销售就是要搞定用户痛点:99%的人都不知道的销售新思维与新技巧
作者： 钟鸿
出版社：中国法制出版社 2017年10月
简介：
真正的销售高手就是要把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。痛点式销售，实操要点在于——
关注客户需求，挖掘客户痛点，基于需求与痛点为客户提供针对性的解决方案;
不仅要清楚产品的卖点，更要了解客户的买点，知道客户愿意为什么而埋单;
设身处地为客户着想，强调产品和服务能给客户带来什么价值，什么好处;
不只是做单方面的说服沟通，更注意倾听和观察，以捕捉客户的痛点和真实需求;
拒绝不痛不痒的推销，只做攻心销售，对准客户痛点锋利“下刀”，再为顾客量身打造上等的“创可贴”，以收事半功倍之效。
【目录】
01 痛点思维与销售
痛点，是一切销售的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。
简单来说，痛点就是用户在正常的生活中所碰到的问题、纠结和抱怨。如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，也会很痛苦。
销售要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，*后胸有成竹地告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。
1. 什么是痛点// 003
2.什么是痒点// 005
3.什么是兴奋点// 008
4.不痛不痒，何来销售// 012
5.销售中的痛点思维// 014
02 需求与用户痛点
人们之所以有各种各样的需求，是由于对生活中太多的问题(痛点)产生不满意，是由于太多欲望没有得到满足，而又希望去解决问题，消除痛点，满足欲望，消除现实与理想的差距。人们在这些动机的驱动下就会产生需求。
销售的切入点就是消费者的需求，是洞悉消费需求，或者引领消费需求。市场产品竞争的本质，就是看谁能比竞争对手更能洞悉或者引领消费者需求，以及基于需求的解决方案的完美度，二者缺一不可。
1.产品是什么// 019
2.需求是什么// 021
3.准客户是什么// 023
4.基于需求的客户分类// 025
5.需求与痛点// 026
03 客户消费动机
04 痛点销售的本质
05 用户期望与消费痛点
06 卖点与买点
07 提升客户购买体验
08 发掘客户痛点
09 通过提问发掘客户痛点
10 强化痛点，强调“疗效”
11 直击客户谈判痛点
12 消除痛点，达成共识
13 痛点强效成交艺术
14 不容忽视的售后痛点
15 销售人员的常见痛点
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传统销售，着眼点一般在于——
如何四处撒网找客户?
如何快速成交?
如何介绍自己的产品?
如何喋喋不休地说服客户?
如何通过成交来给自己带来收益?
……
这是一种典型的商家思维、企业思维，是销售一方单方面的主观思维，难以触动客户，很难让客户产生好感、信赖、共鸣。
而真正的高手是把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。
……
从客户需求的角度看，驱动其做出购买决定的动机只有两个：追求快乐和逃离痛苦。
面对快乐，大部分客户都会在触碰到快乐的兴奋点的情况下，根据经济状况做出选择，如果“太贵了”，大不了不要(产品或服务)。
面对痛苦，客户会想方设法来缓解痛苦。痛苦背后必然对应着让客户感到痛苦的“痛点”。痛点销售思维，就是要让客户“痛并快乐着”，既让客户意识到痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的痛点式销售流程通常是在建立信赖感之后，先让客户意识到所面临问题(痛点)的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感。而销售的产品(或服务)正是解决难题、收获快乐的*载体与解决方案。另外，通过刺激客户的兴奋点和痒点也能达到让客户快乐的目的。
销售是一场心理博弈的过程。业内有这样一句名言，叫作“优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家”，而痛点销售思维就是快捷发现用户需求、识别用户心理弱点的一个秘密武器。
