工业品营销七重攻略

作者：  丁兴良著

出版社：广东经济出版社,2007

简介： 《工业品营销七重攻略》这本书，针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开一个系统性主题，主要介绍了工业品行业自身的特点，经及工业品营销的基本理论，例如IMSC的“四度理论、销售管理的‘天龙八部’”“搞定大客户的九字诀”“售后服务中心用心对心”等等。

Strategic markting

作者：  丁兴良著

出版社：机械工业出版社,2008

简介：本书立足于大客户营销实战，条分缕析地介绍了大客户战略营销方 向、大客户战略型营销平台构建、提升大客户价值的规划、大客户营销的 法则、如何与大客户高层互动促进战略营销、整合大客户品牌推广等实用 而又具有操作性的方法和技巧。通过对大量大客户营销案例的描述和分 析，为读者提供了生动的学习样本。本书为大客户营销人员提供了一条叩 响成功之门的捷径!

丁兴良讲工业4.0——一本书读懂工业4.0

作者：  丁兴良　著

出版社：中华工商联合出版社 2015年12月

简介： 　　德国提出的工业4.0风靡全球，成为全世界制造业共同关注的热点，中国也不例外。为了进一步探讨工业4.0，本书结合德国工业4.0和中国制造2025战略，从多个角度对此话题进行了解读和分析，并着重阐述了中国在工业4.0方面的机遇和挑战。指出了我国工业制造业存在的问题、努力的方向、实现的方法和途径。阅读本书，就会对工业4.0有一个更直观、系统的认识。对于想轻松了解工业4.0的读者来说，本书是一个很好的选择。

解决方案式营销

作者：  丁兴良著

出版社：经济管理出版社,2007

简介：本书首先从宏观的角度分析了市场和行业的机会与企业产品的切入点；其次从方法论的角度来对行业深度分析并运用案例来论证方法的实际作用；再次通过行业研究的流程来说明行业解决方案式营销的过程和工具运用；最后从微观的角度来探讨解决方案式营销的深度职业特性、任职资格和职业发展问题。其章节之间通过从行业和市场的战略分析到企业的营销和顾问式销售战术再到“深度营销人”的职业规划和“项目运作、项目管理”，作者思路清晰并能够深入、透彻地了解作为他的“客户”——读者的需求! 这本书能够帮助你从一个行业、市场的角度考虑企业定位与行业营销问题，这个在今天的营销环境里非常重要；这本书能够帮助你从一个策划营销的角度来分析行业营销的问题，从这个角度看，对企业定位与行业深度帮助巨大；这本书能够帮助你了解行业趋势并形成系统解决方案，解决方案在未来营销领域将独树一帜；这本书能够帮助你掌握一些行业策划与解决方案式营销的方法与技巧，因为，企业发展不可能什么行业都做，只可能在行业內成为相对的领导者，就像工程机械行业的卡特彼勒、轴承行业的SKF、自动化阀门领域的INVENSYS、电力自动化的ABB、IT信息化的IBM等。所以，成为行业內的领导者是每个企业的追求。因此，深度注定是大势所趋。本书首先从宏观的角度分析了市场和行业的机会与企业产品的切入点；其次从方法论的角度来对行业深度分析并运用案例来论证方法的实际作用；再次通过行业研究的流程来说明行业解决方案式营销的过程和工具运用；最后从微观的角度来探讨解决方案式营销的深度职业特性、任职资格和职业发展问题。其章节之间通过从行业和市场的战略分析到企业的营销和顾问式销售战术再到“深度营销人”的职业规划和“项目运作、项目管理”，作者思路清晰并能够深入、透彻地了解作为他的“客户”——读者的需求! 这本书能够帮助你从一个行业、市场的角度考虑企业定位与行业营销问题，这个在今天的营销环境里非常重要；这本书能够帮助你从一个策划营销的角度来分析行业营销的问题，从这个角度看，对企业定位与行业深度帮助巨大；这本书能够帮助你了解行业趋势并形成系统解决方案，解决方案在未来营销领域将独树一帜；这本书能够帮助你掌握一些行业策划与解决方案式营销的方法与技巧，因为，企业发展不可能什么行业都做，只可能在行业內成为相对的领导者，就像工程机械行业的卡特彼勒、轴承行业的SKF、自动化阀门领域的INVENSYS、电力自动化的ABB、IT信息化的IBM等。所以，成为行业內的领导者是每个企业的追求。因此，深度注定是大势所趋。本书首先从宏观的角度分析了市场和行业的机会与企业产品的切入点；其次从方法论的角度来对行业深度分析并运用案例来论证方法的实际作用；再次通过行业研究的流程来说明行业解决方案式营销的过程和工具运用；最后从微观的角度来探讨解决方案式营销的深度职业特性、任职资格和职业发展问题。其章节之间通过从行业和市场的战略分析到企业的营销和顾问式销售战术再到“深度营销人”的职业规划和“项目运作、项目管理”，作者思路清晰并能够深入、透彻地了解作为他的“客户”——读者的需求! 这本书能够帮助你从一个行业、市场的角度考虑企业定位与行业营销问题，这个在今天的营销环境里非常重要；这本书能够帮助你从一个策划营销的角度来分析行业营销的问题，从这个角度看，对企业定位与行业深度帮助巨大；这本书能够帮助你了解行业趋势并形成系统解决方案，解决方案在未来营销领域将独树一帜；这本书能够帮助你掌握一些行业策划与解决方案式营销的方法与技巧，因为，企业发展不可能什么行业都做，只可能在行业內成为相对的领导者，就像工程机械行业的卡特彼勒、轴承行业的SKF、自动化阀门领域的INVENSYS、电力自动化的ABB、IT信息化的IBM等。所以，成为行业內的领导者是每个企业的追求。因此，深度注定是大势所趋。

工业品营销实战动作分解

作者：  丁兴良著

出版社：广东经济出版社,2012

简介：　　本书从工业品生产企业的角度阐述了工业品营销开发到管理的全部过程：战略的规划、大客户的选择、组织的建设、客户冲突的解决、渠道商的更换……几乎囊括了工业品营销的全部内容和实战中可能遇到的所有问题。 本书不仅系统介绍了工业品营销理论的观点，还介绍了工业品营销的方法、工具和技巧。作为具有实操性的书籍，本书突出解决细节问题的方案和程序，争取达到实际、实用、实操、实效的效果，是工业品生产企业管理层和一线销售人员都可以直接使用的操作性指导书籍。

直面价格战争,战略篇

作者：  丁兴良著

出版社：经济管理出版社,2012

简介：《直面价格战争(战略篇第2版)/中国工业品营销实战丛书》编著者丁兴良。 避开价格战，挺进无竞争领域。 价格战：一个企业生存与死亡的临界，产品价格与价值的一字差别，一种思想浮躁与理智的比拼，一场谈判语言与思维的碰撞。 战略篇：外部环境的剧烈催促再度新生，低质制造的格局困扰新生轮回，核心竞争的优势轮回成长，市场份额的增长鼎力再生。 外部环境的惨烈催促再度新生低质制造的格局困扰新生轮叵核心竞争的优势轮回成长，市场份额的增长鼎力再生。 本书是《直面价格战争》之战略篇，它将向你全面阐述该如何去做品牌意识、品牌思维、品牌营销、品牌维护！

不懂带团队，你就自己累+给你一个团队，你会怎么管？如果不能培养出一批善于解决问题的干将，那就只能自己累到死！ EMBA商学院最受欢迎的课程，授课内容首次出版，一本书完全讲透带队伍的艺术

作者：  丁兴良　著

出版社：立信会计出版社 2014-6-1

简介：　　团队执行力的强弱决定一个企业的成败。如何建设和管理一个团队，是全球职场中高层管理者面临的最重要的问题。世界上最一流的高管并非把所有问题都自己扛，而是培养一群善于解决问题的人。你只需做20%重要的事，其余80%的事都可以交给他们。《不懂带团队，你就自己累》以世界500强企业都在运用的团队管理法则为基础，针对如何建立领导力、完善制度、高效沟通、科学考核、执行力、时间管理等团队管理中的常见问题，提出简单、高效、实用的解决方法，教你打造最强团队，提升管理水平，实现管理和业绩双赢！

SPIN-顾问式销售技巧

作者：  丁兴良著

出版社：经济管理出版社,2006

简介：SPIN@顾问式销售技巧是划时代的革命。当初，尼尔?雷克汉姆先生遭到他人的嘲笑，认为他没有销售的经历，其研究成果不可能真正帮助销售人员，后来在美国本土没有出版社愿意出版尼尔的研究成果。所以，尼尔的研究成果虽然是在美国首创的，但在第一次印刷却是在英国。随着他的SPIN销售方法影响力日益增加，美国本土也开始出版他的著作。他的著作一经推出便受到许多大企业的认可，据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用：据统计，该方法对他们的销售促进达到17%以上。 SPIN@顾问式销售技巧是一种实用的销售工具，它可以协助你分析客户的需求，了解客户的问题，引出客户的危机感，从而找出有效的解决方案。希望你有所收奖，与我分享！ 作者简介 丁兴良，国内第一位针在工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》、《支点国际》、《时代光华》的特邀专家。他具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的更多>>

世界500强企业的工业品营销之道

作者：  丁兴良著

出版社：经济管理出版社,2012

简介：《世界500强企业的工业品营销之道(第2版)》共分为八章进行阐述，每章都引用了经典的案例进行分析，在这过程中让你更深地了解世界500强企业的工业品营销。 本书的每一章都重点地突出了世界500强企业工业品营销的细节工作及经典案例分析。本书是一本基本理论结合技巧、实际案例的书籍，它区别于传统理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用；是一本针对世界500强企业工业品行业销售的最佳用书。本书由中国工业品实战营销创始人丁兴良著。

做大单,59招搞定大客户

作者：  丁兴良著

出版社：广东经济出版社,2010

简介：　　 抓住大客户，抓住利润的源泉！能贡献80%利润的大客户在哪？大客户 　　百般刁难，把你逼向死角时，怎么办？在技术交流时，如何让大客户对你一 　　见钟情？如何在一纸黑白合同中，埋下有利于自己的条款？在品质、价格相 　　差无几的情况下，如何让大客户对你永不变心？……诸如此类的困难和问题 　　，是不是让你招架不住？ 　　 本书作者立足于大客户营销实战，通过对大量大客户营销情景案例的描 　　述和分析，为大家提供了大量简单易学、实用性强的操作方法。其首创的赢 　　单59招，教你在实战中见招拆招，轻松搞定大客户，实现公司利润的快递增 　　长。 　　

大客户战略服务

作者：  丁兴良著

出版社：机械工业出版社,2008

简介： 本书从战略的调试对大客户服务提出了一系列的创新理念。大客户的服务必须从实际出发，站在为客户创造价值的基础上建立一系列的服务标准，并在建立服务标准的基础上建立大客户服务的五部曲，手把手教你该如何进行大客户服务。当然，想要更好地服务大客户、留住大客户，必须先了解客户的期望值，从投诉出发，从解决客户埋怨到使客户满意，超越客户的期望值，并选取关键的指标建立满意的客户服务体系。本书所介绍的规范化的服务体系提供了实用的操作蓝本。 本书在大客户服务标准和大客户体系建立方面具有独到的见解，能够为大客户营销人员提供切实有效的帮助。

SPIN-顾问式销售技巧

作者：  丁兴良著

出版社：经济管理出版社,2012

简介：丁兴良所著的《顾问决定价值(SPIN-顾问式销售技巧第2版)》以案例为基点，有经典案例“把冰卖给爱斯基摩人”等，也有卖车案例“把小霸王卖给老板”等，也有卖无形产品案例“把思想卖给汽车周刊”等，本书一共设计了至少80个实际案例，而且还有一套系统工具“SPIN”，让你照着工具学会用。这是我们一贯的风格，希望以实务操作为动力，帮助企业成长，这也是我们培训与咨询的根本目的。

突破工业品营销瓶颈

作者：  丁兴良著

出版社：经济管理出版社,2012

简介：丁兴良编著的《突破工业品营销瓶颈(第2版)》主要介绍了工业品行业自身的特点，经及工业品营销的基本理论，例如IMSC的“四度理论、销售管理的‘天龙八部’”“搞定大客户的九字诀”“售后服务中心用心对心”等等。工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，这决定了工业品的销售模式与快速消费品不同。研究快速消费品的营销理论很多，但是有关工业品营销的理论研究却不常见，所以，关于工业品营销研究也就有了必要。

项目型销售与标准化管理

作者：  丁兴良著

出版社：经济管理出版社,2012

简介：丁兴良编著的《项目型销售与标准化管理（第2版）》共分为三个篇章，采取总分总的陈述形式，共有十七章： 第一部分是企业困惑篇，共2章。第一章讲述项目型营销在中国的现状。第二章讲述项目型营销的重要核心思想、发展阶段、流程管理与项目型销售管理中的八大困惑。面对这些困惑，它告诉我们解决的方法。 第二部分是解决方案篇，共12章。项目型销售推进管理——“天龙八部”会告诉你怎样在项目型销售过程中巧妙地运用一些销售与管理的技巧，这是本书的重点，本书用了8章来进行详细阐述。第十二章则重点讲述了客户内部采购流程——“太极八卦手”，第十三章是销售里程碑与标准化管理，它将引导你如何有效地进行标准化管理，第十四章讲述的是项目管理阶段的辅助工具。 第三部分是完整篇，共3章。第十五章重点讲述的是项目型销售成交管控系统，它从多方面描述管控系统的特征，对项目进度进行把握的同时，它也可以有效地掌控项目的阶段从而达到销售管理及预测的目的。

项目型销售经典案例剖析

作者：  丁兴良著

出版社：经济管理出版社,2009

简介：　　《项目型销售经典案例剖析》是一本经典的案例书籍。是结合了多年丰富的咨询经验所总结出来的，每个案例都非常的生动，并且适合工业品企业读者参考，相信这《项目型销售经典案例剖析》能够帮助企业快速地提高业绩，其中的奥秘需要读者细心地去解读和分析，才能总结出其中的道理。下面就让我们一起走进这本具有珍藏价值的书籍。 　　《项目型销售经典案例剖析》共分为十章，采取了总分总的形式进行概括。 　　第一章 经典案例：企业未来最好的引航。全章分四小节，第一节讲述的是工业品企业营销的重头戏：项目型销售；第二节讲述的是六大剖析项目型销售案例的理由；第三节讲述的是项目型销售案例剖析的五大步骤；第四节讲述的是企业应该思考案例的四大关键问题。 　　第二章 不可忽略的敲门砖：项目立项。本章是案例分析，主要用两个案例来进行分析，第一个是涉道小崔的感悟；第二个是暗度陈仓“王小帅”。 　　第三章 寻找关键中的关键：初步接触。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张宝山的四大法宝；第二个是深度接触“连环局”。 　　第四章 依葫芦画瓢的思考：方案设计。本章是用两个案例来进行分析。第一个是黎老传授的独门秘诀；第二个是忽悠大师“林哥”的失策。 　　第五章 创造奇迹的方式：业绩展示。本章是用两个案例来进行分析，第一个是黄翠花的奇迹事件；第二个是犯了不该犯的大忌：陈冲的自大。 　　第六章 50％成功率的魅力：方案确认。本章是用两个案例来进行分析，第一个是“配合计”团队作战的再现；第二个是“黑寡妇”的点头。 　　第七章 诸葛亮的仙丹妙药：项目评估。本章是用两个案例来进行分析，第一个是鼎唐公司的政策；第二个是标杆的诱惑。 　　第八章 避开价格战的武器：合同谈判。本章是用两个案例来进行分析，第一个是背后“老巫婆”的故事；第二个是调虎离山的“旅游签单”。 　　第九章 永远的朋友战略：签约成交。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张小丰的战略布局；第二个是交货时间“将计就计”。 　　第十章 项目型销售实践中容易忽视的十大错误。对全书进行了总的概述。 　　《项目型销售经典案例剖析》是一本具有实践意义的案例书籍，它区别于传统的营销理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用。是适用工业品营销市场参考的书籍。

大客户销售策略与项目管理:针对工业品

作者：  丁兴良著

出版社：机械工业出版社,2006

简介：20％的大客户贡献80％的利润，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。因此，80％的资源应用于服务20％的大客户。现实中大客户业务操作起来难度很大，它有独特的特点，需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售，分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异，以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂，面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户，我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂，周期非常长，如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的，尤其是列举了几十个实际操作案例，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。

Marketing innovation

作者：  丁兴良著

出版社：经济管理出版社,2009

简介：大客户对企业的重要性想必大家都知道，这里我就不再赘述了。本书重点讨论在大客户营销过程中的“攻”、“防”策略。 工业品营销的特性决定了营销人员在营销过程中必须考虑更多的复杂因素，俗语有“商场如战场，战场兵马慌”，这形象地说明了营销中所要面临的境况。如果我们把向大客户成功营销工业品看做是一场残酷的战争，那么攻、防策略就好比取胜的战术。攻，需要战术，防也需要战术；攻，讲求战略，防也讲求战略；攻，攻大客户，攻竞争对手；防，也要防大客户，防竞争对手，防我们自己。战斗需要战术，营销需要策略。没有策略的营销就好比战场上没有智慧的士兵，其战果不言而喻。所以，对大客户采用攻、防策略的必要性、重要性、紧迫性，也是显而易见的。 本书共分两大部分：攻略——万事俱备，只欠“出攻”；防略——世事难料，防字当先。其中每一部分又分为四章，攻略主要分析在向大客户营销过程中采取的主动进攻策略；防略主要分析在营销过程中怎样留住大客户、怎样防止竞争对手的进攻及防止我们自己的失误。懂得营销策略的销售人员就像是熟知兵法的士兵，头 脑中的武器比现实中的更要锋利无比。所以营销人员不仅要懂得怎样使用武器，更要熟知更多>>

Sale and management of project

作者：  丁兴良著

出版社：机械工业出版社,2007

简介：20％的大客户贡献80％的收入，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。现实中大客户业务操作起来难度很大，其具有独特的特点，需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售，提出了项目型销售与管理的系统方法和操作指南，内容包括客户内部采购流程、项目型销售推进流程和项目型销售成交管控系统。本书是根据作者对大客户销售问题的系统研究而编写的，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。20％的大客户贡献80％的收入，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。现实中大客户业务操作起来难度很大，其具有独特的特点，需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售，提出了项目型销售与管理的系统方法和操作指南，内容包括客户内部采购流程、项目型销售推进流程和项目型销售成交管控系统。本书是根据作者对大客户销售问题的系统研究而编写的，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。20％的大客户贡献80％的收入，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。现实中大客户业务操作起来难度很大，其具有独特的特点，需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售，提出了项目型销售与管理的系统方法和操作指南，内容包括客户内部采购流程、项目型销售推进流程和项目型销售成交管控系统。本书是根据作者对大客户销售问题的系统研究而编写的，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。

直面价格战争,战略篇

作者：  丁兴良著

出版社：经济管理出版社,2008

简介：流程管理的实施不是一个单纯的流程问题或者一个纯粹的技术问题，而是一种复杂的变革项目。托马斯·J．彼得斯的7S要素模型给我们提供了一种全面思考流程管理的框架。7S要素模型显示了影响一个组织变革能力的诸多要素的多面性和关联性，在一个卓越的组织中，每一个要素都与其他要素互为补充，一致地促进企业目标的实现。《项目流程管理》中也将提到在项目流程管理中的一些技巧。《项目流程管理》是一本基本理论技巧与实际案例相结合的书籍，区别于传统理论书籍，具有很强的可读性和实用操作性，有利于读者吸收和运用，同时也是一本指导从事工业品行业、IT行业的最佳用书。

做大单.Ⅲ,业务流程管控八步体系

作者：  丁兴良著

出版社：北京联合出版公司,2013

简介：《做大单3:业务流程管控八步体系》编辑推荐：国内大客户营销培训第一人丁兴良全面分解做大单流程管控八步体系，《做大单3:业务流程管控八步体系》具5大特色：完整体系、创新工具、实战技巧、经典案例、图表并用，让您快速掌握大客户销售的要领。