有效沟通细节训练[电子资源.图书]:帮助你解决50%的管理问题
作者： 陈玲著
出版社：企业管理出版社,2006
简介：在人才济济的今天，曾国藩高超的识人用人技巧不仅值得每一位领导效
仿，也值得每一位职场人士学习。职场如战场，竞争激烈，如果你只听不看
，或者只看不听，会错过很多机会。如果你既善于听，又善于看，就可能做
对事，更容易赢得上司的欣赏、同事的信任。当然，成功也将来得更容易。
肢体语言。用“看“而不用“听”
平日里我们常说：“看他说什么”，而很少说：“听他怎么说”。其实
，这是有道理的。研究表明：人际沟通仅有10％是经由文字来进行，30％取
决于语调及声音，其余60％多是人类变化丰富的肢体语言。
肢体语言，是指你表达信息时身体所作的每一个动作，包括面部表情、
姿态和手势。相比口头语言，肢体语言所传递的信息要多得多。而且，对口
头语言所传递的信息，肢体语言还有着加强或减弱的作用。有时，肢体语言
还会彻底推翻口头语言的可信度。如果你听到一个人说：“非常高兴见到你
”，但是，在他的脸上却看不见一丝笑容，估计你会明白他说的并非真心话
。
众所周知，肢体语言所表达的丰富的信息不是依靠“听”来接收的，而
是通过“观察”，通过“看”来获取的。鉴于此，要想真正地明白他人的话
语，了解他人的想法，光靠“听”是不够的，还必须“看”。
通过“看”，你有可能会获得更多更真实的信息，更有可能作出正确的
判断和明智的选择，在沟通中占据主动。
一位老练的汽车推销员每周能卖掉两辆汽车，当同行向他请教成功的经
验时，他说：“其实很简单，我只不过能够得到更多的信息而已。”但是同
事们却发现，这位汽车推销员和顾客进行的语言交流并不比他们多，甚至更
少，那么他是如何得到更多信息的?
在汽车交易中，推销员最大的难题恐怕是对待那些“随便逛逛”的顾客
，因为这类顾客最精明。当推销员把价格告诉他们的时候，他们往往不做任
何表示，然后到其他的汽车交易商那里继续打听。
这位老练的推销员也会遇到这类顾客，只不过，与别的推销员不同，他
绝不轻易地把价格告诉这类顾客，当然他也不会拒绝他们的问价。他会迅速
掏出自己的名片，写上顾客的姓名，并在名片的背面写上一个暂时对顾客保
密的数字，然后把名片别在墙上，对顾客说：“这就是你可能找到的最合适
的价钱了。”之后，他劝告顾客去和别的经销商谈谈，谈完以后再回来看看
他写在名片上的价格到底是多少。
通常过不了多久，出于对名片背后价格的好奇，顾客会主动回来找他。
当然，对于他们的声调、走路或握手的动作以及 ……
