Elements de semiologie

作者：  (法)罗兰·巴尔特(Roland Barthes)著;李幼蒸译

出版社：中国人民大学出版社,2008

简介：罗兰·巴尔特，法国著名结构主义文学理论家与文化评论家。其一生经历可以大致划分为三个阶段：媒体文化评论期（1947—1962）、高等研究院教学期（1962—1976），以及法兰西学院讲座教授期（1976—1980）。他和存在主义大师萨特在第二次世界大战后法国文学思想界前后辉映，并被公认为蒙田以来法国最杰出的散文大家之一。 　　罗兰·巴尔特在法国开创了研究社会、历史、文化、文学深层意义的结构主义和符号学方法，发表了大量分析文章和专著，其丰富的符号学研究成果具有划时代的重要性。巴尔特的符号学理论，从崭新的角度。以敏锐的目光，剖析了时装、照片、电影、广告、叙事、汽车、烹饪等各种文化现象的“记号体系”，从而深刻地改变了人们观察和认识世界及历史的方式。晚期巴尔特对当代西方文化和文学的思考进一步深化，超越了前期结构主义立场，朝向有关意义基础、下意识心理、文学本质等后结构主义和解构主义认识论问题的探讨。 　　罗兰·巴尔特对于西方未来学术和文化的发展，影响深远。其学术遗产对于非西方文化思想传统的现代化发展，也具有极大的启发意义。他的思想和研究领域宽广，其作品适合于关心人文科学各领域、特别是文学理论领域的广大读者研读。

朗读者

作者：  董卿

出版社：人民文学出版社 2017年07月

简介：

序一 许渊冲

序二 铁凝

*章 遇 见

朗读者 濮存昕

朗读文本 老舍《宗月大师》

朗读者 蒋励

朗读文本 鲍勃·迪伦《答案在风中飘扬》

约翰·多恩《没有人是一座孤岛》

罗伯特·弗罗斯特《未选择的路》

叶芝《偷走的孩子》

朗读者 柳传志

朗读文本 柳传志《写给儿子的信》

朗读者 周小林殷洁

朗读文本 朱生豪《朱生豪情书》

朗读者 张梓琳

朗读文本 刘瑜《愿你慢慢长大》

特别嘉宾 许渊冲

朗读文本 无名氏《诗经小雅·采薇》

莎士比亚《如愿 人生七阶》

莎士比亚《哈梦莱》

罗曼·罗兰《约翰·克里斯托夫》

*《沁园春·雪》

第二章 陪 伴

朗读者 杨乃斌

朗读文本 冰心《不为什么》

冰心《往事》

朗读者 蒋雯丽

朗读文本 林清玄《百合花开》

朗读者 林兆铭

朗读文本 梭罗《瓦尔登湖》

朗读者 乔榛

朗读文本 裴多菲《我愿是激流》

裴多菲《我愿意是树》

第三章 选 择

朗读者 王千源

朗读文本 海明威《老人与海》

朗读者 秦玥飞

朗读文本 迟子建《泥泞》

朗读者 麦家

朗读文本 麦家《致信儿子》

朗读者 徐静蕾

朗读文本 史铁生《奶奶的星星》

朗读者 理查德·西尔斯

朗读文本 刘禹锡《陋室铭》

朗读者 郭小平

朗读文本 吉卜林《如果》

第四章 礼 物

朗读者 李亚鹏

朗读文本 朱自清《背影》

朗读者 胡玮炜

朗读文本 苏童《自行车之歌》

朗读者 倪萍

朗读文本 倪萍《姥姥语录》

朗读者 单霁翔

朗读文本 张越佳刘凯《至大无外》

朗读者 赵蕊蕊

朗读文本 毕淑敏《握紧你的右手》

特别嘉宾 赵家和

朗读文本 汪国真《让我怎样感谢你》

第五章 *次

朗读者 王学圻

朗读文本 路遥《平凡的世界》

朗读者 柯洁

朗读文本 J. K. 罗琳《哈利·波特与死亡圣器》

朗读者 许镜清

朗读文本 巴金《灯》

朗读者 刘震云

朗读文本 刘震云《一句顶一万句》

朗读者 王珮瑜

朗读文本 苏轼《念奴娇·赤壁怀古》

朗读者 杨利伟

朗读文本 杨利伟《天地九重》

第六章 眼 泪

朗读者 陆川

朗读文本 王宗仁《藏羚羊的跪拜》

朗读者 斯琴高娃

朗读文本 贾平凹《写给母亲》

朗读者 赖敏

朗读文本 三毛《你是我不及的梦》

朗读者 张家敏

朗读文本 泰戈尔《生如夏花》

朗读者 张鲁新

朗读文本 塞缪尔·乌尔曼《青春》

第七章 告 别

朗读者 姚晨

朗读文本 鲁迅《阿长与<山海经>》

朗读者 程何、刘阳

朗读文本 塞万提斯《堂吉诃德》

《不会成真的梦》

朗读者 曹文轩

朗读文本 曹文轩《草房子》

朗读者 李立群

朗读文本 老舍《我的理想家庭》

朗读者 维和部队战士

朗读文本 西蒙诺夫《等着我吧》

朗读者 王蒙

朗读文本 王蒙《明年我将衰老》

第八章 勇 气

朗读者 江一燕

朗读文本 陈忠实《晶莹的泪珠》

朗读者 汪明荃、罗家英

朗读文本 冯骥才《老夫老妻》

朗读者 秋爸爸、秋妈妈

朗读文本 海桑《给我的孩子》

朗读者 李宁

朗读文本 巴金《做一个战士》

朗读者 翟墨

朗读文本 高尔基《海燕》

朗读者 樊锦诗和好友

朗读文本 余秋雨《莫高窟》

季羡林《在敦煌》

冯骥才《人类的敦煌》

第九章 家

朗读者 王耀庆

朗读文本 扬·马特尔《少年Pi的奇幻漂流》

朗读者 梁晓声

朗读文本 梁晓声《慈母情深》

朗读者 邹市明冉莹颖 轩轩 皓皓

朗读文本 山姆·麦克布雷尼《猜猜我有多爱你》

朗读者 毕飞宇

朗读文本 毕飞宇《推拿》

朗读者 赵文瑄

朗读文本 季羡林《老猫》

朗读者 潘际銮

朗读文本 清华大学救国会《告全国民众书》

第十章 味 道

朗读者 张小娴

朗读文本 张小娴《爱情的餐桌》

朗读者 胡忠英

朗读文本 古龙《吃胆与口福》

朗读者 张艾嘉

朗读文本 卡伦·布里克森《走出非洲》

朗读者 吴纯

朗读文本 罗曼·罗兰《贝多芬传》

朗读者 叶锦添

朗读文本 曹雪芹《红楼梦》

特别嘉宾 叶嘉莹

朗读文本 孟浩然《春晓》

李白《静夜思》

杜甫《绝句》

王昌龄《出塞》

叶嘉莹《咏莲》

第十一章 那一天

朗读者 刘慈欣

朗读文本 史蒂芬·霍金《时间简史》

朗读者 姚建中

朗读文本 周国平《失去的岁月》

朗读者 安文彬

朗读文本 方志敏《可爱的中国》

朗读者 金士杰

朗读文本 米奇·阿尔伯姆《相约星期二》

朗读者 江疏影

朗读文本 玛格丽特·米切尔《飘》

朗读者 王姬

朗读文本 史铁生《秋天的怀念》

特别嘉宾 郭琨

朗读文本 舒婷《献给我的同时代人》

白桦《船》

第十二章 青 春

朗读者 老狼

朗读文本 石康《晃晃悠悠》

朗读者 余秀华

朗读文本 余秀华《给你》

朗读者 冯小刚

朗读文本 佚名《当我开始爱自己》

朗读者 徐和谊

朗读文本 艾青《时代》

朗读者 郎平

朗读文本 流沙河《理想》

格奥尔格·勃兰兑斯《人生》

朗读者 王源

朗读文本 保罗·柯艾略《牧羊少年奇幻之旅》

维克多·雨果《当一切入睡》

周国平《成为你自己》

徐志摩《我所知道的康桥》

王蒙《青春万岁》

后记 董卿

朗读者就是朗读的人，它可以分为两部分来理解，朗读是传播文字，而人则是展现生命，将值得尊重的生命和值得关注的文字完美结合，就是我们的《朗读者》。

你有多久没有朗读了？很久了吧。因为很多人都觉得朗读，那是学生时代的事情，或者说它只属于一小部分人。朗读属于每一个人。

今天是《朗读者》*次和大家见面，所以主题词特意选择了“遇见”。

古往今来，有太多太多的文字，在描写着各种各样的遇见。“蒹葭苍苍，白露为霜，所谓伊人，在水一方。”这是撩动心弦的遇见；“这位妹妹，我曾见过的。”这是宝玉和黛玉之间，初次见面时欢喜的遇见；“幸会，今晚你好吗？”这是《罗马假日》里，安妮公主糊里糊涂的遇见；“遇到你之前，我没有想过结婚；遇到你之后，我结婚没有想过和别的人。”这是钱钟书和杨绛之间，决定一生的遇见。所以说，遇见仿佛是一种神奇的安排，它是一切的开始。

世间一切，都是遇见。就像冷遇见暖，就有了雨；春遇到冬，有了岁月；天遇见地，有了永恒；人遇见了人，有了生命。

那么，《朗读者》遇见了你们，又会怎么样呢？

文学与翻译[电子资源.图书]

作者：  许渊冲著

出版社：北京大学出版社,2003

简介：本书分上、下两编，既谈文学翻译的理论，又把这些理论应用于文学翻译作品。翻译理论应该是双向的，也就是说，既可应用于外译中，也可应用于中译外。因此，本书作者把“美化之艺术，创优似竞赛”的理论，一方面既应用于翻译英国莎士比亚的戏剧，司各特的小说，拜论、雪莱的诗歌，又应用于翻译国雨果、司汤达、巴尔扎克、莫泊桑、罗曼·罗兰等作家的作品；另一方面，还应用于中国的《读经》、《楚辞》、唐诗、宋词的英译和法译。因此，本书可以说是创造性地总结了文学翻译经验的理论著作。

作者：  

出版社：

简介：作者尼古拉·阿列克谢耶维奇·奥斯特洛夫斯基(：1904—1936)是苏联著名的无产阶级作家和优秀的共产主义战士。他出身于乌克兰一个工人家庭，1919年加入共青团。在革命战争中，他身负重伤，双目失明，全身瘫痪，但以顽强的意志和惊人的毅力，创作出了长篇小《钢铁是怎样炼成的》和《暴飘雨所诞生的》(第一部)。 　　1935年，苏联政府授予奥斯特洛夫斯基列宁勋章，以表彰他的革命功绩。1936年12月22日，奥斯特洛夫斯基在莫斯科疗养院结束了他那苦难而勇敢的一生，终年三十二岁。 　《钢铁是怎样炼成的》这部长篇小说通过主人公保尔·柯察金的生活道路，反映了苏联革命和建设初期的广阔图景，揭示了苏维埃国家新的一代在紧张激烈的革命风暴中锻炼成为具有钢铁般的坚强意志和崇高品德的无产阶级英雄人物的过程。 　童年的保尔被无理开除出学校。从此，十二岁的保尔去火车站食堂当童工，他虽拼命干活，还是被解雇了。之后，保尔白天到锯木厂上班，晚上去发电厂工作。在发电厂认识了朱赫来，朱赫来启发了保尔的阶级觉悟。不久，保尔从白匪手下救出朱赫来，自己被捕了。保尔从狱中逃出来参加了红军。在一次战斗中他负了重伤，在医院里昏迷了十三天才恢复了知觉。保尔出院后回到基辅铁路工厂，他参加了青年突击队，抢修轻便铁路，条件极其艰苦，保尔和同志们总是出色完成任务。筑路中，保尔得了伤寒，还坚持劳动，结果昏倒了被送回家，后来保尔健康状况不断恶化，先后调换几次工作，最后等待他的还是疗养院。从此，保尔决心从事文学创作，他作了五年准备，这中间他经受了失明、瘫痪一次又一次沉重的打击，可他还是信心百倍地创作出了《暴风雨所诞生的》。小说寄出后，很快收到了“即将出版”的通知，保尔终于回到了战斗的行列中，保尔的一生中，曾先后结识了少女冬妮亚、丽达，最后同女工达雅结合了。 《钢铁是怎样炼成的》不仅是生活的教科书，也是艺术珍品，“无疑地将会唤醒世人最美好的，奋发向上的良知”。作品的取胜之处不在于语言的优美，不在于情节的曲折，而在于真实的记述所体现出来的震撼人心的精神力量和引人深思的人生哲理和人生价值。 　　这部小说是以作者自己的生活经历为基础，但又并非作者本人的自传，而是经过艺术加工提炼，典型化的文学珍品。所以当我们说保尔时，就觉得他是活着的奥斯特洛夫斯基。罗曼·罗兰称赞他说“对于我来说，您的名字，就是最罕见的道德、最纯洁的勇气的同义词。”本书在塑造保尔的形象时，并没有去加以拔高和神化。保尔不是完人，也不是天生的英雄，作者从斗争、劳动、友谊、爱情和日常生活各个方面描写保尔的性格及其成长过程，使读者觉得真实可信。 《钢铁是怎样炼成的》一经出版，就受到了国内外广大读者的欢迎和赞扬。它在国内被成百次地再版，并被译成50多种民族，语言广泛传播；在中国、印度、巴西、蒙古、阿根廷等国都被翻译出版。保尔·柯察金的形象早已成为世界人民热爱的艺术典型和生活中的榜样。保尔关于“生命”的名言成了千百万革命青年的座右铭。

约翰·克利斯朵夫

作者：  (法)罗曼·罗兰著;傅雷译

出版社：江苏文艺出版社,2012

简介：《约翰·克利斯朵夫(套装全2册)》内容简介：中国的未来属于喜爱读书的人们。读书是一生一世的事，有一个德序渐进的过程。不同的书，适合于不同的年龄阶段。《约翰·克利斯朵夫》是部学习人生的“修业小说”，对人的一生，尤其是青少年，有重大影响。学生时代正是阅读这部名著的最佳年龄阶段。如今，许多中学老师向学生推介傅雷译《约翰·克利斯朵夫》，北京大学也将《约翰·克利斯朵夫(套装全2册)》列入北大学生应读书目（兰十种）。

傅译传记五种

作者：  傅雷

出版社：生活.读书.新知三联书店 2016年11月

简介：
傅雷，字怒安，号怒庵，生于原江苏省南汇县下沙乡（今上海市浦东新区航头镇），中国*名的翻译家、作家、教育家、美术评论家，中国民主促进会（民进）的重要缔造者之一。早年留学法国巴黎大学。他翻译了大量的法文作品，其中包括巴尔扎克、罗曼·罗兰、伏尔泰等名家*作。20世纪60年代初，傅雷因在翻译巴尔扎克作品方面的卓越贡献，被法国巴尔扎克研究会吸收为会员。其有两子傅聪、傅敏，傅聪为世界范围内享有盛誉的钢琴家，傅敏为英语教师。他的全部译作，现经家属编定，交由安徽人民出版社编成《傅雷译文集》，从1981年起分15卷出版，现已出齐。《傅译传记五种》是傅雷所译的五种传记的合集——《贝多芬传》《弥盖朗琪罗传》《托尔斯泰传》《服尔德传》《夏洛外传》。

暴风雨

作者：  (英)莎士比亚著;朱生豪等译

出版社：人民文学出版社,1994

简介：　　威廉·莎士比亚，英国文艺复兴时期伟大的戏剧家和诗人。几百年来，他的作品一直滋润着亿万人的心田，给人以极大的艺术享受，成为全人类的一笔共同精神财富。他的戏剧是世界文学史上的一座丰碑，历代作家都将它视为不可逾越的艺术高峰。 　　德国诗人歌德曾这样赞美莎士比亚：“我读到他的第一页，就使我一生都属于他。我读完了第一部，我就像是个生下来的盲人，一只奇异的手在瞬间使我的双目看到了光明 　　德莱顿称他“有一颗通天之心，能够了解一切人物和激情。” 　　柯勒律治和华兹毕斯等诗人都将莎士比亚视为浪漫派诗人的最高典范，给予无以复加的赞美。雪莱、济兹等人也是莎士比亚的崇拜者。伏尔泰、席勒、巴尔扎克、狄更斯、普希金、罗曼·罗兰等都对莎士比亚进行过模仿，作品中都留下了莎士比亚的影子。 　　几乎所有的大音乐家，贝多芬、李斯特、瓦格纳、勃拉姆斯、门德尔松、舒伯特、柴可夫斯基等，都以莎士比亚的戏剧为题材创造过音乐作品。

Une vie de pintade à paris

作者：  (法)蕾拉·德梅，(法)罗兰·瓦棠特著;沈台训译

出版社：漓江出版社,2013

简介：《巴黎女人生活圣经》一本巴黎女人生活圣经，一本辛辣生动的人物小传，一册实用的城市溜达指南。一举涉猎巴黎女人日常生活的所有主题，从巴黎女人各式的生活风貌中窥探她们让全世界倾倒的秘密，优雅又轻佻、唯美又随性、辛辣又甜蜜……

Fashion:150 years couturiers designers labels

作者：  (奥)夏洛特·泽林(Charlotte Seeling)著;周馨译

出版社：人民邮电出版社,2013

简介：亚马逊时尚类图书畅销榜5星图书，一年内印刷5次，《时尚：150年以来引领潮流的时装设计师和品牌》由英文版最新版本翻译引进，本书英文、德文、法文、西班牙文、意大利文、葡萄牙文、俄罗斯文等多多版本均创下畅销记录。国内外众多时尚传媒机构及时尚杂志均对本书予以极高评价。对其“以丰富图片和融汇了时代背景的历史视角与文化纵深解读时尚界150年来发展历程”的成就和对克里斯丁·迪奥、可可·香奈儿、乔治·阿玛尼、伊夫·圣罗兰等从时尚圈“非常”角度的解读，相信读者一定也会充分抱有期待。打开本书，开启你的时尚之旅吧。

作者：  

出版社：

简介：《秋籁居琴话》内容简介：“秋籁”，秋天的声音，大自然的声音。“秋籁”琴，成于唐玄宗开元三年，距今千年。成公亮先生在“秋籁居”抚琴、打谱、作曲、钻研琴理，并往返于山水、田园。在冥思静想中，梳理大半生的琴学研究。古代琴曲和天地自然、人生理念的关系，古琴传统与时代的关系，在弹奏和思考中纷纷显现。 “秋籁居”的文字与琴音，同样地深沉、淡定而圆润。以“秋籁”琴弹奏出的旋律，等待有心人谛听。 作者简介 成公亮，1940年8月27日出生于江苏省宜兴县；1960年毕业于上海音乐学院附中高中部古琴专业；1965年毕业于上海音乐学院民族音乐理论作曲系；文革期间在北京中国京剧团、山东省京剧团参与《红灯记》、《奇袭白虎团》等京剧现代戏的音乐创作；1984年调入南京艺术学院音乐系工作，任音乐理论、作曲、古琴教师；1997年从南京艺术学院提前退休，在家闲居至今。　 主要作品： 古谱解译（打谱） 《文王探》、《孤竹君》等古曲七首； 论文 论文集《是曲不知所从起——成公亮打谱集》，另有《存见明代琴谱中有纯律调弦法吗？》、《山东派古筝艺术》等论文十多篇； 创作 古琴套曲《袍修罗兰》，古琴独奏曲《沉更多>>

零起点创业投资（第2版）

作者：  谢作渺

出版社：清华大学出版社 2016年09月

简介：
每一个人一生都有一个伟大的梦想，你的*梦想肯定不是每天睡觉睡到自然醒，而是有一天，可以数钱数到手抽筋。那如何实现这一梦想呢？年轻人可以通过创业来完成这一人生梦想。但创业谈何容易，白手起家，从哪里入手呢？本书会告诉你哪里*容易发现创业机会。当然，一个很好的商业模式和一项伟大的创新活动都会给你带来巨大的财富，但问题是如何才能有一个很好的可实现的idea？本书会教你获取一个很棒的创意的一些思考方式，这些原理和思考都会给你带来很大思想共鸣和启迪，让你插上创业的翅膀，展翅飞翔。是你在创业过程中*值得一看的必备书。
【目录】

目 录

*章 如何发现创业机会 1

*节 到有鱼的地方去钓鱼 4

第二节 抓住别人看不见的商机 8

第三节 与市场亲密接触 16

一、与消费者的接触 16

二、与分销商的接触 17

三、与厂商的接触 18

四、与政府人员的接触 18

第四节 发现你身边的机会 19

一、未被覆盖的空隙里就蕴藏着机会 19

二、市场发生改变的地方就有机会 22

三、政策嗅觉中发现商机 25

四、资源稀缺蕴藏着市场机会 26

五、产品或技术创新带来的机会 26

第五节 不做没有把握的事 27

造富神话：温州人的生意经 33

第二章 创意是成功创业的开始 37

*节 创业冲动 38

第二节 追求成功的强烈欲望 48

第三节 不断刷新你的创意 54

第四节 创意来源于学习和思考 60

第五节 如何找到创新点 64

造富神话：李泽楷的*桶金 69

第三章 创新是成功创业的灵魂 79

*节 创新带来的财富效应 80

第二节 互联网 商业模式创新的原理及应用 83

第三节 如何进行创新性思考 91

一、优化价值链 92

二、整合碎片化社会资源 93

三、反向思考问题 94

四、交叉思考问题 96

五、跨界思考问题 98

第四节 创新模式的选择 99

一、产品创新 100

二、技术创新 101

三、商业模式创新 101

造富神话：E代驾的商业模式 106

第四章 如何找到创业资金 109

*节 不可缺少的*步：让人心动的商业计划书 110

一、写好商业计划书的基本要求 112

二、写好商业计划书的技巧 115

三、商业计划书的基本框架 116

第二节 筹措资金的渠道 118

一、融资方式 119

二、项目融资关注的焦点 125

第三节 与投资者对话 128

第四节 谈判不能自我陶醉，要察言观色 131

第五节 借鸡生蛋 137

造富神话：揭开黄光裕的致富之谜 139

第五章 创业途径与方式 143

*节 成功创业的特质 144

一、创业者要具有一定的专业知识和技能 145

二、创业者要具有对事业执着追求的精神 146

三、创业者要具备一定的管理能力 149

四、创业者要具有长远的目光 149

五、创业者要讲求诚信 150

第二节 你适合在哪一行创业 154

第三节 从小事做起 158

第四节 创业模式的选择 167

一、创业模式一--网络创业 169

二、创业模式二--加盟创业 170

三、创业模式三--兼职创业 170

四、创业模式四--团队创业 170

五、创业模式五--大赛创业 171

六、创业模式六--概念创业 171

七、创业模式七--内部创业 172

第五节 如何让你的公司在短期内启动 172

一、公司启动前的准备 173

二、公司启动的捷径 176

造富神话：刘氏兄弟的创业历程 177

第六章 如何建立和经营你的创业团队 187

*节 选择你的合作伙伴 188

第二节 建立信赖/信任的团队关系 194

第三节 打造团队精神 198

第四节 分享与分担 205

第五节 建立人脉技巧 209

一、人脉布建的阻力 209

二、建立人脉的简易行动方案 210

第六节 学会沟通技巧 214

一、造成沟通障碍的原因 215

二、沟通的技巧 216

造富神话：释永信--"少林CEO"经营之道- 218

第七章 如何化解创业风险 225

*节 判断创业企业成功的标准 226

第二节 充分了解相关的法律知识 和优惠政策- 229

第三节 合理避税的技巧 233

第四节 经常光顾你的财务 236

第五节 创业中所要处理的各种关系 240

一、创业企业要处理好企业与公众的关系 240

二、创业企业要和政府建立良好的关系 241

三、企业要和媒体建立良好的关系 241

四、创业企业要和经销商建立良好的关系 242

五、创业者要和竞争对手建立良好的关系 243

第六节 对创业中出现的风险的防范 244

造富神话：索尼总裁不平凡的创业故事 249

第八章 如何经营你的创业项目 253

*节 用心经营你的创业项目 254

一、要重视产品"独特卖点"(USP) 254

二、实行创意经营 255

第二节 如何让你的生意比别人旺 262

一、了解顾客的需求 262

二、用引人瞩目的产品吸引顾客的眼球 262

三、为顾客提供满意的服务 263

四、让顾客为你免费做广告 264

五、了解你的竞争对手 265

六、适应变化，不断创新 265

第三节 妙用多种经营技巧 266

一、巧妙利用顾客的好奇心理 266

二、巧妙运用折扣策略 267

三、巧妙使用广告技巧 268

四、巧妙抓住细节促销 269

第四节 认识创业道路的艰辛曲折 272

第五节 记住：坚持不懈是成功的秘诀 277

造富神话：鲁冠球的万向之路 281

*章 如何发现创业机会

* 到有鱼的地方去钓鱼

* 抓住别人看不见的商机

* 与市场亲密接触

* 发现你身边的机会

* 不做没有把握的事

* 造富神话：温州人的生意经

创业，我们这个年代无数人朝圣般追逐的一个梦想。比尔·盖茨、李嘉诚等世界闻名巨富传奇般的创业史以及生活中发生在我们身边的一个个鲜活的成功案例，无疑是当代创业大军"浴血奋战"、努力打拼、希望在商场上占据一席之地的原动力。

　　那么，到底什么是创业？

　　有人说，创业是在没有答案的前提下，出发去寻找答案。

　　也有人说，创业其实很简单，它就是一个方向，一条道路，一种底气。

　　还有人说，创业就像《圣经》中的亚伯拉罕，带领着他的子孙来到迦南(如今的巴勒斯坦和以色列地区)，把自己交付给未来和未知，始终忠于自己的信仰，去寻找和建设自己的新家园。

　　然而，商人们则习惯用更加贴近市场的语言来描述创业。在他们眼中，创业就是发现市场需求，寻找市场机会，并通过投资、经营、管理等活动来获得利润，满足市场需求。

　　......

　　无疑，创业的首要前提就是能够发现市场需求，并把握住因这种需求而产生的稍纵即逝的市场机会。寻找机会、发现机会，是成功创业的起点。

　　我们经常在生活中听到身边一些想创业的家人或朋友不停地抱怨：

　　"唉，我的运气太差了，总是碰不上好的机会"；

　　"我当时怎么就没有想到，看人家小李现在天天开着'大奔'，风光无限啊"；

　　"我当时要是早点儿下海就好了，现在做什么都难了"。

　　......

　　以上这些牢骚说明，他们还不明白什么是创业，还不具备创业所必需的基本素质。罗曼·罗兰曾说过，世界上不是缺少美，而是缺少发现。其实，在我们生活的这个世界上创业机会无处不在，关键在于你能不能在纷繁复杂、纵横交错的环境中发现它。

李维·施特劳斯开创李维斯服饰

　　美国人李维·施特劳斯(Levi Strauss)是世界著名服饰品牌李维斯的创始人。1847年从德国移民至美国纽约。1853年，正值加州淘金热，这个机灵的犹太人随着疯狂的人们前往旧金山。

　　在路上，一日，他突然发现有一条大河挡住了他西去的路。苦等数日，被阻隔的行人越来越多，但都无法过河。于是陆续有人向上游、下游绕道而行，也有人打道回府，但更多的则是怨声一片。而心情慢慢平静下来的施特劳斯想起了曾有人传授给他的一个"思考制胜"的法宝，是一段话："太棒了，这样的事情竟然发生在我的身上，又给了我一个成长的机会。凡事的发生必有其因果，必有助于我。"于是他来到大河边，"非常兴奋"地不断重复地对自己说："太棒了，大河居然挡住我的去路，又给我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。"果然，他真的有了一个绝妙的创业主意--摆渡。没有人吝啬一点小钱坐他的渡船过河，迅速地，他人生的*笔财富居然因大河挡道而获得。

　　一段时间后，摆渡生意开始清淡。他决定放弃，并继续前往西部淘金。来到西部，到处是人，他找到一块儿合适的空地，买了工具便开始淘起金来。没过多久，有几个恶汉围住他，叫他滚开，不要侵犯他们的地盘。他刚理论几句，那伙人便失去耐心，一顿拳打脚踢。无奈之下，他只好灰溜溜地离开。好容易找到另一处合适的地方，没多久，同样的悲剧再次上演，他又被人轰了出来。在他刚到西部那段时间，多次被欺辱。终于，*后一次被人打完之后，看着那些人扬长而去的背影，他又一次想起他的"制胜法宝"："太棒了，这样的事情竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。"他真切地、兴奋地反复地对自己说着，终于，他又想出了另一个绝妙的主意--卖水。

　　西部黄金不缺，但自己似乎无力与人争雄；但在炎热的夏天，西部更缺水，可似乎没什么人想到它。不久他卖水的生意便红红火火。慢慢地，也有人参与了他的新行业，再后来，同行的人也越来越多。终于有一天，在他旁边卖水的一个壮汉对他发出通牒："小个子，以后你别来卖水了，从明天早上开始，这儿卖水的地盘归我了。"他以为那人是在开玩笑，第二天依然来了，没想到那家伙立即走上来，不由分说地对他便是一顿暴打，*后还将他的水车也一起拆烂。施特劳斯不得不再次无奈地接受现实。然而当这家伙扬长而去时，他却立即开始调整自己的心态，再次强行让自己兴奋起来，不断对自己说着："太棒了，这样的事情竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。"

　　再一次地，他没有放弃，也没有跟大部分人一样以淘金为生，而是注意观察，调整自己注意的焦点，再次寻找商机。经过一段时间的细心观察，他发现采矿工人工作时非常辛苦，经常需要跪在地上，裤子膝盖部分特别容易磨破，而且衣服容易变脏却又苦于没有时间洗。他根据自己发现的这一情况，采取了行动。他把矿区里废旧的帆布帐篷收集起来，洗干净重新加工成裤子，拿到淘金工地上推销，想不到竟然大受淘金者的欢迎。从此，"牛仔裤"就诞生了。1855年，施特劳斯放弃帆布，改用一种结实耐磨的靛蓝色粗斜纹布制作工装裤，并用铜钉加固裤袋和缝口。这种坚固美观的长裤迅速受到市场的青睐，很快便风靡全球。大批订单纷至沓来。施特劳斯用自己的名字Levi's作为产品品牌，并在旧金山开了*家店。从此，实现了从创业到致富的梦想。

　　李维斯注意观察生活，善于发现问题，并从中寻找机会，*终获得成功。

(改编自：《"牛仔大王"李维斯》，http://www.skyblue.cn)

　　从上面的例子可以看出，机会不是天上掉下的馅饼，机会需要寻找，需要发现。那么，如何在茫茫的市场经济大潮中寻找并找到合适自己的创业机会呢？笔者认为，可以从以下几个方面进行探讨。

*节 到有鱼的地方去钓鱼

　　钓鱼，就是拿着一支鱼竿，用各种鱼饵，找一个自己认为*适合钓鱼的地点垂钓。经常钓鱼或者是以钓鱼为爱好的人都懂得钓鱼的关键是选择好垂钓的地点。"一日三迁，早晚钓边""早钓近，午钓远""夕阳西下，钓鱼*"。也就是说，在一天之内，各种鱼都有自己的活动规律和范围，有一定的觅食和栖息地点。选择钓位时，必须熟悉各种鱼的生活习性，在有鱼、鱼多的地方钓鱼，才能钓到大鱼。

　　寻找创业机会，也是同样的道理。市场瞬息万变，不同类型的市场有不同的特点，不同国家之间的市场差别也非常显著。创业者必须了解市场，熟悉市场，能够洞察市场的瞬息万变，随时改变自己的观察视角，根据市场的变化，到有市场需求的地方去发现和寻找机会。

　　判断法则：从需求是否被满足来判断创业机会。

　　每一个准备创业的人都希望尽快找到创业机会，找到可以赚钱的地方，然而茫茫商海，他们的"鱼"到底在哪里？

　　这个过程好比渔民在大海上打鱼，茫茫大海，哪里有鱼，哪里没鱼，过去凭的是渔夫天长日久积累下来的经验。现在随着科技发展如此迅速，各种捕鱼手段层出不穷。渔民们可以依赖发达的高科技，比如利用卫星定位监视和跟踪鱼群的活动。但是，对首次创业者来说，这两样东西都是稀缺的。经验毫无疑问不具备，对他们中的大多数人来说，无法仅凭经验就能够判断哪里有鱼，哪里没鱼，哪里有钱赚，哪里没钱赚，哪个是真正的机遇，哪个只是貌似机遇，实则却是陷阱。金钱也是他们所不具有的，因此他们也没有能力购买"仪器"来帮助他们。当然，至今为止，世界上还没有任何一种仪器，可以帮助人们探测到利润之源。

　　那么，创业者是否就没有办法找到创业机会了呢？是不是他们只能像盲人摸象一样，摸到哪里算哪里；或者像无头苍蝇一样，东一头西一头地乱撞，撞到是运气，撞不到是命呢？

　　当然不是！尽管你没有经验，也没有那么多的资金去"试错"，对你看中的业务进行"含金量"的测试，但你依然有办法少走弯路，甚至径奔你的财富之源。

他山之石--"每日新鲜水果吧"引领健康新时尚

　　近年来，食品领域出现的诸多质量问题使得消费者对于新鲜和天然的需求越来越强烈，也造成了他们消费时的小心和顾虑。上海的"每日新鲜水果吧"抓住了顾客的这一心理，以新鲜水果、酸奶、鲜牛奶等为原料，将厨房设在顾客面前，在顾客的注视中完成鲜榨果汁饮料的制作和提供，吸引了众多顾客。

　　笔者走访了位于上海市西藏中路268号来福士广场地下一层的"每日新鲜水果吧"。这家水果吧处于上海的南京路步行街和人民广场商圈，毗邻人民广场地铁站。该地区是白领人士上班、逛街、休闲的必经之地，客流量很大。这家水果吧以绿色为主色调，明黄色搭配其间，给人以轻快之感；装饰很简单，一个高不到1米的方形吧台组成一个小小的9平方米空间，将工作人员和顾客简单分隔开来，再不设任何屏障。吧台两边沿内侧摆着几台榨汁机，有几个年轻人在熟练地操作，另一面设有水池，有一个人专门负责清洗榨汁容器。吧台后面内侧则是收银台。吧台正面外侧则摆了几把高脚的旋转椅，侧面摆满了新鲜诱人的各色高档水果。这五六个工作人员组成了一个小型流水线，顾客先在收银台点单付款，拿到一个口头的号码，然后到榨汁机前面的吧台椅子上边欣赏榨汁过程，边等待自己的果汁。工作人员操作完毕，隔着吧台递给你，这台榨汁机就被送进了水池，在高水流下冲洗完毕，再次进入下一个过程。这些动作迅速有序，以一种和谐的节奏进行着。

　　笔者那天到时，这家店四周人头攒动，人满为患，外面长队已经排到了离门口近10米远的地方。笔者仿照他人向服务员取号，已经是排到100多号了。这家店的果汁价格偏"贵"，每杯至少10元，均价在12元左右。但人们显然认为是"值得的"，争相来光顾。据笔者的朋友介绍，这家店生意非常红火，几乎每次都要排队，还有很多人远道而来。经过近半个小时的等待，笔者终于喝到了一杯"奇异果香蕉牛奶"果汁。果然很新鲜，颜色也很漂亮，有点儿浓稠的口感，充满着香蕉的味道，名不虚传。

　　正是看到上海*家水果吧每日近万人的客流量，足以吸引人的利润以及巨大的市场需求和相对短缺的市场供给之间的不平衡，上海市及其附近城市的水果吧如雨后春笋般冒了出来。据粗略统计，仅上海市已有水果吧不少于10家。大家都瞄准了这一市场机会，想在水果吧这一市场上分得一杯羹。

　　事实证明，这些商家的选择是正确的。

　　头脑灵光，对创业充满信心，有想法、有点子固然重要，但是由于受到经验的限制并不是每个创业者都具有创造性的头脑和开辟新领域的能力，那么何不借助市场的变化，借助他人的力量来进行判断呢？

　　《21 世纪创业》的作者杰夫里·A.第莫斯教授曾提出，好的商业机会有4个特征：*，很能吸引顾客；第二，在你的商业环境中能行得通；第三，必须在机会之窗存在期间被实施(注：机会之窗是指商业想法推广到市场上所花费的时间，若竞争者已经有了同样的思想，并把产品已推向市场，那么机会之窗也就关闭了)；第四，必须有资源(人、财、物、信息、时间)和技能才能创立业务。而这4个特征恰好可以说明我们判断某一市场是否具有创业机会的*个法则：还没有被满足的需求存在创业机会，它可以通过市场拥挤与否以及市场需求的通道、入口的宽窄来判断某个市场是否具有发展的潜力，是否具有钓到"大鱼"的机会。

　　市场适度拥挤，说明这个市场有利润可以赚取，至少在短期内不会让投资者失望。反之，我们也可以这样想，如果这个市场没有利润空间，那么为什么会有那么多的人挤破头也要进来争得一席之地呢？难道他们都没有理智，都不会思考吗？不见得吧。或许其中会有一部分人属于"跟着潮流走"这一类型的，但绝大多数的人应该是经过分析与考察后才做出的决策，否则人们不会贸然进入一个行业或是一个市场，必然是看到这一市场是有利可图的。由以上分析，我们可以初步断定市场适度拥挤，或者正有许多厂商争先恐后要进入的某个市场应该存在一定的利润空间。当然，在决定是否在某个市场中创业时，还应做一定的考察，过度的市场拥挤并不是一件好事，它所引起的恶性竞争可能导致利润下降甚至无利可图。有时，过度拥挤的市场也暗示着这个市场可能已经饱和或是已经过了高峰期，正处于衰落期，走下坡路是必然，这种市场的发展潜力就是很弱的。因此，市场调查必不可少。

　　在上面讲述的"'每日新鲜水果吧'引领健康新时尚"的例子中，上海市的许多商家正是看到"新鲜水果吧"这一新兴的饮食潮流处于正在兴起的阶段，而且具备"它很能吸引顾客""在商业环境中能行得通"，市场还有很大空间，需要的资源和技术没有什么特殊之处，一般商家都能拥有等特征，迅速受到了商家的青睐，纷纷加入这一市场，使得这一市场愈加火爆，一时间水果吧遍地开花。而在北京、南京、杭州等大中城市，这一新兴的潮流刚刚有些迹象，蕴含着巨大的商机，可以试想，在不久的将来在我国各大城市会有更多的水果吧出现。

　　此外，根据替代品市场或互补品市场的拥挤程度来判断某一市场的市场需求或市场机会，不失为一个绝妙的方法。一般来讲，在某一地区的市场上，如果其替代品市场极为拥挤，或者达到饱和状态，那么此产品的市场发展前景应当受到质疑，产品立足的空间已被其替代品挤占，很难在这里有所作为；相反，如果其互补品市场拥挤程度呈上升趋势，则会促使此产品市场加速发展，出现市场需求较大而市场供给不能满足这种需求的情况，那么两者之间的不平衡就是一种机会。谁能来填补空白，谁就能改变不平衡，那么谁就将是赢家。

　　在这里不得不提到另一个经典的例子--肯德基(KFC)的选址策略。虽然，肯德基的选址策略与创业者选择创业方向似乎毫不相关，但它们在选址中体现出来的思路和想法却与创业者选择创业方向是相通的。事实上，肯德基的每一处选址就意味着一个新店的诞生，也意味着一次创业。肯德基在选址的整个过程中体现出了企业家无与伦比的智慧。其根据某一地区其他休闲娱乐业的市场拥挤程度，市场发展程度并结合深入的市场调查来判断是否适合在某地区拓展疆土，实现其宏伟目标。同时，跟进策略也体现了它的另一种智慧。大家都知道肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本上重合，所以我们经常看到一条街道一边是麦当劳，一边是肯德基，这就是肯德基采取的跟进策略。因为麦当劳在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它开店不仅可以省去考察场地的时间和精力，还可以节省许多选址成本。从肯德基的跟进选址策略可以看出，肯德基深谙"借势"之道，也表现出了一种精明和独到的眼光。

　　商圈中素有"聚集"现象，某一个地区盖起了一座购物中心，不用多久，许多家风格各异的购物场所都会蜂拥而至，餐馆、影院、健身、娱乐等场所也会随之而来。围绕着购物中心，此地区会迅速发展成为远近闻名的商业区，次商业区、副次商业区的出现也指日可待。因此，行业内曾经广泛流传这样一种"傍大款"的说法。因此，当创业者在寻找创业机会时可以考虑采用跟进策略。各个商家都蜂拥而至的地方，一定是充满机遇的地方，那里也很有可能会成为创业者发财致富的天堂。

第二节 抓住别人看不见的商机

　　几千年之前，渭水之滨姜太公悠然地抛下一根细线，坐等收利，而千年之后，当年的河水早已远逝，若还想学着他老人家，直钩无饵，潇洒地等鱼儿上钩，那简直就是天方夜谭。商海无涯苦作舟，千变万化的市场，稍纵即逝的机遇，留给你的只是茫然不知所措。面对商海中一条又一条欢快游过的"大鱼"，面对一个又一个与自己擦肩而过的机会，你该怎么办呢？漫无目的地在商海中漂荡吗？怎样才能在众多机遇中，找到属于你的那一个？怎样才能把它们吸引过来，招到你的麾下？

　　道理很简单。钓鱼需要有鱼饵，有了鱼饵鱼儿才会上钩。在茫茫商海中，商机好比"大鱼"，同样需要"鱼饵"才能上钩。那么，这里的"鱼饵"到底是指什么呢？

　　判断法则：寻找他人的利益点，通过共赢来获得创业机会。

　　两千多年前的《论语》中有一句话叫作"独乐乐，不如众乐乐"。意思就是，与人分享快乐才能得到*的快乐。应用在商海中，也就是经商要懂得寻求共赢的道理。一个人的力量是有限的，往往要借助他人的力量才可以完成一番事业。但是天下没有免费的午餐，想要得到他人的协助就要有"鱼饵"--让别人获益。只有先让别人获益，自己才可能获得更大的利益。但要真正做到这一点并不容易。因为，确保互利共赢往往需要放弃眼前的暂时利益，杜绝吃"独食"，放眼于长远。一般来说，急功近利是商人的通病。俗话说得好："放长线钓大鱼。"如何能吃小亏，耐一时之难，获取一条不尽财富滚滚来的巨利之源，应该是想成功的商人必须理性思考的问题。所以说：真正成功的商人，总是"先不必求利"。在这一方面典型的人物是号称"红顶商人"的胡雪岩可以说是将其发挥到了极致。

"红顶商人"胡雪岩的双赢策略

　　胡雪岩(1823-1885年)，本名胡光墉，安徽绩溪人。他是晚清非常有名的商人，因与官场上人物来往甚密，又被视为官商。他善于用人，做事有原则而又善于变通......这些品质促成了他在商业上的巨大成功，其*显贵时获赐赏穿黄马褂及头戴二品红顶戴，被称为"红顶商人"。其母更是得一品封典。巡抚到胡家都得下轿。其在短短20年间，家资3000多万元，相当于当时中国政府年财政收入的一半。在他起步的10年(1860-1870年)，全国通商口岸的 21家银号中，他独资的就有6家。此外，还有26家当铺，几家衣庄，以及著名的"胡庆余堂"。可谓富甲一方。

(改编自：《红顶商人胡雪岩的商战》，李扬帆，http://www.sina.com.cn)

　　胡雪岩*重要的成功要诀就是：作为商人，不仅仅要懂得获利，更多的是要懂得双赢。

　　在胡雪岩那里，经商之道也即从政之道。胡雪岩这样解读利己和利人的关系：大凡世界上的事不外乎四种：*种利己利人，第二种不利己利人，第三种利己不利人，第四种不利己也不利人。*种事情尽可去做，第二种事情不必做，第三种事情不可做，第四种事情不能做。"我做的事业虽多，但总朝着利己利人的方向去做，所以总能无往不利。"

　　胡雪岩利己利人，力求双赢的策略在与左宗棠打交道时，表现得尤为突出。

　　左宗棠是一个生性耿直、脾气孤傲的人。1862年，王有龄因太平军攻下杭州而自缢身亡。经曾国藩保荐，左宗棠继任浙江巡抚一职。胡雪岩*次去拜会左宗棠，连个座位也没有。但是，胡雪岩并不气馁，通过精心观察，发现了左宗棠需要的东西：粮食和军饷。第二次，他运了一船粮食给左宗棠。左宗棠欣喜万分。胡雪岩进一步向他提出向逃亡的太平军罚款，以罚款充作军饷来源。此举也导致败逃的太平军转而接受招抚。有了这两招，左宗棠不得不转变对胡雪岩的看法。由此，胡雪岩在洋务和后勤方面成为左宗棠的得力助手。

　　后来，西北发生"回乱"，上谕调左宗棠任陕甘总督。左宗棠在此时对胡雪岩单独密保，称："按察使衔福建补用道胡光墉......极为得力，其急公好义，实心实力，迥非寻常办理赈抚劳绩可比。迫臣自浙而闽而粤，叠次委办军火军糈，络绎转运，无不应期而至，克济军需"，是故恳请"破格优奖，以昭鼓励，可否赏加布政使衔"。由此，胡雪岩戴上了从二品的红顶子。

　　1876年，左宗棠收复新疆之战迫在眉睫，军饷却无着落。这时他想起了胡雪岩。获此殊荣的胡雪岩当然不会放过这个获利的好机会。他知道只要有利，就有办法解决问题。

　　他大胆提出了向洋人举债的设想。当时，连恭亲王向洋人举债都被拒绝过，何况胡雪岩？当时各洋行的流动资金也不充裕。诚如左宗棠所说："闻今年海口缺银，出息三分尚无借者，不知明年又将何如，已致信胡雪岩，问其如何设法。"

　　借洋款确实不易。沈葆桢和李鸿章等人反对不说，英国公使威妥玛也从中作梗。胡雪岩*终以平均八厘到一分三厘的利率，在此后14年中，向汇丰银行等借款共6次，总计1800万两。由各海关出印票，并由各省督抚加印，到期向各海关兑取，由此成功解决了左宗棠的大部分军饷。他向洋人借款的利息是八厘，但向朝廷报的是一分五厘。胡雪岩获利接近一半。

　　然而，左宗棠并不在乎胡雪岩的获利，原因很简单，他得"功"，胡雪岩得"利"，这种双赢的局面何乐而不为？1878年3月，他在给同僚的信中写道："弟饷事全赖东南协解。论采运转输之劳，雪岩、苦农之功伟矣。至无中生有，绝处逢生，则雪岩之功，实一时无两。"同年4月他再次说："然就筹饷而言，弟不能得于各省方面者，仅得之于雪岩。平心而论，设无此君，则前敌诸公亦将何所措手？"可见，左宗棠对胡雪岩评价极高。

　　胡雪岩经商对"双赢"策略的使用可谓达到了炉火纯青、登峰造极的地步。

　　创业者在寻找创业机会时，应当学习胡雪岩，学会使用"双赢"的策略。这也符合现代商业法则：寻找他人的利益点--钓鱼一定要有鱼饵。先得考虑他人的利益，在他人获益的基础上，你才可以分得一杯羹。　

　　判断法则："免费"蕴藏着商机。

　　在如今铺天盖地的各种广告中，"免费"可能是*能吸引消费者眼球的两个字了。在人们的心里或多或少总是存在 "占便宜"的成分，无论多么精明的消费者，在"免费"的诱惑下都会沦陷。在如今，消费者就是"上帝"的时代，越来越多的商家已经尝到了"免费"的好处，它们利用这种经营模式获得了自己创业的*桶金。相对于传统报纸而言，免费报纸蕴藏着更多的商机。免费报纸迎合了城市生活节奏加快的趋势，它大多在人流集中的地铁、超市、公共汽车站等地派发。相对来说，由于免费则会吸引更多的年轻读者，创造了新读者群，培养了忠诚阅读群体。从新闻传播学的三轮驱动理论来看，因为免费扩大了读者群，从而吸引了更多的广告客户，更推动了免费报纸的发展，形成了良性循环。国内外，许多报业经营商都逐渐关注并投入免费报纸的经营，如瑞士的《地铁报》、美国的《快报》、香港的《头条日报》、上海的《I时代报》等。《I时代报》是由上海解放日报报业集团出版的定位为"上班族通勤路上获得资讯的报纸"。作为上海地铁运营公司特许授权的免费媒体，《I时代报》已经全面覆盖上海1、2、3、4、5号地铁线和磁悬浮列车，影响着上海200万地铁上班族。这就是免费报纸的商机，广大读者群的背后就有大量的广告收入。

　　在当今互联网经济时代，人气造就了财富，于是免费这种经营模式俨然已经是约定俗成的规则了。打开各种不同类型的网站，免费可以说是到处可见。网站的内容是免费的，如新闻可以免费看，各种文章可以免费读。网站的个人服务也是免费的，如免费邮箱、免费空间、免费博客、免费网店等。各大网站利用提供免费的服务来吸引顾客，获得高的访问量，增加人气指数，以此作为招徕广告商的筹码，获得大量的广告收入。2000-2004年搜狐的网络广告收入分别为557万美元、923万美元、1386万美元、2950万美元和5570万美元，其中2003年搜狐的网络广告收入增长率*为112.8%。2005年*季度搜狐公司的广告收入为1486万美元，比上一年同期增长35%。由此看出，免费的力量实在让人惊叹。

让乡亲看免费电影，是奉献还是赚钱？

　　每天发生在身边的事情，你留意了吗？

　　机会总是给予思考的人。

　　韩飞就是这样一个人，他出生于山东省枣庄市榴园镇。他托亲属在枣庄市一个建筑工地上，为自己找了一份给食堂厨师打下手的活。打工之余，韩飞偶尔会一个人跑到电影院看电影。但一张电影票的价钱一般要30元，有的甚至要50元，这令韩飞心疼不已。更让他心烦的是，城里的电影院在放电影前都有大段的贴片广告。他皱起眉头想：花几十元钱就应该只看电影，却看了不少广告，真是划不来。后来，他向电影院的工作人员打听，才知道电影放贴片广告可以拿提成！韩飞不禁茅塞顿开：原来这样也可以赚钱啊！那我也回老家给乡亲们放露天电影，也可以靠做广告赚钱呀！

　　性格爽快的韩飞说干就干。1996年11月，他带着打工挣来的5000元钱回到老家榴园镇，满怀信心地放出风声：我回来给乡亲们放露天电影啦！

　　韩飞先是跑到镇政府，到处打听镇里的电影放映机还在不在，结果发现放映机闲置仓库多年。镇里说，你要用就拿去，活跃一下农村文化生活也是好事。随后，韩飞到市电影公司交了200元押金，以20元一天的价格，租回两个1995年上映的电影拷贝。然后又找到儿时的伙伴杨依钢，以一天10元钱的"工资"请他帮忙放电影。

　　1996年年底的一天晚上，韩飞在本村为乡亲们免费放了一场电影。那晚，心中没底的他被眼前的情景感动了：全村几乎所有人都走出家门来看电影，热闹得就像过年一样！乡亲们直夸韩飞做了件好事。此后，韩飞与杨依钢又扛着放映机，走村串乡，到处免费放露天电影，并且根据村民的要求选择影片。

　　让乡亲看免费电影，是奉献还是赚钱？

　　一个月后，周围几个村都知道了韩飞。韩飞觉得时机成熟了，便来到镇上的峄城亚东家电城，找到TCL家电分公司的经理孙智勇，说自己可以为TCL做宣传--可以在电影场上挂广告条幅，插公司彩旗；播放电影前和中间换拷贝时，放映企业产品的幻灯片......孙经理听后，觉得可以一试：公司的大部分电视都销往农村，主要销售对象就是农民，这样直接深入农村做宣传，也许是个好办法！

　　面对*笔广告生意，韩飞充满信心，但也丝毫不敢怠慢。回去以后，他精心策划了广告的宣传形式，还特意跑到市内，花1500元钱买回一台幻灯机、一套音响设备。放映*场电影时，韩飞特地将孙经理和TCL公司市场部的业务员请到了放映露天电影的村子。孙经理一到现场就吃了一惊，只见放电影的空地两旁全是TCL的彩旗和条幅。更让他惊喜的是，电影开演时银幕上还播放了产品的幻灯片，韩飞边放映边解说。乡亲们以前从没看过幻灯片，觉得十分新奇......几场露天电影放下来后，孙经理发现自己的家电产品销售业绩开始直线上升，而顾客都是榴园镇附近的村民。没过几天，孙经理兴冲冲地找到韩飞，与他签订了一年的广告合同。这时，韩飞又为孙经理出了一个主意：举办"峄城亚东家电百部电影下乡活动"，让"亚东家电"更加深入人心......

　　之后，又几场电影下来，孙经理的家电销售更是如火如荼地进行。从孙经理那里反馈回来的消息让韩飞激动万分，他对自己通过放露天电影赚钱的想法更充满了信心。

　　于是，他又开始寻找下一个合作的客户。韩飞把拉广告的目标瞄准了农村市场的客户：种子公司、农机公司、化肥公司以及那些开始面对农村市场，但还未打开农村市场的客户，如家电公司、摩托车公司等。

　　2000年，随着广告业务量的增长，韩飞和杨依钢两个人忙不过来了，韩飞便又找来两个朋友。于是，4个"臭皮匠"组成了"韩飞电影放映队"。韩飞又添置了两套新的放映设备，并买下了部分备受欢迎的电影拷贝，然后两个人一组，开始挨村逐屯地巡回放映露天电影。

　　赚钱之后做什么？

　　韩飞的露天电影广告名气越来越大，广告的价格提到每场500元后，来找他做广告的企业还是络绎不绝。2001年夏天，和电信公司合作成功后，移动公司也看到了其中的商机，遂与韩飞签订了放映40场电影的合同。紧接着，海信集团、福特汽车等知名企业也找上门来。这样，仅仅两年时间，韩飞的收入就超过5万元。在以前，这个收入是想都不敢想的。2002年，随着业务量的上升，韩飞改进了幻灯片的制作技术，请电脑工作室制作成胶片形式的幻灯片。这样一来，不仅字体漂亮，清晰度提高了，宣传效果也比以前更好了。年底，他又招聘了5名放映员，购进了5台放映机，在枣庄市的各个县开辟了自己的网点，这样一天放映的电影就有五六场之多。随着影响越来越大，农民们家里办大事也想到了请韩飞来放电影，如结婚、生子、参军、考大学等。以往遇到这些大事，主人免不了摆上几桌酒席进行答谢，如今主人请韩飞放电影，以答谢大家，改变了大吃大喝的陋习，影响也更大了，实在是一举多得。

　　渐渐地，出现了这样的情景，以往放电影收钱是没人愿意看的，现在人们却排队交钱请韩飞去放电影。由于业务量的不断上升，2003年年底，韩飞将放映队的人数增加到了20人，走出了枣庄市，在山东各个城市铺开了自己的网点。韩飞的月收入，已经远远超过了5000元。

　　2004年3月，在有关部门的支持下，韩飞又成立了"峄城区福利文化服务中心"，人员增加到40人，组成了20个放映队，根据业务到各地放映。他自己则带领1名助手和客户洽谈广告事宜，成了一位名副其实的"经理"。

(改编自：贾仁山，焦友龙. 你看免费电影，我赚广告钱. 乡镇论坛，

2005年第4期)

　　俗话说得好："舍不得孩子套不住狼。"免费，虽然看起来吃了大亏，实则不然。这是对"先予后取"的商业原则和哲理的深刻理解和运用。只有目光远大、怀有雄心壮志的人才能做到这一点。很多商人，在经商的过程中，只看到了眼前的蝇头小利，"不拿白不拿""不吃白不吃"，不懂得只有"舍"，才有"拿"。结果，尝到了失败的后果。腾讯便是其中一例。

限制页面注册，腾讯收费上演败笔

　　腾讯公司是中国*早的互联网即时通信软件开发商，其于1998年11月在广东省深圳市正式成立。它成立后即推出了"无线互联网解决方案"。1999年2月，正式推出腾讯*个即时通信软件--腾讯即时通信，也就是我们非常熟悉的腾讯QQ。

　　腾讯QQ使腾讯公司一夜成名。上网QQ聊天成为无数人热衷的一件事。腾讯QQ庞大的用户数使腾讯公司拥有中国*的互联网注册用户群，是亚洲*、世界第三大的互联网即时通信服务商。

　　然而，2001年腾讯的一次决策却将腾讯推向了万分尴尬的境地。

　　从2001年2月起，腾讯推出了手机注册业务，同时限制页面注册。用户通过手机不到10秒钟就可完成注册，而从网上注册新的QQ号码却屡试屡败。

　　腾讯公司*开始是限制在80万人，然后慢慢限制到60万、40万直到20万人。即使是在开始手机注册业务以来，每天从页面发出注册请求的用户也超过80万，到了周末甚至达到上百万，而国外一些类似的公司如ICQ等每天的注册量都在10万左右。如果每天页面申请注册的人不再那么多，页面注册将会逐渐放松，这个数字将是20万～30万。

　　限制还不止如此，除了限制注册，还限制用户加入好友的数量。以前，好友名单的数量是没有限制的，但是*近好友名单里只能保留200人了。所以，如果你的好友多，你就只能申请新号码，申请新号码就要再付费，名单满了，再申请、再付费，如此循环往复，腾讯公司的收入可真是源源不断了。由此有人讥讽道：腾讯公司还真大方，每个名单给200个名额，如果变成20个，收入岂不是更多！

　　根据腾讯公司的说法，除了用手机注册外，每天还有一定的用户可以通过页面注册，但实际情况是，页面注册根本不可能获得通过。更有甚者，在腾讯公司的首页根本找不到注册按钮，只有手机注册的按钮被放在明显的位置。腾讯公司也许是想完全断了用户通过页面注册的念头。因此，有理由怀疑，腾讯公司已经在服务器上对页面注册进行了全面限制，要想申请新的QQ号码，只能花钱用手机注册或是打168声讯电话。

　　资料显示，腾讯自从开始手机注册业务以来，每天的手机注册用户数量在1万人左右，通过168注册的用户每天有几千人。如果按照2001年9月20日之前的标准，手机注册一个号码的费用是0.5元，每天的收入是5000元，一个月的收入是15万元。但有业内人士统计，腾讯公司在推出手机注册后，每月的收入在1000万元 左右。

　　关于腾讯和运营商的分成比例，虽然无从了解，但可以预知在用户注册号码的过程中，腾讯公司发给手机用户的确认短信息也是需要向运营商付费的，二者的分成比例是在扣除这些成本之后确定的。因此，从这个角度讲，腾讯公司在分成中拿了大头。

　　但即使每个月的收入全部给腾讯，也不过区区十几万元。也许腾讯公司算的账和咱们算的账不一样，腾讯公司的底线是每个月20万～30万的用户，平均一下，按照25万来算，每天的收入是12.5万元，一个月(30天)的收入就是375万元，这个数字就很可观了。但实际的收入显然和腾讯公司测算的数据相差甚远。腾讯公司太高估它的网民的忠诚度了，也太高估它的网民的心理承受能力了。人们也许的确不在乎注册花费的0.5元，但人们却很在乎信誉和情感。

　　网民对腾讯的做法很是伤心和恼火。有网友说，我们已经容忍了腾讯弹出式广告条和窗口闪烁的广告，现在又用这种做法来增加收入，事先也未有任何通知，实在是太不光明磊落了。

　　更有网友已经明确提出要放弃QQ，改用ICQ。如果QQ对网民来说真的有那么大的必要，那么每天用手机注册的用户应该和平时页面注册一样多。因此，腾讯公司也高估了QQ在人们生活中的作用。

　　QQ的确起到了即时沟通的作用，给人们带来了方便。但是对大多数人来说，它毕竟只是用来聊天、娱乐的工具，你收费了，我可以选其他种类的娱乐方式；即使是同类的聊天软件，国内国外也有很多。像新浪、网易等都有类似的软件。因此，腾讯公司的做法无疑是把自己的潜在资源推出去，推到别人的手里。

　　腾讯公司的紧急限制、"强制"收费是在各大网站宣布信箱收费之后开始的，显得有些急不可耐，而且不计后果。好像有信箱系统的网站已经开始赚大钱了，恨不得马上跟进，你有信箱我有QQ，你注册收费，我也可以注册收费。东施效颦的*终结果是以失败告终。

　　有理由推测，腾讯会把任何可以收费的手段都使出来，那么*简单的就是以后发消息也要收费，如果按照此趋势发展下去，那么，还会有人用QQ吗？

　　腾讯公司在不恰当的时候，以不恰当的方式，在不恰当的项目上收取了费用以致遭到了网民的非议。他们这种急功近利的行为，带给腾讯的只能是信誉和形象的受损。

　　不过，腾讯很快意识到收费之举可能会让竞争者有机可乘，会失去市场，便又回到免费的轨道上来。263邮箱也走过了收费的路，留下了无限的尴尬和遗憾，成了互联网业中*的一次败笔之作。

　　(改编自：《要学邮箱注册收费，腾讯上演东施效颦》，http://www.people.com.cn)

　　通过这个案例，我们可以更加清楚地了解到创业者在选择创业机会时，千万不能抱有急功近利的想法。胖子不是一口吃成的。那些表面看起来似乎不可能赚取利润的地方，实际上却蕴藏着无限的机会。创业者要学会使用"鱼饵"，将这些不易发现的机会"钓"出来，并且把握住机会，使大鱼成为自己餐桌上的美食。

第三节 与市场亲密接触

　　创业者寻找商机，绝不能闭门造车。躲在屋子里冥思苦想，即使想破了脑袋也不会有任何结果，必须与市场亲密接触，只有"摩擦才能产生出火花"。

　　然而，市场何其大，盲无目的地、毫无方向地到处游荡，何时是头？这样做，与闭门造车又有什么不同，往往付出了很多的时间和精力却一无所获。说到本质，与市场的接触实际上就是与人的接触。市场为什么存在，因为有人在做交易。知道了这一点，创业者们与市场接触就有了大致的方向。对市场有较大影响的主要有这样几种关系：分销商、厂商、消费者、政府人员的关系。无论与他们中的哪一种接触都可以发现商机。

一、与消费者的接触

　　消费者毫无疑问是市场上*的一个群体，同时也是*重要的一个群体。市场上的一切交易活动都是围绕着消费者在进行，*终目的都是吸引消费者的注意力，满足消费者的需求。创业者可以通过正规或非正规的方式，接触所有产品的*终使用 者--潜在的消费者，通过他们了解更多的需求动向或潜在需求，从中发现机会。当今的知名企业在推出一项新产品时，往往都要通过公司对消费者的偏好和需求进行准确调查，将调查结果作为其生产决策的一个决定性因素。例如，可口可乐公司在20世纪80年代推出其新产品"可乐Ⅱ"时，花了两年多的时间和400多万美元进行调查，进行了大约200 000次口感测试，仅*终配方就进行了30 000次，由此足见其对消费者的重视。

二、与分销商的接触

　　在物流管理和供应链管理理念越来越受到重视的今天，分销商的作用*不可忽视。作为产品分销渠道上的一个重要角色，分销商是直接面向市场的。他们不仅能够更全面、更清晰地了解到顾客真正需要的产品，而且能够看到厂商的产品与顾客需求的差距在哪里，提供产品需要改进的地方和新产品类型等方面的广泛信息，对全新的产品提出建议并帮助推广新产品。因此，与分销商保持接触和沟通，是感悟创业机会的一条途径。例如和平药房。和平药房拥有连锁店近800家，在重庆医药中占举足轻重的地位。它的总经理唐宪华在与各国经营药品的销售商打交道的过程中得知，国外很多药品经销商的很大一部分收入来自非医药销售。例如在日本，药店里不光卖药，还会卖化妆品、日常生活用品等。在美国，*的药品经销商是沃尔玛。柯达与药店如同一对孪生兄弟--有药店的地方就有柯达。美国*的药品零售连锁店CVS只用25%的店面来卖药，*好的地段用来卖化妆品、牙膏、牙刷，其一半收入来自非药品销售。这些使唐宪华萌发了向它们学习，通过非药品销售来实现连锁药店的第二次发展的念头。1999年，他把化妆品摆上连锁药店柜台。2002年，和平药房更是开足马力将多元化进行到底：2月联手柯达，搞起了彩扩；3月与重庆乳业龙头老大天友乳业结盟，卖起了乳品；4月联合和路雪，卖起了冰激凌；5月，成立和平纸品有限公司，进行了自有品牌"相伴你"卫生巾......2003年8月21日，唐宪华与伊藤忠(中国)集团有限公司董事长佐佐木聪吉正式签署了战略合作协议，实现强强联合：伊藤忠的*终目的是为其便利店在中国的发展铺路；而和平药房则利用伊藤忠(中国)集团来实现其现代物流，两者各取所需。正是在频繁地与各经销商进行接触的过程中，和平药房看到了商机，获得了发展。

三、与厂商的接触

　　但凡能在市场上生存下来的现有厂商都可以称作成功者。无论他们经营的是国内外知名的大企业，还是乡镇中名不见经传的小企业，都自有一番创业的艰辛和感悟。他们的实战经验是初期创业者所没有的，更是初期创业者所渴望拥有的。以各种正式或非正式的途径与他们接触，了解他们的创业经历，分享他们的创业心得，学习如何分析问题、发现问题、看待问题的角度和方法，学习他们为人处世的方式和理念，我想那将会是创业者不可多得的一笔财富。同时，现有厂商能够为创业者提供*的信息，获得创业的灵感。

四、与政府人员的接触

　　一方面，通过正当的途径与政府机构的工作人员接触，了解*信息，获得有关政策和法律方面的详细情况，有助于创业者捕捉政策机会。另一方面，对政府有关政策和法规真正地了解，也有助于创业，减少走弯路的风险。在这方面，晚清红顶商人胡雪岩的确有其过人之处。他不惜丢掉自己的饭碗挪用钱庄银票资助王有龄，送爱妾给何桂清，在西征时协助左宗棠(赢得海防塞防之争)筹饷运粮、购买军火等，这些行为使得胡雪岩在官场上备受欢迎。凭借其在官场上的八面玲珑，胡雪岩的商业活动达到了完善的境地，获得了许多他人得不到的机会。例如，仅凭由胡雪岩督办的，帮助左宗棠筹措"西征款项"一项，胡雪岩就获利千万银两。

　　总之，创业者通过与以上各类人接触，获取到大量对自己有利的信息；在对各种创业机会来源的感悟与搜寻过程中，在对创业机会时机的感觉与把握过程中，创业者结合自身的能力，形成了自己的初步创业思路。

　　然而，在搜寻创业机会的过程中需要与市场中的各类人进行接触，在创业实施的过程中更是如此。商海茫茫，无时无刻不与狂风巨浪相伴，随时随地都可能遇到将你洗劫一空的海盗。在商场如战场的今天，单凭一个人的力量就想获得成功的梦想，往往会被残酷的现实无情地击得粉碎。因此，与市场上的每一个人亲密接触，保持良好的关系，在日常经营中相互扶持，或是通过合作实现共赢或多赢，是聪明之举。另外，现代社会各行各业的联系变得越来越紧密，而一个人的精力是有限的，不可能把包括供应、生产、销售、运输和售后服务在内的一切全部做好，不跟他人合作是不可能的，这个道理商人都明白，要发展必须借助外力。而要保持和维护长期的合作，则必然要求有双赢的结果，毕竟谁也不甘心花了心血和精力*终却毫无所获，或所获甚少。

第四节 发现你身边的机会

　　能够发现创业机会是成功创业者所必须具备的一项素质，是成功创业的起点，在某种意义上意味着创业已经成功了一半。发现创业机会看上去简单，但实际上并不是一件容易的事。不过也不是高不可攀的，其中有一定的规律可循，有一定的技巧可以使用。创业者可以借助前人总结出来的经验在日常生活中有意识地加强实践，培养和提高这种能力。

　　一般来讲，从以下几个方面可以发现创业机会。

一、未被覆盖的空隙里就蕴藏着机会

　　自改革开放以来，我国经济经过30多年的发展，已经今非昔比，市场基本趋于成熟，各项法律法规也日益完善，人们的经商意识及理念也得到了很好的开发和熏陶。如今的创业者面对的是一个蕴含机遇而又充满激烈竞争的市场。妄想重回30年前遍地是机会的年代已经是不可能的了。作为一个创业者，在寻找商机时，如果没有见缝插针的本领是不可能成功的。因为，商机往往就存在于被商业巨头们所忽视的那一个小小的角落里，或许只有一缕阳光，但只要悉心照料，机会之苗仍会茁壮成长。

　　未被覆盖的市场空隙可能是商业巨头不屑一顾的地方。企业的存在就是为了获得*利益，它必然会在为企业带来*利润的市场上打拼，而那些既要花费企业精力又不能给企业带来理想中的利润的市场，则是企业不愿涉足、不屑涉足的地方。然而，对商业巨头来讲不值一提的利润，在刚刚开始创业计划的开拓者眼中，可能就是一座金山，有着巨大的吸引力。无数成功的企业家在创业过程中都是这样获得*桶金，然后凭此资本进行积累，继而获得更大的发展。近几年来随着科技的迅猛发展，越来越多的人投入到高新产品的开发和推广中。例如，美国近年来设立的风险性公司中计算机占25%，医疗和遗传基因占16%，半导体、电子零件占13%，通信占9%。在高科技受到人们青睐的同时，也意味着所谓的"低科技"正处于无人问津的地步。但是，难道这些"低科技"就没有市场，没有蕴含机会吗？正好相反，在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的"低科技领域"中机会随处可见，关键在于有无人去关注。

　　未被覆盖的市场空隙可能是商业巨头无暇顾及的地方。任何企业成长的过程基本都是相似的，无论一个集团或企业多么强大，它的时间、资本和精力也都是有限的，在某一方面有所侧重，必然会减少另一方面的投入。宝洁公司(P&G)是一家庞大的生产日用消费品的公司，因业绩杰出而在全球营销界久负盛名。公司总部设在美国辛辛那提，产品畅销全球。140多个国家的消费者都熟悉宝洁的产品，并通过其产品对宝洁公司有所认识。1990年，宝洁公司销售额为240亿美元，利润为16亿美元。宝洁公司生产39个产品大类，其中许多都在市场上占有领先地位。例如，Tide(汰渍)洗衣粉、Folgers咖啡、Chamin纸巾在美国行业排名*；Utra Pampers尿布在法国是*好的一次性尿布；在该公司*的国外市场--德国，其产品如牙膏和丝织品柔软剂在当地市场上也是销售量*的。公司总销售额的40%都是来自美国本土以外的市场。然而，即使是如此庞大的一个公司，其生产的日用消费品种类也不过是全世界所有日用消费品种类中的20%，还有80%的日用品消费市场没有涉足。宝洁公司如此，世界上的其他公司也是如此。任何一个市场总存在空隙，世界上不存在*的完全覆盖。

夹缝里求生存--弗纳斯在巨人的阴影下茁壮成长

　　你可能从来没有听说过弗纳斯(Vernor's)姜汁酒。而且即使品尝过，可能也不会认为它是姜汁酒。公司自夸弗纳斯姜汁酒"具有悠久的历史"，而且"与众不同的好喝"。该酱色软饮料比你喝过的其他姜汁酒都要甜，都要温和。对许多与弗纳斯一起长大的底特律人来说，弗纳斯姜汁酒无与伦比。他们凉着喝，热着饮；早晨喝，中午喝，晚上还喝；夏天喝，冬天也喝；喝瓶装的，也在冷饮柜台喝。他们喜欢气泡冒到鼻尖上痒痒的感觉。他们还说，如果没尝过上面浮有冰激凌的弗纳斯姜汁酒就算白活了。对许多人来说，弗纳斯姜汁酒甚至还有少许疗效，如他们用暖过的弗纳斯姜汁酒来治小孩吃坏东西的肚子或缓解疼痛的喉咙。对大多数底特律成年人来说，弗纳斯那种熟悉的绿黄相间的包装带给他们许多童年时的美好回忆。

　　软饮料行业有两大巨人统帅。可口可乐公司占42%的市场份额，位居*；百事可乐公司以约32%的市场占有率向可口可乐发动强劲的挑战。可口可乐和百事可乐是"软饮料战"中的主要斗士。它们为争夺零售货架发动了持续猛烈的战斗，使用的武器包括：源源不断的新产品、大幅度的价格折扣、庞大的销售商促销队伍以及巨额广告和促销预算。

　　一些"第二层"品牌，如彭伯(Dr. Pepper)、七喜(7-Up)和皇冠(Royal Crown)，共同占领了约20%的市场份额。它们在较小的可乐和非可乐细分市场中挑战可口可乐和百事可乐。当可口可乐和百事可乐争夺货架时，这些第二层品牌经常会被挤出来。可口可乐和百事可乐制定了基本原则，如果较小的品牌不遵守，就会有被挤出或被吞并的危险。

　　同时，还有一群专注于虽小却忠贞不渝的细分市场的特制品生产商，相互争夺剩余的市场份额。这些小企业尽管数量很多，但是每一家的市场占有率都很微小，通常都不到1%。弗纳斯就属于这"所有的另一类"群体，其他还有：A&W根啤、Shasta苏打水、Squirt、Faygo、Soho天然苏打水、Yoo-Hoo、Dr Brown's奶油苏打水、A.J.Canfield's低卡巧克力牛奶苏打水以及十几种其他品牌。彭伯和七喜在软饮料战中只是被挤出货架，而这些小企业却有被碾碎的 危险。

　　当你在比较弗纳斯和可口可乐时，不禁会问：弗纳斯是如何生存的？可口可乐每年花掉近3.5亿美元做软饮料广告，而弗纳斯只花100万美元。可口可乐有长长的一系列品牌和派生品牌，如可口可乐经典、可口可乐Ⅱ、樱桃可口可乐、低卡可口可乐、无咖啡因可口可乐、低卡樱桃可口可乐、无咖啡因低卡可口可乐、雪碧、特伯(Tab)、甘美黄(Mellow Yellow)、小妇人苏打水(Minute Maid)等，而弗纳斯只有两种形式：原汁和低卡的。可口可乐巨大的销售商推销力量以大幅折扣和促销折让控制着零售商；而弗纳斯只有小额市场营销预算，并且对零售商没有多少影响。如果你能幸运地在当地超市里找到弗纳斯姜汁酒，它可能常和其他特殊饮料一起被藏在货架的底层。甚至在公司有很大把握的底特律市场，零售店通常也只给弗纳斯少许货架面，而许多可口可乐品牌会有50%～100%的货架面。

　　令人惊奇的是，弗纳斯不仅生存下来，而且愈发繁荣兴旺！这是怎样做到的呢？弗纳斯没有在主要软饮料细分市场与较大的企业直接较量，而是在市场中"见缝插针"。它集中力量满足弗纳斯忠实饮用者的特殊需要。弗纳斯明白它永远不可能真正挑战可口可乐以获得软饮料市场较大的占有率。但它同样明白可口可乐也永远不可能创造另一种弗纳斯姜汁酒，至少在弗纳斯饮用者的心目中是这样的。只要弗纳斯继续满足这些特殊顾客，就能获得一个虽小但能获利的市场份额。而且，对这个市场中的"小"是*不能嗤之以鼻的，因为1%的市场占有率就等于5亿美元的零售额！因此，通过选择合适的市场定位，弗纳斯在软饮料巨人的阴影下茁壮成长。

(改编自：《夹缝里求生存-- 弗纳斯在巨人的阴影下茁壮成长》，

菲利普·科特勒，http://www.emkt.com.cn)

二、市场发生改变的地方就有机会

　　市场发生改变的地方，通常都蕴含着大量的机会。改变不仅是指市场环境的变化，意识以及观念方面的改变给市场带来的机遇往往是更加显著的。人们通过这些改变，会发现新的出路，找到创业的方向。著名管理大师彼得·德鲁克将创业者定义为那些能"寻找变化，并积极反应，把它当作机会充分利用起来的人"。由此可见，变化对创业者来讲就是天籁之音了。一般来看，市场的改变主要有以下几类。

　　(1) 人们生活水平的提高以及消费观念的转变，使市场上出现了新需求。创业者可以及时捕捉这些资讯，迅速出击，去满足这些新的需求。十几年之前，中国人还没有养成每天喝牛奶的习惯。一方面，中国人还没有意识到乳制品中丰富的营养成分和对身体成长的重要意义；另一方面，人们的生活水平还没有达到一定的消费层次。随着经济的不断发展以及人们生活水平的提高，各种媒体开始采取多种方式，开展乳制品消费宣传，普及饮奶知识，培养乳制品消费习惯，扩大消费群体，挖掘乳制品消费。在这一大趋势下，许多商家纷纷看好乳制品行业的发展，争相加入这一市场。以"蒙牛"和"伊利"为代表的乳制品中的龙头企业正是这一市场变化中的捷足先登者。再比如居民收入水平的提高，私人轿车的拥有量将不断增加，这就派生出汽车销售、修理、配件、清洁、装潢、二手车交易及陪驾等诸多创业机会。

　　(2) 产业结构的变化会带来新的创业机会。这里的产业结构的变化包括两个方面。一方面，是发达国家或地区的产业转移至欠发达国家或地区，会引起该欠发达国家或地区市场的变化，带来创业机会。从历史上来看，世界各国的发展速度总是有快有慢的。即使在同一国家，不同地区的发展速度也不尽相同。因此，在发展迅速的国家或地区与发展相对缓慢的国家或地区之间，以及同一国家中发展迅速的地区与发展缓慢的地区之间，都会产生一个发展的"时间差"。当在一个发达国家或地区中某一产业发展到一定的程度就会进入衰退期，在经济全球化的今天为了扩大利润，或是出于成本的考虑以及环保问题，这一产业往往会被转移到发展相对缓慢的国家或地区。虽然，在发达国家此被转移的产业可能是夕阳产业，而在发展时间轴上处于下线的国家，这一产业的进入可能就是新兴的，还不为人所熟悉的，或许还是极大地改变人们生活的产业。这样，在发展缓慢的国家或地区我们就可以发现新的创业机会。另一方面，则是一个国家内发展的需要进行产业结构的调整。例如，我国在"十一五"规划中，国家不再鼓励高能耗产业的发展，而将重点转移到发展低能耗的产业。

　　(3) 全球趋势的变化带来的创业机会。这里的趋势有大有小。大的趋势比如将要爆发的一场战争，或是全球某一行业的发展态势，如高新科技、金融行业近几年风头正劲，而房地产行业则有所滑坡。小的趋势则更多地与人们的日常生活相联系，如越来越多的家庭开始使用平板电视屏幕，更倾向于选择液晶屏幕等。这些改变看似很遥远或是非常微不足道的，然而正是它们暗示着新一轮的竞争就要开始了，同时暗示着创业者的机遇来了。温州人可能是国人中*善于通过市场变化捕捉市场机会的群体。

伊拉克战争中的温州人

　　伊拉克战争爆发前，伊拉克就是温州人进行创业的天堂，有400～500家温州商户在中东地区经商，其中在伊拉克就有近百家。2002年，整个温州对中东地区的出口贸易额达2.3亿美元，这些商品主要出口到伊拉克的周边地区，出口的产品主要以眼镜、打火机、鞋类等日用品为主。阿联酋更是以1.5亿多美元的贸易量成为温州对外贸易的第五大市场。

(改编自：《抢占重建商机温州商人下一站：伊拉克》，

胡天舒、叶丽雅，http://www.people.com.cn)

　　温州商人一直看好中东市场，因为当地经济实力强，消费水平高。据说20世纪70年代的时候，中东人就已经开着宝马上街了。不过，他们*发达的还是石油和加工业，并不擅长轻工产品生产。因此，温州的轻工产品在中东可以说是非常对路，受到相当一部分人的欢迎。

　　然而，伊拉克战争给温州企业造成了无法估量的影响和损失。开战前后，温州企业如眼镜、皮鞋、服装等轻工业产品的出口贸易额均急剧下降，个别企业的生产处于停工或半停工状态。战争爆发后，在伊拉克的温州商户被迫全部撤出。

　　尽管温州人在伊拉克战争中损失惨重，但温州人并没有放弃这块战争爆发可能性*的土地。因为，他们知道，战争带给他们的不仅仅是灾难，更多的是绝佳的机会。市场*不安定、*动荡的地方，往往蕴藏着巨大的商机。在战后重建中，一些日常用品、建材产品的需求势必大幅增加，而伊拉克轻工业并不发达，温州人则是*擅长经营小商品的。在这次伊拉克重建中估计有10亿美元的市场可以开拓，温州人自然不会放过这一绝佳的机会。

　　此外，较之其他国家的产品，温州的服装、皮鞋、眼镜及打火机等日用品更具有价格优势。再加上伊拉克及其他中东人民对美国和英国的产品有一定的抵制情绪，不太愿意购买他们的商品。这些对温州乃至全中国的企业来讲都是一个绝好的机会。温州人清楚地看到了自己眼前的机会。

　　在战争期间就有一部分商人并没有停止向中东发货，而是希望能抢在战争结束前赶到中东市场，这样就可以占得市场先机。在伊拉克战争接近尾声时，遭受创伤的国家百废待兴。原本因为战争风险暂时停产的温州企业又重新接到订单，蓄势已久的温州商人开始全力以赴投入到伊拉克战后重建工程中。

　　在重建中，坚韧的温州商人开始大批赶往伊拉克周边的沙特阿拉伯、科威特等国，捕捉商机。据说由温州的一家公司投资的中国轻工城即将在阿联酋的迪拜上马，这将是温州人在迪拜建设的第三个大型商场。著名的温州奥康集团则安排了1000多万元的皮鞋出口中东，另有数笔生意还在洽谈中。

　　在美军坦克轧入伊拉克首都巴格达市中心，推翻萨达姆的雕像之时，温州人早已开始调遣在中东地区的信息资源，充分收集伊拉克周边的中东国家的资讯，为战后贸易铺平道路。他们明白粮食、药品等方面并非温州人的特长，而是将目光放在了服装、鞋类等日用品和建材市场。

　　无数温州人看准了战后重建这个市场契机，甘愿冒险尝一口河豚。事实证明，他们的选择是正确的，其在战后伊拉克的重建中获得了巨大利润。

　　温州人站在全球的角度上，善于观察天下大事，并且能够通过世事的变化，捕捉到市场可能发生的变化，据此做出改变和反应，赢得先机。

三、政策嗅觉中发现商机

　　政府的政策规定、法律法规等都可能直接或间接影响创业者的活动。政府部门，包括地方政府每年都会有一些新的政策出台。而新政策的出现或是旧政策的改进都会赐予创业者以商业机会。随着社会的不断发展，之前制定的某些政策、法律法规必然会出现与社会发展不相适应的方面，此时政府要通过不断调整自己的政策来对整个社会进行管理。这样一来，就会出现以下两种情形。

　　(1) 之前政府允许做的某件事情，现在不允许做了；之前政府不允许做的某件事情，现在允许做了；之前做了就意味着触犯法律的某件事，现在则是在法律的许可范围之内；之前在法律许可范围之内的某件事，现在却成了违反法律的行为。于是，机会就出现了。或者去做政府之前不允许做而现在允许做的事；或者去做之前法律不许可而现在许可的事；或者从一些事情被政府禁止或是被法律禁止后给社会或是大众的生活带来的影响，尤其是负面影响和不便中寻找机会。例如，取消价格控制法规、对媒体广告的约束法规(如禁止香烟广告)、影响产品及其包装的安全条例等，都将对创业企业的产品开发和市场营销等产生影响。另外，政府对市场的规制也是一个值得重视的方面。例如，美国政府在20世纪80年代对电信和航空业进入限制的放松，导致了大量新公司的组建。

　　(2) 之前政府重点扶持的某件事，现在已经不再是重点；之前政府不够重视的某件事，现在成了备受关注的大事。既然是重点，那么政府必然会在一系列媒体上对其进行宣传，号召大家投入关注；也会在一系列政策上为此事提供优惠或是优先权；政府的领导人也会更多地将精力投入其中，一些困难或阻碍会及时地被解决。此时，有了这样一个大环境，创业者进行投资创业仿佛就有了一棵可以依靠的大树，所付出的成本或是精力往往是在其他方面进行创业的一半。例如，黑龙江为鼓励大学生去西部创业，对去西部地区的大学生，除国家规定的优惠政策外，又额外制定了7项优惠政策予以鼓励。这些政策包括：服务期间，除享受国家规定的生活补贴外，各高校可给予一次性补贴；表现特别优秀的推荐参加全省五四青年奖章、全省十大杰出青年、省杰出青年志愿者等的评选；借贷国家助学贷款的特困学生，高校可考虑给予奖励助息，并帮助其办理延期还贷的手续等。同时，该省还要求各高校专门出台鼓励毕业生赴西部创业的优惠政策。这些充分体现了该省十分鼓励大学生到西部进行创业。创业者可以抓住这一机遇，尤其是大学生创业者。

四、资源稀缺蕴藏着市场机会

　　资源稀缺是一种普遍的现象。由于地理、气候、文化、交通等众多因素的限制，在某个国家某个地区的某个时期，抑或是某个季节，某一天，出现供给不能满足需求的现象是不可避免的。由此产生的某种资源的稀缺即产生了新的商业机会。非均衡经济学认为，市场是不可能真正"出清"即不可能达到供求平衡的，总有一些供给不能满足需求。因此，创业者如果能发现这种资源的稀缺，同样可以找到可以利用并创业的商业机会。反过来，创业的根本目的是满足顾客需求。而顾客需求没有满足，原因就是资源的稀缺。寻找创业机会的一个重要途径是善于发现社会和他人在需求方面的不足。比如，2000年后在全国能源短缺、电煤荒困扰各地时，大量以前从事其他行业的温州商人则看到了在这种能源短缺的现象中隐藏着的巨大商业机会。他们纷纷把目光聚焦到煤炭上，并进入山西。报告初步估算，目前在山西由温州籍投资者经营的中小煤矿有300多座，约占山西煤矿总数的10%。温州人累计投入资金约30亿元，年总产量约2000万吨，占山西煤炭年产量的4.5%、全国的1%。在山西投资煤矿的基本为温州苍南、平阳县人，一小部分为泰顺县人，很多是从当地的皮革行业退出后转行而来。在空间分布上，几乎山西每一个产煤的县都有温州籍投资者。这些人以投资9万吨以下的地方小矿为主，投资方式主要是私下承包矿井经营权，包括地下煤矿资源，承包期以6～10年居多。温州人通过开发能源获得了巨大利润。眼下温州人投资矿产正渐入佳境。除煤矿之外，不少资本开始转向金矿、银矿、铜矿、锰矿、盐田。正是煤炭资源的稀缺让温州人一夜致富，这也得益于其对市场的敏锐观察。

五、产品或技术创新带来的机会

　　社会的发展总是伴随着产品或技术创新。在科学技术高速发展的今天，各种创造发明层出不穷，极大地满足了人们的生活和需要。据统计，我国《专利法》自1985年施行以来，国家知识产权局累计受理专利申请的数量已经超过300万件。此外，从1985年4月1日到1992年12月31日7年间，我国国内提出的发明和实用型申请就有223 137件，也就是说，每天平均至少有100项发明在申请专利。别忘了这仅是10多年前的情况，现在这个数字已经翻了一番。如此巨大的一个数字，意味着创业者面临着更多的商业机会。例如，随着健康知识的普及和技术的进步，围绕"水"就带来了许多创业机会，上海就有很多创业者加盟"都市清泉"而走上了创业之路。我们也目睹了随着网络技术的日益成熟，信息服务、网上开店、游戏软件、电子书刊、计算机操作的培训及三维动画设计等创业机会随之而来，网易、搜狐、盛大等企业的名声如日中天，一大批青年才俊，如丁磊、张朝阳、李彦宏等异军突起，成为时代的英雄。即使你不是天才，没有发明创造的能力，也同样能在这些创新中找到商机，成为商海中升起的一颗明星。

　　一般来讲，产品和技术的创新具体表现在以下三个方面。

　　(1) 新技术替代旧技术。当在某一领域出现了新的科技突破和技术，并且足以替代某些旧技术时，创业的机会就随之而来了。

　　(2) 实现新功能、创造新产品的新技术的出现。这无疑会给创业者带来新的商机。

　　(3) 新技术带来的新问题。多数技术的出现在给人类带来新的利益的同时，也会给人类带来某些新的灾难。这就会迫使人们为了消除新技术的某些弊端，再去开发新的技术并使其商业化，这就会带来新的创业机会。

　　同时，产品或技术的创新对整个产业的影响是非常激烈的。因为一项新技术的产生同时就意味着旧技术的过时，与旧技术相配套的产品、市场、服务、成本、机器、管理者、熟练工人、制造工艺、营销方法以及分销渠道都会发生改变甚至变得毫无意义，这就需要建立与新技术相适应的一整套东西，包括市场。改变对创业者来讲就是机会。因此，创业者应极为关注与自己所感兴趣的行业相关的技术或产品创新方面的变化，及时捕捉商业机会。

第五节 不做没有把握的事

　　《孙子兵法》中有一句话叫作："多算胜，少算不胜，由此观之，胜负见矣。"这里的"算"是指"胜算"，也就是指有把握取得胜利。胜算较大的一方获胜的机会就大，而胜算较小的一方失败则往往难以避免，又何况是毫无胜算的战争，就更没有获胜的机会了。

　　商场如战场。虽然没有硝烟战火，但其惨烈程度绝不亚于一场战争。身败名裂只是小事，严重的甚至妻离子散，还要赔上一条性命。因此，创业须谨慎。当我们要开创事业，或者拓展业务时，*好还是有制胜的把握再动手。行事前要做好细致入微的考察，必须要有充分的计划，做到心中有数，不做没有把握的事。如果没有把握就盲目投资，太过乐观，一旦大意或是市场发生变化，则无法应付，*后的结果只能是以失败而告终。

　　日本在第二次世界大战时偷袭珍珠港，美军毫无防备，结果太平洋舰队几乎全军覆没。当时，日本的胜算是非常小的，却仍然孤注一掷，不顾一切地发动战争，结果遭到了美军的报复，失去了两座城市，国民也受到牵连，其后果可谓悲惨。这与日本的文化有关，其自古以来便以这种冒险式的、激进式的"玉碎战法"而自豪。这也体现在其经济发展中。在日本的现代企业经营策略之中冒险式的做法极其明显。的确，从某个角度来看，这种积极果敢的经营形态是造就日本经济繁荣的因素之一。但是这种做法虽然适用于基础的建立，却难以持续发展下去，没有把握的事不可能永远获得成功，终究会碰到难以克服的障碍。日本经济高速发展带来的后遗症，*终导致日本经济的泡沫。

　　在现代，很多能成大事的人，其行事*基本的原则之一就是：不做没有把握的事。陈鲁豫即为其中的典型代表，正是凭借这种为人处世的基本原则使其成功地创办了《鲁豫有约》节目。

陈鲁豫：只有到我感觉差不多了，我才会说

　　"一开始的时候，也许你自己已经准备好了，外部的条件可能还不具备。之前没有做是因为我一直没有提出来，在我没有100%的把握之前，至少没有90%的把握之前，我不会说。只有到我感觉差不多了，我才会说。"这是陈鲁豫的一席话，让我们深深体会到创业不是游戏，不做没有把握的事情，胸有成竹才能事业有成。

　　1996年3月，陈鲁豫从西雅图回国，成为继许戈辉、窦文涛之后，刚成立的凤凰卫视的第三位签约主持人。10年后，她的身份早已不再是单纯的主持人。2005年开始，她掌管起一个包括制片、编导、摄影、宣传、销售在内齐备的"能量公司"，上升到管理者。而这个"能量公司"的产物就是著名的电视访谈栏目《鲁豫有约》。早在2001年《鲁豫有约》就已经成为凤凰卫视的名牌栏目之一，但每周一期的工作量让陈鲁豫不能感到满足。她开始酝酿一场大胆的改版，做她一直梦想的事--周播的节目要变成日播，节目嘉宾从名人扩大到普通大众，几百名观众加入现场参与节目。这个大胆的想法产生于2003年年底。刚开始并没有受到人们的关注，因为虽然改版的念头越来越强烈，但陈鲁豫并没有提出来，只是找到两个圈外的好朋友帮助她一起探讨、分析、琢磨，有了一定的想法后才开始找更多的人商议《鲁豫有约》改版的事，越聊越成形，想法越来越清晰。但她仍然沉得住气，一直在观察市场，等待时机成熟。

　　直到2004年夏，陈鲁豫才*次找到了凤凰卫视的老板刘长乐，正式跟他谈起这件事情，并说了自己的想法。随后，一些热心的合作伙伴开始帮她筹办起来。《鲁豫有约》要改版，*先面临的是资金和人手的紧缺，突然扩大节目量，原有的资源远远不够。于是，一个专门打造《鲁豫有约》的"能量公司"应运而生，核心人物陈鲁豫成为老板，和凤凰卫视互持股份。2004年年底，节目开始进棚录制样片。2005年1月1日，新版《鲁豫有约》正式开播。如今，《鲁豫有约》每月录10天，从下午2点到6点，每天录制两集，已经在全国30多个省级电视台进行播放。

　　陈鲁豫像吴小莉、杨澜一样成功地实现了从主持人到管理者的转型，开创了自己职业生涯的"第二春"。

　　在接受采访时，陈鲁豫坦言自己成功的心得。

　　"真正能够把握自己的工作。职业的生涯是一步一步走过来的，被别人挑选，到互相选择，到你慢慢有一些把握，到你的把握越来越多，已经真正能够控制你的工作。这种变化是我能够清晰地感觉到的。所以，我现在成长到一个比较成熟的阶段，我对我的环境、我的工作能够有一些把握，我的想法能够得到实现，这种感觉是很好的。你会有一些成就感，你会特别清晰地感觉到你的成长，但同时你也会感到前所未有的压力。这些都是相辅相成的。"

(改编自：《陈鲁豫：我一定不会做悲壮收场的人》，刘牧洋、范晓燕，

http://media.people.com.cn)

　　当然，虽说做事应当有把握，但是市场瞬息万变，错综复杂，人们不可能对自己感兴趣的事都有十足的把握，因为其中不可避免地包含着许多人为的因素，比如感情。不过，至少要有70%以上的胜算，才可以进行计划。

　　而要做到有把握，还是引用孙子的话："知彼知己，百战不殆""不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败"。这些话虽然很容易理解，但实际操作起来却很难。在现代的经济浪潮中奋力打拼的人，更应该以此话时时提醒自己。无论做何种事均应做好事前的调查工作，切实客观地认清双方的具体情况，事先做好*坏的打算，拟好对策，争取使损失减至*限度。如此一来，即使失败了也不会有致命的伤害，这一点至关重要。对个人来讲，如果有了心理上的准备，情绪上就会放松，遇到问题也会从容不迫地解决。

潮商八大谋略之一：不熟不做

　　"我做生意从来不做到十足，要留下三成后路。能力所及，不熟就不做。"(林百欣)

　　中国有句古话叫"生意不熟不做"。意思是说，做生意时没有把握绝不涉足的 道理。

　　各行业赚钱的关键，只在"熟悉"二字，为什么要熟悉，熟悉了--熟悉一个行业到一定程度或相当程度，研究它的规律，具备比较成熟的业务关系和一定量的资金，创业的成功概率就会大大增加。

　　常言说：隔行如隔山。若是在其他场所，仅仅是不懂而已，也没什么。但在生意场上，就意味着血本无归了。看到别人做生意是赚钱的，等到自己做了，就只有赔钱的份儿了。因为每个行当都有自己的核心内容，如果你不熟是掌握不了这些东西的。"熟能生巧"在生意上一样适用。而且，你不熟的话在同业竞争中就处于劣势，除非你很有钱，能赔得起、交得起学费。所以，不管做哪一行，一定是不熟不做！

(改编自：《潮商谋略--不熟不做(之二)》，http://www.x.cn)

　　做生意，本身就是以"利"为主，"唯利是图"，只有"利"才能生存。既要注重目前的"小利"，又要看到以后的"大利"。生意上，只有自己熟悉、懂得，才会在做的过程中遇到问题时能自己解决，才不用什么都求助别人(要维持*成本)。同时，也只有自己懂得，才会很好地预测以后的市场行情走势。

　　"不熟不做"的好处，是创业者本身在该行业已建立了人际网络，在客源方面会较有保障。如果创业者有意进军某个新行业，宜先多结交该行业的朋友，待人际网络建立起来后再正式开业。此外，工作之余不妨多参加社交活动，扩展自己的圈子，或许这些新相识就是你将来的顾客。

　　李嘉诚的投资思维模式即讲究"不为*先"，通常情况下，*的*热的时候先不进入，不抢"头啖汤"，等待一段时间后，市场气候往往会更为明朗，消费者更容易接受，自己的判断决策也会比较准确，这时候采用收购的办法介入，成本*。

　　"稳健中寻求发展，发展中不忘稳健"是李嘉诚的经商信条。

　　投资大亨"股神"巴菲特也有一个习惯--不熟的股票不做，所以他永远只买一些传统行业的股票，而不去碰那些高科技股。谈到对于"吉列刮胡刀"持股的看法时，巴菲特说他每晚都能安然入睡，因为第二天早上会有25亿的男性要刮胡子。2000年年初，网络股处于高潮时期，巴菲特却不为之所动，没有入市购买。当时大家一致认为他已经落后了，但是现在回头一看，网络泡沫埋葬的是一批疯狂的投机家，巴菲特再一次展现了其稳健的投资大师风采，成为*的赢家。这个例子不是说我们不要炒网络股，而是告诉我们，在做任何一项投资前都要仔细调研，自己没有了解透、想明白前不要仓促决策。两位商界奇才的投资策略值得我们借鉴。比如现在大家都认为存款利率太低，应该想办法投资。股市不景气，许多人就想炒邮票、炒外汇、炒期货、进行房产投资甚至投资"小黄鱼"，其实这些渠道的风险都不见得比股市低，操作难度还比股市大。所以，自己在没有把握前，把钱放在储蓄中要相比盲目投资安全些。

　　潮商张庆杰在深圳的发展基本上是进入一行，就旺一行。他的投资诀窍就是："做生意，很重要一点就是不熟不做，这么多年来我一直都在做商业，比如卖手机、计算机等，这些零售业务都是大同小异，只是经营的商品不同。还有一个原则，无论哪种投资都要控制风险，投入资金不要超过自己承受的范围。"每次进入一个新的行业，他都要经过详细的市场调查，否则绝不涉足。2000年，他在深圳南山找到一块约20 000平方米的地块，本想做百货超市，但那时南山大批楼盘都还没有建起来，显得很荒凉没人气，不适合做超市，其他行业又不太熟悉。经过仔细调查，张庆杰发现南山还没有一个大型建材市场，周围又有大量楼盘在建，觉得建材市场应该很有潜力，于是干脆决定自己做建材超市，一举成功。

　　2004年下半年，张庆杰在龙岗坂田花380万元拍下了两栋烂尾楼。当时有些朋友不理解，认为两个烂尾楼不知道什么时候能够盘活，何况那里的房价本来也不高。"但是在购买之前，我就对这个地段进行了详细的调查。比如，万科在坂田要建的万科城，就在我购买的这两栋楼旁边。而万科这块地的楼面价格已经达到2000元/平方米，如果加上建筑成本，房价起码要卖4000～5000元/平方米，而我收购来的烂尾楼，平均每平方米才380元，肯定可以赚钱。"果然，不到一年时间，张庆杰的两栋烂尾楼身价已经涨了近1倍，有发展商愿意出700万元收购这个物业。

　　香港锦兴集团总裁翁锦通，40岁独闯香港，白手起家，拼搏奋斗，成为一名蜚声海内外的"商界奇才"、香港的"抽纱大王"。生意鼎盛时，他的集团公司转口经销的中国抽纱工艺品年贸易额达到8亿美元。他还涉足地产、矿产、化工等，也取得了辉煌的业绩，成了雄霸一方的殷商。1957年，翁锦通在40岁生日那天踏上香港土地时，当时身上只有4港元。翁锦通在经营中，其原则是"不熟不做"。1962年开始自己创业，从自己熟悉的潮汕抽纱做起，他自信自己对抽纱积累有数十年的经验，对于抽纱行业的经营管理有*的把握，对于抽纱任何细微技术性问题也了如指掌。他办起了"锦兴绣花台布公司"和"香港机绣床布厂"。从此，翁锦通在抽纱工艺领域稳扎稳打，不断拓展，逐步建立起他的"抽纱王国"。从香港地区到中东、美国、欧洲等地都有他的抽纱工艺品。他的锦兴绣花台布公司也发展成为香港地区以及美国、意大利、新加坡等地都设有公司，销售网络遍布全球的"锦兴集团"。后来，翁锦通为自己的创业总结了4条经验：其一，要*内行，才能成为专长专业；其二，要有勤奋的精神和坚韧的毅力，不辞劳苦而百折不挠，脚踏实地，以信立足；其三，计划要缜密，处世要周详，不可轻举妄动，意气用事；其四，品行端装，要干实业，而勿投机；其五，要近正经商人，勿近奸商市侩。

　　必须指出的是，如果说潮人坚守"不熟不做"的理念，就认定潮人不善创新，不懂变通，那就大错特错了。

　　潮汕有一句非常有名的俗语--生事勿做，熟事勿忘，是人们用来嘲弄墨守成规的人的用语。传说，过去澄海樟林埠附近有座青龙霸桥，桥旁有座古刹。一天，这古刹来了5位香客：一个秀才、一个妓女、一个船夫、一个小偷，还有一个赌棍。这5个人跪地祈祷之后，便摇卜求签。碰巧的是，5个人都得到同样的签号，几个人一对，签诗曰："正交桃花运，夜尽中状元，生事切勿做，熟事不可忘。"这些人看到签诗，都十分高兴，只有妓女掩面而泣。秀才觉得奇怪，上前问她。妓女说她实在出于无奈才干那勾当，如今积蓄了一些银子，本准备从良，不料却得到"熟事不可忘"的签诗，是故伤心。妓女的话，也引起秀才的感慨，仕途坎坷，虽然侥幸得中，但以他耿直的性格，又怎能担保没有风险呢？两个人越谈越投机，决定背弃神签"生事勿做，熟事勿忘"的条令，回家成亲，夫妻相敬如宾。

　　那3个遵照签诗行事的人，船夫在河上碰到暗礁，葬身鱼腹；赌棍把家产赌尽，倾家荡产；小偷失手，被捕入狱。故事的结果是知机善变者得到好结果，执迷不悟者没有好下场。因而"生事勿做，熟事勿忘"便成了嘲讽执迷不悟的保守者的反语。

造富神话：温州人的生意经

　　新中国成立60多年来，*早确立个体经济意识的温州人，如今开始了新的创业。改革开放之初，温州人创造了以家庭工业为主，以专业市场为纽带，以农村集镇为依托，以面向全国小商品为主体的经济格局，取得了经济快速发展的骄人成绩。

　　温州地处浙江南部沿海，山多田少，区位条件较差，自然资源也无明显的优势。这就决定了温州人必须通过人力资源的外衣来获取比在当地打工更高的回报，这便成为温州人"走遍天下"的原始动力。不断开发新的市场便成为之后温州人经济扩张过程中不变的主题。

　　在"走遍天下"的过程中，善于利用地缘关系结成彼此信任的社会关系网络，成为温州人在异乡扎根成长的重要因素，也即他们口中的"抱团上岸"。温州人的社会网络主要由族亲、朋友、乡邻三者编织而成，这为他们的流动和迁移、就业、融资及情感沟通等活动提供了支持。在创业过程中，"*桶金"是来之不易的，它必须依托于足够的信任才能成功。温州人做生意的一大特点是集中强大"兵力"攻下一座"城堡"，而后从家乡搬来很多愿意经商的"兵勇"。他们之所以成功，血缘亲缘占的比例很大。温州人大多数以群体聚合的方式从事各种工作，特别是生意方面的事情，楼上住人，楼下聚集了自己家或亲戚家的很多人，印刷、缝纫、做鞋、制眼镜，加工小电器......一边紧张地工作，一边说些简单的邻里故事。到吃饭的时候，解下围兜，走到后面的厨房，围成一桌，开心地聚餐。这样的工作模式，几乎不需要管理；赚得多，大家吃得多，也能心安理得；谁要是想偷懒，看看四周都是自己的亲人，你偷懒就意味着别人要多干一些，于是就会不忍心；更不会有人把原材料偷出去为自己所用。因此，成本低，利润高，许多温州人就是从这里起步的。

　　这样的网络也使得很多温州人借助地缘关系，在白手起家的时候通过相互之间的借贷，凑到了"*桶金"。这样既降低交易成本，又减少在异国他乡所面临的生存、生活和发展风险。有人曾经根据全国各省市合同履约率来衡量各地区的商业信用度。统计显示，浙江和上海是合同履约率*的两个地区，并由这两个地区向北和西履约率水平梯次下降。

　　李方源是温州颇有名气的印刷设备经销商。2005年他移师南京，欲占领南京网络印刷设备市场。初来乍到，李方源展示了温州老板经商的"套路"，先是摸清一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务，拉开一张有几百户的"老乡网"。同时，他利用全国私人企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户，然后在南京"招兵买马"。终于，借全国印刷材料展销会的机会，让不少国内外企业了解到其产品的质量，上门推销就容易得多了。一传十，十传百，随着他在南京的信誉的提高，不到一年，李方源就在南京站有了一席之地。

　　再有，温州人务实苦干，只要有一分钱赚，他们都不遗余力地去干，从不好高骛远，从不好大喜功。温州人赚钱，从零做起，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟。纽扣、标签、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的"小玩意儿"，温州人都做，他们不怕赚钱少，就怕赚不来。温州人走的是小商品、大市场的路。他们办企业也不像北京人、广东人追求大气派、大产品，而是从小处着手，填补全国小商品市场的空白点。正是温州人敢干、能吃苦的事实，构成了温州人创业成功的基础。

　　温州人以善于做生意而著称。国内流行着这样一句话：10个温州人9个商，剩下一个会算账。这句话有些夸张，却充分展现了温州人几乎是"与生俱有"的商人秉性。这种秉性源于南宋时期永嘉学派主张惠工通商的事功学说。受其影响，一代又一代的温州人至此走上了经商之道。在发展市场经济的今天，物化在温州人的身上，表现为人人都有独立创业的欲望，形成了一种敢为人先，特别能创业的温州人精神。

　　"哪里有生意哪里就有我"，这是温州人的经商之道。在温州人的眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是*主要的。他们像空气一样无处不在，你需要什么，他们就给你什么。只要赚钱的事，不管自己以前熟不熟悉，就要干，什么看好就经营什么，并且"十八般武艺"样样精通，吃、请、送，样样都使得出。用什么管用温州人就用什么办法，因此，温州的产品大都畅销全国各地。

　　正因为如此，温州人才四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富裕起来。温州人追求自主、自立，人人都想当老板，且敢冒当老板的风险。他们不论干什么，生活中充满乐趣，而且敢于生活，善于生活，洒脱、顽强，从不失望。

　　创业在温州已经成为一种风气，勇于创业的人在当地总人数中占有较高的比率。大多数温州人都希望能努力抓住每一个发展的机会，自己做老板。《上帝让温州人发财--温州创业文化启示录》的作者、复旦大学教授吴松弟说，温州模式没有什么秘密，之所以取得成功，不过是人们将深藏在心底的创业致富的欲望充分释放出来，并成功地弄潮于市场经济罢了。

　　但是，温州人确实是有眼光的，当他们积蓄了资本后，就会把产品做大，*后从纽扣到服装、鞋子，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，并且涉足房地产、金融业，于是温州人越做越大，越做越牛。从小处着手是温州商人起家的拿手好戏，也是他们走向成功的奥秘。

　　此外，温州人能吃苦，*初体现在改革开放的早期。温州人可以在出门买不上火车票的时候就躺在人家座位底下，住不起旅馆就在路边凑合一夜。这种精神，从后来远赴海外的温州人身上更能体现出来。

　　在到达纽约地区的11万温州人移民中，有4万住在法拉盛，其次是布鲁克林，然后是长岛和曼哈顿唐人街。*早的温州移民居住在曼哈顿地兰西街，还有第二大道28街一带。跑船的温州人，有一些给外国人做管家、炒菜、做家务，讲粗浅的英语。慢慢赚了钱，自己做生意。当曼哈顿城下的犹太商人放弃服装行业的时候，精明能干的温州人该出手时就出手，经营服装。这些纽约的温州老板们，也是像普通工人一样一身工作服，满手老茧，自己上下货。

　　曾有美国学者对中国学者说，对于温州人，有一点尤其令他们佩服--那就是吃苦精神。这些温州人来了，什么技术都没有，甚至连英语都不懂，但凭着那种勤劳，孜孜不倦地干活，赚钱，不断积累财富。攒够了"*桶金"他们就自己开店，他们都觉得自己要当老板，不甘心打工。就这样，他们竟然在美国成为百万、千万富翁。一份*的数据显示，在全球各地经商的温州人近200万，他们创造的产值超过温州全市GDP的60%，也就是说，温州人在外面又"建造"了半个多温州城。

　　温州人的生意遍布天下。这也给了他们种种生存本领和技巧。有专家认为，温州人善于流动。而只有流动，才能够碰到机会，才可以创造机会。"流动中，会跟不同的人交往，会有不同的经历。可能是流动一百次，但是，只要抓住一次机会就成了。"

　　2001年之后，埋头苦干的温州人再次引起全国人的关注。其源于相继出现的炒房团、炒煤团。经济学家惊呼，温州人正在进行从实业经营向资本运作的过渡。

　　此时的温州人，已经将一些看上去并不起眼的生意做到了极致。温州的打火机生产商占据了全球市场的大部分份额；全球每10双皮鞋中就有1双是温州生产的。据调查，2005年，温州人在国内投资、经商、办实业的为175万人，温州人在全国各地累计投资额高达1760亿元，创立工业企业1.88万家，创办商品交易市场240个。温州人在温州以外地区所创造的生产总值，要大大超过温州本地的GDP。

　　温州人会赚钱，温州民间自然聚集了大量资本。央行温州中心支行的统计数据显示，截至2003年年底，温州全市银行存款额高达1800多亿元。同时，据有关机构调查分析，温州居民手头还有1000亿元左右的现金。这些又在无形之中为温州人创造赚钱之道提供了种种可能。

　　温州人的赚钱之道，说到底就是"致富经"。为了致富，他们不怕走遍"千山万水"，不惜说上"千言万语"，不惧寻找"千方百计"，不怕历经"千辛万苦"。正是凭着这本"吃苦经""创业经"，温州人才能够四海为家，不因小而不为之，*终赚得"盆满钵满"。

(改编自：《温州人是怎么赚钱的》，http://news.xinhuanet.com)

女性服装史话

作者：  刘百吉著

出版社：百花文艺出版社,2005

简介：　　 服装,既是一个巨大的文化符号,也是一种弥漫在世界各处的通用语言。 　　 服装令人困惑、令人入迷,或者令人恼怒。但是它最大的特点却是不断散发出来的吸引力。 　　 “人靠衣装”,这句老话至今仍然适用,它的第一层含义表明服装与身份之间的关系,确认服装就是确认个人身份的过程——每个有特定身份的人都必须以符合某种规则的打扮出现,否则就会惹来指认的困难。更深一层的含义则是一种权力关系:在错误时间穿着错误,有可能引来灾难性后果。 　　 我们由此可以生发出这样的认知:一件衣服有可能成为一个合格的历史记录者;一件衣服也有可能代表一个文明的横切面。 　　 一位西方服装史研究专家曾用“人类自我炫耀3500年”这样奇妙的句子形容西方人眼中的服装历史,毋庸置疑,这种界定给服装的内涵增加了更多缝纫技巧、衣服面料和款式之外的意味。服装在这里成为一种暗示:衣服是一种工具,或者一种手段,人类对自我、身体的认识达到哪里,服装的发展的极限就在哪里。 　　 作为人类服饰史重要组成部分的女性服饰史,它与人类服饰史、男性服饰史之间,早已经形成了一种无形、但是无处不在的对话关系。这种关系发展的脉络时而清晰可见,时而隐晦莫测,可以肯定的是:两性关系、社会关系、文明发展的动向无时无刻不影响着女性服装的发展;而后者也总是不断用自己的声音发出回应,以矫正它们共同的历史轨迹。 　　 从历史的外部观望过去,女性服饰的发展奸像一直处在一种凌空蹈舞的境界:绚烂多彩或者是沉默黯然,宽衣大衫或者是层层叠叠的长裙,似乎规律与规则失范的地方,就是服装发言的场所…… 　　 每一种服装款式的来龙去脉都有特殊的文化背景与社会意义。它的流行与失宠、出现与衰落,都有着自己的出身与存在前提。在历史的大衣柜中寻找关于一个性别和文化的传奇,正是本书的目的之一。 　　 罗兰·巴特曾经说过:服装作为身体的代替物以其自身的力量介入了人们最根本的梦想,使人联想到天空与地穴、崇高与卑鄙、飞翔与沉睡;一件衣服能够以自身的力量变成翅膀或者尸罩,变成诱惑或权威。 　　 经过逐层逐次的系统梳理,服饰的意义与内涵将在各个角度和层面被解读、开掘;通过探究,衣香将从每一个衣缝、每一段故事、每一个女子身边散发出来,它在炫耀身体、性别、文明的同时也在一刻不停地炫耀自我。 　　 以一本薄薄的册子来呈现女性服装史的前情后事,显然远远不够。它的意义只是在于寻找到一个看待事物的方式,一种好的途径:历史篇重在解释和发现历史;服饰篇重在阐释某一种有代表性意味服装的符号意义;史外史篇则重在寻找文明迷雾背后,服装真正的行文方式。衣香在每个女子的衣柜中飘浮,也在时间的痕迹中流动。 　　

傅雷全集

作者：  [傅雷著]

出版社：辽宁教育出版社,2002

简介：　　傅雷先生（一九零八——一九六六）的译作自树一帜，早为广大读者所熟知。他一生笔耕三十七载，译著宏富，译文以传神为特色，更兼行文流畅，用字丰富，工于色彩变化。“文化大革命”中惨遭迫害，惜过早离开了人世。 　　《傅雷全集》收录傅雷先生解放前和解放后的有关小说、传记、艺术、政治等译作三十六部，译文二十五篇；收录的著作除了著名的《世界美术名作二十讲》和《贝多芬的作品及其精神》外，还有涉及文学、美术、音乐、政论等文章一百三十六篇，以及家书一百七十五通和致友人书二百六十五通。 　　巴尔扎克和罗曼·罗兰是傅雷先生倾注心力最多，也由于他的翻译而产生巨大影响的两位作家，分别出六卷和五卷，排在前面；另有五卷为其他译作；最后四卷为著作。 　　《傅雷全集》以上世纪出版的《傅雷译文集》和《傅雷文集》为蓝本，进行了大量补充校订工作。

Book of lost things

作者：  (爱尔兰)约翰·康诺利(John Connolly)著;安之译

出版社：人民文学出版社,2009

简介：　　从前，一个名叫戴维的男孩，他的妈妈得了重病。他强迫自己执行一套规定，因为他相信妈妈的命运跟他的行为联系在一起：单数糟，双数好，所以他无论做什么都要双数……尽管他小心翼翼，可妈妈还是弃他而去。 　　 丧母的悲伤和痛楚，使戴维不能自已。父亲旋即再婚所带来的惊愕和冲击，对继母及新生儿弟弟的嫉妒与憎恶……深深的幽怨在戴维的身边织就一个幻灵的世界，他听见了书在说话。从小就和妈妈一起阅读的童话、神话与民间传说，从黑夜里、从林地里召唤戴维，呼唤他进入一个充满残酷、血腥、征伐的险境。白雪公主、小红帽、骑士罗兰……在那里，故事中的美好人物以匪夷所思的面貌出现，一切如同真实的人生道路，充满了险恶和重重难关。惟有不逃避、惟有肯原谅，惟有找到神奇国度里那本被遗忘的《失物之书》，戴维才能得到新生。 　　 幼小的戴维，如何战胜心中的恶魔？失去的能够复得吗？怎样才能找到成长的勇气和力量？历经艰险，浴血重生，惟盼望人生对你温柔以待。 　　 每个孩子、每个成人，都有一本“失物之书”，那是我们爱与被爱的起点。 　　 若你也曾痛失至爱，深深被刺伤，不再信任这个世界，让我们一起找回那本遗忘已久的“失物之书”。 　　 糅合童话、惊悚、恐怖元素、寓言体例和成长故事，这部阴森、残酷、华丽、惊心动魄的成人童话带我们一起思考了爱与嫉妒、恐惧和勇气的微妙关系，以及如何有尊严地面对我们的人生。

飘(美国小说)piao

作者：  (美)米切尔著;朱攸若译

出版社：光明日报出版社,2007

简介：《战争与和平》是一部宏伟巨著，它以战争问题为中心，以库拉金、包尔康斯基、劳斯托夫、别竺豪夫四家贵族的生活为线索，展示了19世纪最初15年的俄国历史，描绘了各个阶级的生活，是一部再现当时社会风貌的恢弘史诗。作品中的各色人物刻画精准细腻，景物如临眼前，虽是19世纪的小说作品，但流传至今，却没有任何隔阂感，其中流露出来对人性的悲悯情怀，穿越时空背景，仍旧撼动人心。《战争与和平》恢弘的构思和卓越的艺术描写震惊世界文坛，成为举世公认的世界文学名著和人类宝贵的精神财富。英国作家毛姆及诺贝尔文学奖得主罗曼·罗兰称赞它是“有史以来最伟大的小说”，“是我们时代最伟大的史诗，是近代的伊利亚特”。 《战争与和平》是作者中年时期的作品，写于一八六三年至一八六九年期间，长达一百二十万字。在小说当中，作者描写了拿破仑、库图佐夫、沙皇亚历山大一世等真实的历史人物，但是小说没有围绕这些帝王将相而展开，而是以一批虚构的主人公作为主角。整个作品中，共出现了五百五十九个人物，作者以四大贵族——保尔康斯基、别祖霍夫、罗斯托夫和库拉金在战争与和平地的环境中的不同表现为重点，以四大贵族的主要成员安德烈、皮埃尔、娜塔莎等人的命运作为贯穿始终的线索，生动再现了从城市到乡村，从客厅到战场，从首都到外省等广大的生活图景等。

Elements de semiologie

作者：  (法)罗兰·巴尔特(Roland Barthes)著;王东亮等译

出版社：三联书店,1999

简介：　　符号学原理“既然意义正在于分节，符号学便不能接受遥遥无期的暧昧”；既然社会不断归化并掩饰着符号的内涵，符号家就应责无旁贷地承担起客观破译符号所指的工作。作者梳理了源于索绪尔的符号学基本概念，确定了符号学的研究对象及发展方向，并在传播符号学的同时，向我们表明：我们生活在一个充满意义的世界中

Vies des hommes illustres

作者：  (法)罗曼·罗兰著;傅雷译

出版社：译林出版社,2010

简介：《名人传》由罗曼·罗兰的《米开朗琪罗传》、《托尔斯泰传》和《贝多芬传》组成，前两本传记先父翻译于一九三四年，一九三五年由商务印书馆出版；后一本传记翻译于一九三一年春留法期间，重译于一九四二年，一九四六年由骆驼书店出版。一九四九年后，先父认为这三本传记是他青年时期的旧译，“文白驳杂，毛病很多”，再加上其他种种原因，所以没有再版，直到二十世纪八十年代，才分别收入《傅译传记五种》和《傅雷译文集》；一九九四年商务印书馆又把前两本传记列入“世界名人传记丛书”，出过单行本；二十世纪九十年代，安徽文艺出版社曾将这三本传记冠以《巨人三传》之名，作为傅译名著系列，发行过十余万册。 如今，译林出版社以《名人传》作为“教育部中学语文教学大纲课外阅读推荐书目”中的一种出版，意义甚大。为方便广大青少年读者阅读，本版在编辑过程中，对一些常见的人名或地名，采用了现行译法，对夹于文中的外文人名或地名，尽可能补译成中文，对个别误植之处也作了校订。 本书的序言出自杨绛先生为三联书店版《傅译传记五种》所写的代序。 为了编排的方便，也为了阅读的方便，本版将注解全部。排入正更多>>

文学与翻译

作者：  许渊冲

出版社：北京大学出版社 2016年11月

简介：
《文学与翻译》分上、下两编，既谈文学翻译的理论，又把这些理论应用于文学翻译作品。翻译理论应该是双向的，也就是说，既可应用于外译中，也可应用于中译外。因此，本书作者把“美化之艺术，创优似竞赛”的理论，一方面既应用于翻译英国莎士比亚的戏剧，司各特的小说，拜论、雪莱的诗歌，又应用于翻译国雨果、司汤达、巴尔扎克、莫泊桑、罗曼·罗兰等作家的作品；另一方面，还应用于中国的《读经》、《楚辞》、唐诗、宋词的英译和法译。本书可以说是创造性地总结了文学翻译经验的理论著作。

An Intellectual History of Modern Europe

作者：  (美)罗兰·斯特龙伯格(Roland N. Stromberg)著;刘北成，赵国新译

出版社：中央编译出版社,2005

简介：本书中文版是由作者本人授权的唯一完整版本，是威斯康星·密尔沃基大学资深教授罗兰·斯特隆伯格的扛鼎力作。本书问世于20世纪60年代，风行欧美大学，90年代新版问世，续写流行神话。斯特龙伯格教授以高屋建瓯的历史眼光、激越昂扬的文字表述、犀利透彻的哲理分析，生动而简约地勾勒了近500年来西方思想的全景画卷。 　　本书为研究西方现代学术思想的最新力作之一。旨在成为一种了解西方欧洲传统中最重要的思想体系和引导，引导读者接触一些伟大的思想家，把他的思想与社会政治背景联合起来，揭示思想的连续性和谱系。

Pier Paolo Pasolini

作者：  董冰峰编著

出版社：辽宁美术出版社,2004

简介：1975年11月2日，皮埃尔·保罗·帕索里尼(PierPaoloPasolini)伤痕累累的尸体在罗马郊外的海滨被人发现。他的生命结束于一次夜晚的寻欢，结束在一名17岁男妓的乱棒下。他的死留下诸多疑点，迄今仍是神秘的谜团，有人猜测这是有计划的政治暗杀，有人哀叹这是一场艺术的殉难，文化的仪式。帕索里尼曾希望自己的尸体上混合着白色的精液与殷红的鲜血，竟然一语成谶。而此时，距离他完成电影《萨罗：索多玛120天》(以下称《萨罗》)仅仅数周，那部渗透着彻骨绝望的冰冷影片，似乎是他给世界留下的黑色遗嘱，这巧合中传递的死亡讯息令人毛骨悚然。 　　但还有谁比帕索里尼更适于将萨德的这部千古奇书搬上银幕呢？《萨罗》的副标题是'浪荡子帮'，萨德和帕索里尼就是各自时代'浪荡子'的标本。他们都倡导身体革命瓦解所谓文明价值观，任由欲望奔流、释放情色想象的放浪不羁行为难以见容于社会，萨德被指控对多名女子猥亵、虐待，前后遭监禁28载，帕索里尼则因为其作品内容伤风败俗被起诉达33次。他们是世俗的背叛者，是魔鬼的异教徒。 　　但是，经历了二战的历史性地震、在马克思主义和弗洛伊德思想中浸染过的帕索里尼毕竟不同于大革命时代的没落贵族萨德。他的人生、他的个性充满了矛盾对立：父亲是法西斯军官，母亲却是坚定的反纳粹者；他在1947年加入共产党，两年之后因同性恋身份被开除，但他终生以左翼自居并深受葛兰西影响；他认为生活的神圣特质并不存在于任何宗教之中，而是存在于生命本身，他选择和所有的宗教断绝关系，他那种神圣与亵渎并置以创造诗意的颠覆性美学招致教会的谴责乃至监禁，然而《马太福音》却为他赢得了梵蒂冈的奖章。本质上他是流氓无产阶级之子，常年与强盗、小偷、妓女等社会边缘人相伴。他诅咒消费主义和工业制度，向往农业文明下与自然和谐一致的感性世界，究其一生，他都在寻找一种在现代社会中失落的纯真。所以，他用方言写诗，用小说记录社会底层的贫民生活，用影像重现古老的原始神话。 　　作为诗人、剧作家、理论家、先锋小说家、色情期刊专栏作家，电影对于帕索里 　　尼只是艺术表达方式的一种。他在处女作《乞丐》中就高声宣布：'审判日来了！'，而到最后一部作品《萨罗》直书地狱图景，14年电影之旅犹如一条毁灭之路，《萨罗》之前'生命三部曲'中洋溢的享乐主义与对欲望的热烈讴歌似乎只是回光返照中一曲最后的挽歌。 　　由《十日谈》、《坎特伯雷故事》和《阿拉伯之夜》组成的'生命三部曲'重返情欲奔放、生命力张扬的前工业社会，活色生香的性爱描写、嬉皮笑脸的幽默风格与通俗易懂的故事令影片创造了帕索里尼始料未及的高票房。商业成功却促使他认识到这种表现形式并没有引发本能解放与身体革命，反倒迎合了大众对肉体的剥削性消费。于是他公开表示对这种类型的弃绝：“就算我想继续拍这种电影我也无能为力，因为现在我如此憎恶新一代意大利青年的身体和性器官。”他哀叹着年轻人中人性的缺失，哀叹着人类学意义上的“人”已然不存在。 　　《萨罗》就是一次彻底的翻转。他摒除了“生命三部曲”中性欲的快乐，赤裸裸地呈现无政府主义的性暴力对身体的残酷迫害。编剧塞奇奥·西提甚至建议应该将那种对牺牲者——亦即意大利青年——无力被动性的仇恨带到影片中。他采用最恶心的方式表达了对消费哲学的刻骨敌视，消费者产生粪便，又吃下/消费自己的粪便，于是人的身体变成自我封闭的系统，工业机器上的一环，既是生产者又是消费者，生产/消费的都不过是垃圾。 　　帕索里尼把影片的背景设置在意大利法西斯统治末期暗无天日的萨罗共和国，从而在消费主义、法西斯主义与性暴力之间寻找内在一致性。对于他，这一改写有着特殊的意义，他的弟弟正是在附近的山区参加游击队而牺牲，他本人也曾在那边被法西斯逮捕。作为意大利历史上最黑暗的一章，纳粹在萨罗统治期间，7万人惨遭杀害，4万人被截肢，无数妇女、少年被强奸或鸡奸。影片中有贵族、司法、神权等组成的统治阶级，有士兵组成的暴力机关，有严格的法律，甚至还有被统治者的告密揭发，宛如一个微型国家。城堡内几何学式的布景设计，追求整齐对称，象征着权力制度的森严。法西斯政治与影片中的性政治有相同的权力结构，都是将人类身体对象化后无节制地滥施权力。摄影机固定地记录城堡中发生的所有骇人事件，犹如不动声色的注视，纪录片式风格令影像内容更加让人不安。摄影机对暴行总保持一定的距离，或者让其发生在画面之外，让观众发挥想象力比直接展示更可怕。当影片结尾的大屠杀用距离感和无声音强化效果时，画面的刺激性达到了触目惊心的顶峰。 　　这不只是一篇回溯法西斯时代的历史批判论文，帕索里尼的矛头直接对准了每位观众。吉尔·德勒兹认为“在《萨罗》中，不存在外面的世界”。影片把观众完全囚禁在封闭世界中，死亡是惟一可能的反抗形式和逃脱途径。观众只能与四位施暴者认同，观众的目光与他们的视线牢牢绑定，或者由他们在画面中出场与观众一起注视着被施暴的身体，或者通过他们的主观镜头直接代表观众的凝视。这种策略坚决破坏观看快感的产生，当观众无法通过他们自己的眼睛观看从而攫取愉悦，仅仅被强迫见证恶行。观众可以观看，却不能享受这种观看——与影片中的受虐者处于相似的境遇中，他们可以有性行为，却不能享受性爱。正如罗兰·巴特所指出，帕索里尼采用了施虐狂策略把攻击矛头对准了观众。以萨德之名，在帕索里尼的无情逼视下，我们无处藏身。我们，也是那兽性狂欢中的一分子。 　　由此《萨罗》也显示了高度自反性，它如此深刻地反省了电影叙事中的权力关系。帕索里尼通过“生命三部曲”发现了零散故事的交织关系衍生力量，而萨德小说复杂又极其秩序化的结构正具有这种令他痴迷的形式美感。但他最终从叙事美学上升到叙事政治学，片中的妓女用叙述故事来激发性欲，类比着电影导演对于叙事的迷恋。掌握了叙事权力的人可以成为施虐者，令观众接受酷刑，乃电影叙事机制的暴政性。 　　或许这亦是萨德与帕索里尼的不同。萨德小说的核心是快感，残忍暴行和死亡愿望作为性快感的组成部分出现，小说中的一位主人公声称建立在理智之上的恶行“是真正的精神享乐，它点燃了所有的激情”。而帕索里尼的电影则主要关于权力、死亡和堕落，他排斥快感。对于他来说，这已经不是标准意义上的虐恋，建立在自愿基础上的虐恋是性爱游戏，并不涉及造成身体伤害的暴力。显然，《萨罗》中的施虐早就超出了虐恋的范畴。在帕索里尼看来，这是一场权力的纵容与暴力的专政。在电影中，一切都与权力密切相关，至于快感在影片中主要通过两种方式生产，一种是自慰，而更多的时候是掌权者实现惩罚、虐待、折磨的过程中，这些掌权者都是性无能者或者至少无法通过直接的途径获得性快感。 　　帕索里尼不似萨德般决绝地离经叛道，他给影片留下了一个暧昧的结尾：两位士兵随着收音机曼妙的旋律跳起舞，轻松地谈到自己的女友，在经历了惨无人道的屠杀之后，这一刻如此平静而温暖。你可以将它视作帕索里尼内心深处一丝悲悯的不忍，给了我们一线生机和希望；你也可以把它看成帕索里尼最后凄凉的叹息，历史惨烈的一页被翻过，刽子手身上血迹未干，生活的齿轮又开始转动，如同资本主义工业机器还在不停运转，罪恶被悄悄掩埋，仿佛一切都不曾发生。 　　帕索里尼说：“真正的残酷来自事物本身，是生活的本质使人恐怖。”萨德在他的体内，一如卡尔维诺所言：“萨德在我们体内。”