Salesperson management control:theoretical and empirical study
作者: 吕涛著
出版社:中国经济出版社,2007
简介:随着市场经济的发展,我国企业开始逐步树立市场营销观念,营销和
销售在企业中处于越来越重要的位置。但是,我国企业的销售人员管理中
还存在诸多问题,如销售队伍不稳、跳槽率高、回款不及时、行贿、受贿
、兼职、截流合同等等。这些问题轻则造成企业经济利益的损失,重则会
使企业销售管理陷入困境,甚至使企业销售工作陷入瘫痪,使企业走向衰
落。之所以出现这些问题,是因为销售工作具有不同于其他工作的特点,
具有很强的分散性、独立性和灵活性,很多销售是在异地完成的,销售人
员处于企业的边缘位置,似乎经常游离于企业之外,企业对他们的监督和
控制较为困难。
本书结合中国企业实际,以销售人员的管理控制为研究对象,对销售
人员管理控制的内涵与特点、销售人员管理控制方式的分类和选择、管理
控制对销售人员绩效和客户关系质量的影响、关系导向下的销售人员管理
控制策略等问题进行了理论与实证研究。
在理论研究中,本书从销售人员的工作特点、角色特点及销售管理中
的信息不对称性出发,探讨了销售人员管理控制的起因,界定了销售人员
管理控制的内涵,分析了销售人员管理控制的特点。比较了各种不同的管
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