销售渠道·人力资源·资金运营
作者： 高金城主编
出版社：暨南大学出版社,2005
简介：按照销售渠道中每一层次中间商数目的多少,销售渠道网络可分为宽销
售渠道网络和窄销售渠道网络。
(1)宽销售渠道网络。企业使用的同类中间商比较多，产品在市场上的
分销面广。一般的日用消费品(如毛巾、牙刷、香皂等)，通常由多家批发商
经销，批发商又转卖给更多的零售商，这样能大量接触消费者、大批量地销
售产品。
(2)窄销售渠道网络。企业使用的同类中间商较少.分销渠道相对较窄。
它一般适用于专业性强的产品.或贵重耐用的消费品，通常由一家中间商统
包，几家经销。这种类型的渠道网络使生产企业容易控制分销，但市场分销
面会在一定程度上受到限制。
当然，渠道的宽度结构会受到产品的性质、市场特征、用户分布以及企
业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型：
密集型分销渠道(Intensive Distribution Channel)也称为广泛型或普
通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商
来分销自己的产品的一种渠道类型。这种渠道可以使产品在目标市场上形成
铺天盖地之势，以达到使自己产品品牌充分显露，实现路人皆知且随处可买
，最广泛地占领目标市场的目的。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的
便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。
这种销售渠道的优点是：市场覆盖率高，顾客购买比较方便。其缺点是
：市场竞争激烈，价格竞争激烈.导致市场混乱，采用密集型分销渠道的企
业要充分预计到所面临的每个中间商可能同时经销几个厂家的多种品牌的产
品，这就要求企业在经济上向其提供一定的支持。因而导致企业的渠道费用
增加。同时由于中间商的数目多.企业无法控制渠道行为，给渠道管理增加
一定难度。
选择性分销渠道(Selective。Distribution Channel)，是指在某一渠
道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。制造商从
愿意合作的众多企业中选择一些条件好的批发商、零售企业作为自己的中间
商。这样可以集中地使用企业的资源，相对节省费用并能较好地控制渠道行
为。
选择性分销渠道的宽容程度取决于企业的战略目标、产品特点和客户分
散程度。一般而言，在消费者市场上，特殊品的分销渠道最窄，选购品的分
销渠道居中，而日用品的分销渠道最宽：新产品的分销渠道较窄，成熟产品
的分销渠道较宽。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。
独家分销渠道(Exclusive Distribution Channel)，是指在某一渠道层
级上选用唯一的一家渠道中间商的一种渠
