赢在开门红：决胜公私联动
作者： 孙军正
出版社：煤炭工业出版社 2018年05月
简介：
互联网来临，银行业进入一个全新的时代。在这个时代背景下，商业银行之间的竞争进一步加剧，传统的银行条线经营无法满足日益增长的市场需求和客户需求。因此，商业银行要打破营销界限，用互联网思维解决营销难题。公私联动，就是互联网时代商业银行的营销方式。开展公私联动营销，可以使公私条线得到融合、客户资源得到共享，凝聚力也会得到提升。 这本书分为是三部分，即概念思维篇、管理者员工篇、战略实战篇。一到四章主要讲述公私联动营销的思维概念，给商业银行人员 理论支持；四到五章主要讲述开展公私联动营销活动，商业银行管理者和员工应该具备怎样的素质；六到九章主要讲述开展公私联动活动的营销方法和客情关系维护手段。商业银行管理者和员工只有了解并学会开展公私联动营销，才能助力银行开门红。
【免费在线读】
第三章 公私联动的“互联网思维”
一、公私联动的“用户思维”
互联网带给人们便捷的服务和快速预览的各种信息，互联网改变了人们的生活，也改变了许多企业、银行的命运。有的银行抓住了互联网时代的特点，借助互联网思维创新管理，取得良好的成果；还有一些银行借助互联网平台进行网售……互联网给商业银行带来了的发展空间，也带给商业银行全新的互联网思维。互联网思维是一种全新的思维模式。在互联网时代大背景下，能够熟练运用互联网思维就能够从客户市场中攫取一桶金。互联网思维有六大特点：零距离、慧分享、趋透明、大数据、便操作、惠众生。互联网思维中的“用户思维”，就是站在客户的角度思考问题。这种换位思考的经营模式，能够给客户带来的体验，从而满足客户需求。
曾经有人问：商业银行是否需要用户思维呢？答案是：YES！商业银行不但需要用户思维，而且是“急需”。如今越来越多的银行重视客户，通过提升服务质量来抓住客户的胃口。举个例子：从事专业保险服务的平安保险公司，旗下的平安银行借助用户思维提升客户的体验，取得了非常好的成绩。为了向互联网一族提供便利服务，平安银行推出10多个APP产品，比如口袋银行、黄金银行、橙子银行、一卡通等既时髦又实用的APP产品。平安银行的用户可以通过APP享受到平安银行提供的“一站式服务”。这种互联网体验式服务不仅方便，而且体验感好，效率极高，为客户节省了大量时间。俗话说，帮助客户节省时间才是真正的服务。
公私联动是商业银行的一个“展示窗口”，借助用户思维提升客户体验就显得十分有意义。如何才能借助用户思维开展公私联动活动呢？
1. 细分客户市场
传统的商业银行营销，恐怕是走到哪里卖到哪里，有种“小货郎”的感觉。这种营销方式非常“盲目”，效果也不好。如今流行精准营销，就是对客户群进行重新定位，制定科学的营销策略。有一些客户反映：商业银行根本不了解客户的内心，如何才能推荐针对性强的产品呢？这个问题很尖锐，甚至很刺耳。一方面说明商业银行并没有用心了解、倾听客户的心声；另一方面说明银行并未对客户群进行细致划分、研究。重新定义营销，就要从客户群入手，聚焦客户的消费意识和需求动态。
2. 融合社交网络
有人说，营销的重点是沟通。公私联动营销需要“沟通”，没有沟通也就无法产生交易。举个例子：客户赶集买菜，菜农就会借助语言的方式向客户推荐自己的蔬菜，比如多少钱一斤、怎么做好吃、如何有营养等，借助沟通话术激发客户的购买欲望，让客户选择购买。互联网时代的营销，让这项工作变得更加纯粹。商业银行想要提升“沟通”的便利性，还需要与互联网进行结合，让“沟通”充分融合到社交网络里。惊喜的是，如今许多商业银行都在搭建“社交平台”与客户进行零距离沟通，通过沟通力转变客户思维，影响客户的决策。
3. 重新定义产品
传统的银行产品，更加类似于“半成品”。借助客户的刚性需求，“强行”将产品卖到客户手里。互联网时代，商业银行提供的产品，许多民间机构、互联网机构也能够提供。在这种对抗竞争中，商业银行已经毫无优势可言。因此，商业银行要加快银行产品的研发，给产品注入更多客户关注的元素。比如制定有个性的银行产品，或者量身打造DIY产品组合。互联网时代的银行产品，包装性、吸引性要更加出众，好能够给客户带来耳目一新的感觉。另外，“免费”也是互联网时代的特点。商业银行应该推出“免费”产品，为客户“埋单”才是高级的营销方式。
……
