大家一样，我也感到在某些情况下说“不”是件困难的事。在我的生活和工作中，每次我说过“是”以后，都发现自己其实当时是特想说“不”的。有时候我觉得和对方展开有建设性的争吵反而会好些，可是每当此时，我肯定会掉进吵架或逃避的陷阱。《积极说不》里反映了我所学到的知识，和在过去30年里，我在世界各地与各地方的领导和经理们共同工作时所观察与体验到的心得体会。我最大的愿望就是希望读者能够和我一样，从本书里充分地学习到知识，掌握好如何说“不”的关键本领。